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品牌如何快速迅速渗透孕婴渠道


中国营销传播网, 2012-12-14, 作者: 李刚国, 访问人数: 5166


  随着孕婴行业的快速发展,以母婴店、孕婴生活馆为代表孕婴渠道已经成为了一个独立的产品销售渠道,而且这个渠道的规模正在以惊人的速度进行扩张,它的发展速度,远远的超过了传统的便利店、专卖店以及超市的发展,成为婴幼儿食品、用品、服装等产品品牌的特种销售渠道,规模空前庞大。

  很多品牌的发展就是得益于孕婴渠道的发展,比如奶粉品牌合生元、保健品品牌汉臣氏等等,无论是食品、辅食、服装、用品等婴幼儿产品品类中均不缺乏依托孕婴渠道快速发展起来的产品品牌。这些产品品牌都有一个共同的特点,那就是充分的迎合了孕婴渠道的发展。

  新兴婴儿幼儿产品品牌,要想快速渗透进入孕婴渠道必须充分了解孕婴渠道自身的特点与发展需求,并制定相应的品牌发展战略。

  那么,孕婴渠道自身具备什么样的特点呢?

  1、 自身具备销售力。随着孕婴渠道的快速扩展,行业的竞争也越来越激烈,这迫使孕婴连锁机构与门店自身必须具备强大的产品推介能力与有效的品牌推广能力,以此来保证自己在竞争中立于不败之地。

  2、 资金并不太充足。孕婴店与孕婴连锁是继便利店、专卖店、大型超市、卖场发展之后的新兴产业,很多经营者本身就是自便利店、传统经销商转型而来或者相关孕婴产业品牌的从业者弃职创业而来,经营者自身的资金并不雄厚,少数的资金雄厚者也将有限的资金用于无限的渠道扩展中去了,资金不足是这个行业的一个比较明显的特点。

  3、 扩张迅速,管理相对粗放。由于从业者起点相对较低,缺乏相关门店管理与连锁管理的经验,同时又迫于渠道竞争,扩张迅速,经营者多是摸索前进,店面管理相对粗放。

  4、 促销手段相对单一。简单的买赠、会员积分是这个行业最常见的促销方式,促销手段相对单一。

  5、 群聚性明显,行业口碑强。单店规模小,经营品项多,相互依赖性强;所以很多孕婴渠道的经营者虽然与自身商圈因为竞争的关系多会成为“仇人”,但是对于商圈之外的同行却会十分友好,而且联系频繁。更有甚者他们本是就是在对方的支持下起家的,以此实现产品的相互调节与经营信息共享;行业口碑十分明显。

  6、 抗风险能力小。孕婴渠道由于单体规模不大,自身的抗风险能力相对较小,他们更希望经销品牌企业能够为其提供良好的售后服务,提供更多的销售保障,以降低经营风险。

  孕婴渠道又拥有什么的独立需求呢?

  1、 希望发展,期望得到相应的发展与销售指导。孕婴渠道经营者虽然起点较低、管理相对粗放,但是这部分经营者经营理念超前,期望发展,希望得到相应的发展与销售指导。

  2、 追求高毛利的销售需求。由于孕婴渠道拓展前期规模并不大,又多属于经营者亲力亲为,强烈的发展需求与较小的营业规模、相对不菲的经营费用迫使这些经营者多数对经营毛利有着较高的要求。

  3、 商圈范围内的品牌独家经销。由于孕婴渠道发展还不规范,行业内恶性竞争明显,孕婴渠道经营者期望自己经销的产品在自身商圈内是独家经营,以避免竞争者的恶意砸价而损害自身利益。

  4、 处于马斯洛需求的中上层。孕婴渠道的经营者虽然处于发展初期,但是从业者自身的个人素养相对较高,已经脱离马斯洛需求论的基础需求,拥有着强烈的社交、尊重与自我实现的需求要求,良好的客情以及有效的尊重与帮助其完成“自我实现”,是迎合这部分经营者的有效手段。

  作为一个新兴孕婴品牌,要想迅速切入孕婴渠道,仅仅了解孕婴渠道的特点与需求还不够,同时我们还要掌握孕婴渠道接受及推广新品牌面临的顾虑是什么?并能够很好的解决这些顾虑,才能够迅速切入孕婴渠道。


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关于作者:
尚无作者照片 李刚国:快速消费品一线市场人员,从事过旅游及手机销售,在营销网发表文章20余篇,《销售与市场》发表4篇。联系邮件:ligangguo@126.com
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