或许这就是缘分，我的第三份工作跟导购的关系更大，很多业内人士评价我们的企业成功的原因就是渠道管理做的好，而经销商愿意做我们的产品，我想更主要的就是我们有一群优秀的一线门店导购。与在绍兴做销售时所不同的是，原来张姐和王姐的工资是由公司来发的，所以我对她们具有一定的考核管理权，而现在我们的店员分布在不同区域经销商门店里，她们的工资是由经销商老板来进行发放的，我们要做的只能是影响和引导这些导购人员，在帮助她们不断成长进步的同时，获得她们的认可让她们主推公司的产品。刚刚开始做这份工作的时候，我也没有什么经验，每天只能跑到门店去和她们打个招呼，了解一些产品销售情况，慢慢地摸出了一些门道来，就开始找一些资料过来做成幻灯片，组织大家一起学习，这就是最初的导购员培训。

　　在家居建材行业导购员管理方面，公司的确做出了很多努力。公司为此专门成立了一个部门，全面负责经销商导购的管理与培训工作；公司内部有一本杂志，鼓励导购投稿交流销售心得体会；公司每年还会组织一场大型的全国巡回培训，当然区域市场常规培训月月都有从未间断。正是因为有了这样一些资源和支持，让我开始放开手脚开动脑筋，努力地尝试着做一些能够真正影响导购员的事情。第一年，我组织了华东区优秀导购前往黄山旅游，至今还记得那次难忘的旅游经历，雾气缭绕的黄山虽然没有给我们一个秀丽的景色，但在爬山的过程中大家互帮互助的精神得到了最大的体现，在黄山脚下的一条古街，我们的导购员更用出色的销售谈判技能把卖特产的商户杀得片甲不留；第二年，我组织大家前往苏州，第三年前往千岛湖，第四年前往青岛，每一次都会有一批最优秀的导购员脱颖而出，这样的活动不但对她们的销售热情起到了极大的提升作用，更让我们走进了每一个人，了解到她们的想法和困惑。此外，我们还组织了导购员星级评比、演讲比赛等各种类型的活动，而我首创的“鸿雁队”和“菁英学院”导购管理模式更是一时激起千层浪，在导购中引起了不小的反响。

　　写了这么多我并不是想证明什么，而是因为这些活动的开展不但见证了我这么多年导购管理工作上的心血，更重要的是让我走进了一些人，更了解了一些人。还记得南京百安居的陈勇跟我在黄山有了一次深聊，然后终于克服种种困难，顺利地进入到一家照明公司负责整个片区的销售管理工作，从导购员到公司的销售经理，他用行动实现了自己的梦想。上海的王常贞多次给我发邮件希望能够加入到公司的销售队伍中来，可是由于各种原因最终没有成功，但是她坚持着自己的梦想，最终进入到一家国际500强照明企业负责区域销售，她的事迹让很多人羡慕的同时更多了一份对未来的渴望和自信。台州的黄海萍在做了多年的导购工作以后，毅然地开始自立门户开个家自己并不熟悉的服装店，一年前去台州见她生意已经小有规模，今年还打电话来跟我说，自己拿到了某品牌男装的区域代理权。在成千上万名导购大军中，他们只是很普通的一员，但是她们用自己的行动证明了“凡事皆有可能”的真理。从和这些优秀的门店导购人员接触开始，她们身上的自信、乐观和积极向上的态度就一直在向我传递正能量，如果可能请把这种能量传达给更多的人。

　　洋洋洒洒写下这些文字的时候，思维越发凌乱了，更多的人和事不断涌现，竟然让我无从着笔，不知道究竟该如何表达才能将这份情感说的清楚。手捧墨迹未干的新书，我要感谢这些人给我的故事和建议，没有你们就不可能有这本书的面市。《家居建材门店销售动作分解》这本书既是对过去的一种纪念更是对未来的一种期待，让我们每个人都在坚定中成长，直至收获喜悦。

　　李治江，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com　　新浪微博http://weib.com/saleschina007

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