片区经理工具表单：市场巡访分析表、月度（季度、半年、年度）计划表、片区应收帐款跟进表等。

　　那么门店市场督导必须具备哪些功力呢？

　　1、必须熟悉货品：要快速地分析各品类、各项目所占比例是否合理，要做到胸中有“数"（数字化管理），能及时向上游提出调整建议，更好地优化门店运营。

　　2、必须懂得价格策略：协同财务部和物流部，因地制宜，统一管理，熟悉批发价、加价率、广告价格、人气价格、正价、折扣价、产品生命周期的各个阶段的价格和竞争对手的价格，进行价格策划。

　　3、必须学会用店铺规模和业态资源进行推广和管理，提炼它们当中最成功的案例与亮点，进行复制推广和示范解说。

　　4、必须利用黄金假日和自有活动提高销量：在广告活动、促销活动（节假日、自有活动和竞争对手带动的活动等）中提高库存产品的消化能力和正价产品的客单价，协助零售商制作布置卖场氛围。

　　5、必须加强团队建设：协同分公司片区经理和人事部，招聘门店新人、储备新人和调整激励团队等。

　　6、必须熟悉培训流程：督导组织的定期或不定期的培训、公司来人培训、店长带动的培训等。

　　7、如果不出差，门店督导要多与已经走访的门店电话沟通，追踪门店的发展动向，及时作好日志整理，形成案例。总结这个月去年同期对比周、旬、月增降率，相对前一个月的周、旬、月增降率，及时发现问题，提出有效的整改办法，提高门店的资金周转能力。与片区经理、物流部和财务部等部门进行相关对接的事宜。比如催款、配货等。

　　市场督导工作表单：门店业绩跟进表、门店应收帐款月度跟进表、门店整改意见书等。

　　片区经理从市场督导的细节跟踪中提升体系层面的终端管理要素，市场督导从片区经理全局性的总结里得到方向与思路，两者结合，才能把门店运营的实效性与持久力统一起来。

　　如果粗化阶段的企业，只有片区经理，而没有市场督导人选时，片区经理的角色是兼市场人员与督导管理于一身，如果没有科学的流程约束，能力不强的片区经理就会人浮于事，大事做不到位，小事呢，又不愿做，这样终端门店的业绩优化与提升就成为难题了！这时片区经理苦差也难得到领导的肯定。当然不乏能力强的片区经理，大事小事都能操作得出色，他的成功，肯定是一个会把握片区宏观与细节的营销能手。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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