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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 比亚迪SUV S6营销五招,成就黑马冠军

比亚迪SUV S6营销五招,成就黑马冠军


中国营销传播网, 2012-12-20, 作者: 刘祖轲路宇涛, 访问人数: 3828


  比亚迪首款SUV——S6,自2011年5月6日湖南长沙上市以来销量迅速攀升,不到半年即摘下月度自主SUV单一车型销量桂冠,当年11月单月销量过万,同时连续三个月蝉联自主SUV单车销量冠军,一举摘得“2011年度SUV”桂冠。2012年6月,距离上市不到一年时间,销量破十万,至今月销量稳定在0.7万辆以上。

  是什么让S6取得如此佳绩?南方略营销From EMKT.com.cn咨询公司营销专家刘祖轲和路宇涛认为原因如下:

  一、乘东风,产品借势上市

  经历过2008年和2010年快速发展,中国汽车市场站到了世界第一位,2010年国家对汽车行业鼓励性政策逐步退出后,自主品牌的发展遭遇困境,但是在乘用车领域,SUV增长势头强劲,有着令人欣喜的发展趋势,不少自主品牌厂商乘机纷纷进军SUV市场。2011年以来,除比亚迪S6之外,还有广汽传祺GS5、哈弗H6、中华V5、吉利全球鹰、景逸SUV、荣威W5等。

  上市之前,饥饿营销激发需求

  S6早在2010年4月即已亮相北京车展,车展亮相以来,S6吸引了很大关注,而原计划2010年年内上市的S6,却一再推迟上市时间。对此,比亚迪官方适时作出解释,原因是“对品质精益求精,为了让这款新车更完善、更先进、更具有竞争力”,此举更加激发了消费者的购买欲望。制造出良好的饥饿营销效果后,借助2011年3月上海车展,正式确定S6在5月上市。   

  上市之初,借势营销提升身价

  在腾讯对S6长沙上市的专题报道中,开篇即是“对于比亚迪S6的外形,我相信所有见到的人都会有这样一句感叹“雷克萨斯”?没错,比亚迪S6在外形设计上深度借鉴了雷克萨斯上一代RX系列”。对雷克萨斯车型的模仿,比亚迪毫不掩饰,甚至故意突出自己的“软肋”。另外在其他各大媒体宣传中也着重强调“依托与戴姆勒的合作契机,比亚迪在S6整车设计、生产制造过程中充分融入了奔驰品质理念”通过借势雷克萨斯车的外形,奔驰车的品质,进行上市推广。

  二、精准定位,上市一炮而红

  作为比亚迪汽车进军汽车业的第一款新车,F3没有像其他厂商新车那样在全国同步上市,而是独创了一种新的上市策略——分地分步上市,开启汽车界分站上市营销先河。

  分站上市,精准营销集中爆破

  S6沿用了F3经典的分站上市模式,首站定在湖南长沙。分站上市策略可以将上市地点选在有优势的主要市场,从而可以集中“火力”, 将有限的力量用在刀刃上,将车型优势充分渗透到区域主要市场,并利用主要市场的影响力进行二次渗透,也为后期S6迅速推广起到了推波助澜的作用,将S6迅速推向了全国。

  长沙作为比亚迪汽车产业基地之一,有一定的品牌基础,而长沙金旋风比亚迪4S店是比亚迪A1网金牌经销商,比亚迪经销商标杆之一,有一支出色的销售团队,为S6的上市保驾护航。首站上市,就引爆了湖南的SUV市场,引来众多消费者抢购,S6一炮走红!

  “合资品质,中国价格”的城市型多功能SUV

  只有真正从用户角度去思考、设计产品,才能赢得消费者信赖,S6的热销得益于研发团队对国人的消费观念及心理的深入洞察、精准把握,一切以市场的需求为纲。前几年,国内SUV市场份额大幅增长主要来自于城市SUV车型销量的激增,随着消费者对SUV需求的不断变化,城市SUV受到消费者热捧,成为都市家庭用车族群的新宠。而对于城市SUV而言,消费者要求外观时尚、性能优越、兼顾多重需求,另外,国人有着喜爱大车和喜欢高配置的消费心理,但其中众多消费者基于自身经济条件,希望能以自主品牌SUV的价格拥有高档合资品牌SUV的品质,交际既有面子,家用又有“底子”。因此,才有了S6“合资品质,中国价格”的城市型多功能SUV定位。


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