5．客户和市场梳理

　　对客户进行分级管理，根据销量和整体市场完成情况，而不简单依据销量大小，有些只是因市场容量大而排名靠前，实际可能只是中游水平甚至需要淘汰和调整。实力认可的正常保留，做好支持和服务。能力稍逊但高度配合的，更多由办事处进行互补。严重拖市场后腿的按规范和协议无情停牌，有情处理。

　　对市场进行分类管理，完成良好的表扬，正常完成的推动，完成不佳的即刻调整扭转。

　　改变粗放式管理方式，细化到销售实施的每一个环节，细化到每个区域和医院，进行全方位的目标管理，过程管理，细节管理、专业化推动式的管理，不单单是月终、季末、年终的一个笼统销售数字，而大片大片的医院荒着、空着无人管；不单单是客户做销售，老板和老总做销售，销售队伍吃软饭，吃闲饭，而要真正去做实际销售。每个环节该做成什么样就要见到合格的结果，扫除空白区域，扫除空白医院，提升已有销量。

　　教给队伍和客户更系统的操作方式，指导大家有效去做，高效去做，专业化去做，相互配合、相互支持去做，达标去做，就会带来更可观的销量结果。

　　很多时候客户欠缺的不是销售能力和实力，而是管理和经验。企业输出管理，就是在强大客户，强大自己，强大共同的业绩。打铁还须自身硬，需要有过硬的市场实操经验和管理经验，才能凝聚客户，凝聚队伍，共同提升，共同完善与实现。不懂真正的营销，只懂叫卖和穷兵黩武的原始销售会被客户反感和唾弃。如果企业自身销售经验、管理经验还不及客户，就无法有效帮助客户完善和强化销售管理与经营管理。营销管理水平的提高必须始自于企业源头。有高水平的营销管理，营销结果才能高水平。

　　如果企业经验尚不充足，可以依靠顾问公司这样的职业教练有效提升自己，配合自己，扶持自己。逐级传带，营销管理与营销提升才会真正在各个企业、在市场的土壤上生根发芽。实质营销、实质经营、实质管理的结果会比今天灿烂很多。低效、低能、无准星只会成为市场上的没头苍蝇和市场投入与销量目标的巨大黑洞。把每一个产品、每一个市场、每一家医院做的让市场尊重、让竞品尊重，是我们和客户共同的职责，共同的追求，共同的努力。

　　6．协议梳理

　　很多企业协议漏洞很多，有的甚至相当严重。明显缺乏协议洽谈和制订经验。保障不了企业自身，而一些厂家漏洞百出、有失公允的霸王条款也遭到市场的群起抵制。

　　协议期限、协议成立条件、解除条件、要素条款约定是否清晰、保护性条款是否严密，是否周全、对等和公平是协议梳理的几大要点。重大协议洽谈和拟订可以委托顾问公司全程参与，减少风险，提高保障。更可以借助顾问公司游刃有余的谈判经验、管理经验和行业内的资源人脉为自己争取更多的条件和胜率。由精通行业和商业洽谈、有专业化营销和经营管理深厚经验的顾问公司全面协助比单纯请律师从法律角度和文字角度审查协议更有保障，后者多数并不了解医药领域的专业内容和实际运作。

　　7．市场推广梳理

　　好销售加好推广才会产生完整而合格的销量，好的推广能力同样是营销点石成金实现的关键，系统的品牌推广并不是那么烧钱，把卖点找准，包装精良，借助客户的实力，再加上传播和推广的功力，就是理想的软硬件组合。全年几十万的费用也能做好全国的专业化推广。

　　原始销售只会粗犷吆喝，但是吆喝不到正点上，无法用专业的语言，专业的沟通，专业和受欢迎的方式与医生、专家、客户、患者来对话。

　　粗放销售比这进步了一点点，但也只是告诉大家我是谁谁家的张小三、李小四，可以用来干什么。

　　先进的推广会清晰地让你的目标人群知道和记得我可以帮你做什么，可以更好地做什么和为你带来什么。不用粗声大气地四处喧嚷，通过有效、有序的渠道、可信的手法和说法，更立体而丰富的方式，让需要知道的人都尽可能地快速知道。

　　国内企业不缺销售，缺的是有经验、高质量的销售。同样，国内企业也不缺推广，缺的是高水平、有层次的推广。好销售只是营销实现的七分力，有好推广的助推助拉就会更自信、更富有成效、更广受接纳，更快速地形成产品和企业的金字招牌。形成了品牌就意味着可以省很多劲，可以更加快速地扩容、增量，这都需要我们不松懈地去努力。

　　8．配套环节梳理

　　两票制、新版GMP认证已经成为企业与产品生存的大前提，必须重视，必须解决，必须有提前量。漠视这些生存条件的有效解决，就会给自己造成天灾人祸。企业只有服从政府，服从行业，服从市场，在大限之前做好自己该做的事。

　　生产、商业（开票）、客服、物流、质检、财务等销售支持体系也需正常运转，及时消除每一处隐患，每一处不足，每一处漫不经心和跟不上趟。比产品，比质量，比政策，比服务，比支持，比管理，比人员，比诚信，销售好不好，只有市场说了算。各个环节有序衔接，高效畅通，全力保障前方销售，销售也会感谢后方的支持和支援。成功，有你的一半，也有我的一半。

　　产品梳理、政策和策略梳理、销售目标与规划梳理、协议和指标梳理、管理架构和体系梳理等宏观层面和决策层面的问题，需要更多借用顾问公司的经验和智慧帮助企业专业化地指导和完成，定好大局，搭好框架。队伍、客户、市场、专业推广以及配套环节梳理部分如果企业销售经验还不够充分，或者销售网络资源还不够好，也可以请富有实战经验的顾问公司全程深入参与，给出专业化的评估及调整建议，帮助企业补充有经验、素质的销售人员和客户，调整和落实市场各项安排，实现营销体系的全面提升和强化。专业与否，营销管理的成色大不同，营销结果也会大不同。

　　把正确的事做对，正确地做每一件事，及时纠正每一个问题，每一个动作，强化每一个市场，每一家医院，每一个客户和人员，精益求精的全面营销管理才会提高我们在市场上的胜算和存活机会，确保每一寸疆土不丢，每一分销量不丢。全面营销管理，没有最好，只有更好。顾问式营销管理服务将成为企业营销的高效助力器与加速器，强者更稳，更强，弱者扶强。用经验和管理为企业营销璀璨增值，更快取得成功。

　　医药营销高管,大产品包装运作能力强，各地销售队伍和客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，对各种类型企业进行实质性营销管理与全面管理快速提升改进。实质营销工作室致力于成为您的医药销售专业顾问、外脑和事业伙伴。为企业和代理客户提供更好的顾问式营销管理全面提升服务、各种产品深度销售合作（中高端临床产品代理及分销）及专业化医药投资评估服务，用我们的经验和网络资源优势为您增值和加速。电话：13718716508 邮箱pharm_consult@yaho.cn 博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs。

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谈营销思维与策略创新 （2004-09-24, 中国营销传播网，作者：丁家永）