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揭秘卖拐式销售


中国营销传播网, 2012-12-05, 作者: 王伟营, 访问人数: 1050


  导语:在中国公众人物中,谁是最会做销售的人?那谁又是最能忽悠的人呢?相信每个人给出的答案会各不相同,但是我认为最会做销售、最能忽悠的头衔,非本山大叔莫属。其独霸央视小品类数届一等奖,令无数人开怀一笑的系列小品,是很多人津津乐道谈论的话题,小品中的经典台词更是被人们广泛复制到生活中,可谓家喻户晓、脍炙人口,给很多人留下了难忘的笑点回忆。与此同时,本山大叔顺理成章地把自己销售给全世界喜欢他的人,人们喜欢他的幽默,喜欢他的一切作品,我尊称他为“笑神”。

  本山大叔的卖拐、卖车、卖轮椅等系列小品,拉开了“本山式销售”的精彩序幕。别人是怎么样看待这些经典小品,我暂且不谈,今天我要将用销售的视角对《卖拐》进行深度剖析。以往在讲授销售课程时,必提小品界的泰斗人物本山大叔,不是谈论他是如何起家及如何经营他的集团事业的。而是,我觉得卖拐小品中蕴含着本山大叔独有的销售技巧。

  这位中国最能忽悠的人,是如何让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢?如何神不知鬼不觉的施用销售方法?当消费者在没有需求的情况下,如何开发出客户需求再满足需求?一种隐形无痕的销售行为是如何布局又如何完成的呢?

  下面,笔者用独特的销售视角,来解析下本山大叔如何卖拐的?

  进行流程剖析:

  一、卖拐销售揭秘之开场篇:第一时间建立专业、权威

  小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠,立即被本山大叔制止,并要求其更正使用专业称呼,不能叫他艺名。本山大叔很清楚,一个销售人员一定要懂得,只要你在销售战场,就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一时间建立专业印象,第一时间让顾客信赖你,并能够把信赖形成销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?

  举个例子:假如一个人去医院看病,好不容易挂到专家号,历尽千辛万苦的等待,正当要到看病的时候,旁边的护士或者医生,直呼这个专家的名字,而不是李教授,王教授的称呼。且不论大家会怎么看待这个现象,但是我认为,这个病人心目中的专家印象和专家地位,肯定会动摇了一下,心里还在想,要么这个医院不够正规,要么直呼专家姓名的这个医生太不专业了。

  从这个例子中我们可以总结看出:在终端销售环节中,我们要以专业的职业称呼出现在消费者面前,才会第一时间获得消费者对你专业的认可,第一时间如果留下不好的印象,很有可能会直接影响销售人员接下来的销售流程,请实战销售人切记。

  二、卖拐销售揭秘之顾客需求篇:发现及创造顾客需求

  “听说人家买摩托车,去人家卖安全帽;听说人家睡不着觉,去人家卖安眠药;听说人家买马,去人家卖马套;听说小李子开拖拉机把腿砸了,起早贪黑做拐杖,结果砸严重了,做轮椅了、、、、”小品中的本山大叔,为了发觉商机,可谓是煞费苦心,谁知世事难料,人算不如天算,拐没有派上用场,所以才有了卖拐这部经典小品。

  这个现象反应出这样的一个哲理:“城门失火殃及池鱼”,说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系,想要做好销售,就一定要对顾客信息了如指掌,兵家里讲:知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求,如销售做到这种地步,那将实在是难得的销售精英。

  好比做化妆品的我们,如果发现:“女人皮肤干了,你赶快卖补水;女人皮肤暗了,你赶快卖美白;女人皮肤有斑点,你赶快卖祛斑;女人皮肤有皱纹了,你赶快卖抗衰老;女人想快速改变面部缺点及突出优点,你赶快给她化妆,之后卖彩妆。女人对于面部的需求基本如此,这也是化妆品销售永恒不变的定律!”

  看准顾客需求及挖掘顾客需求,是每一位销售人员都必须会的,产品的连带来自顾客需求的不断创造,优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。

  改革开放的30年,多少人在这个过程中尝到甜头。时势造英雄,市场计划经济时代,那个时候的货品紧缺,销售方法很简单,“你爱买不买,不买下一位。”因为当商品满足不了市场需求的时候,谁拥有资源谁就有话语权。现在你看看,产能过剩的今天,你是求爷爷告奶奶的推销,都难以达成销售成交,实属不易。

  好的年代不复存在,历史同样不可复制,这个话题我们暂且不谈。针对现在的消费者,我们要想让她多买化妆品,你必须有独特的产品或者创造消费者新需求的能力。用“向和尚卖梳子”的思维,引导消费者思维,实现价值植入成功。

  三、卖拐销售揭秘之自信篇:超级自信

  本山大叔的超级自信体现在:

  1、面对高秀敏的卖拐质疑,本山大叔说:我就要挑一个腿脚好的卖出去!

  2、卖拐成功后,得来了自行车。本书大叔说:找个地方把车卖给腿脚不好的!

  作为销售人员,不管你是开发代理商、经销商亦是消费者,能不能具备本山大叔这种绝对的自信,锁定潜在顾客,对待顾客的态度是:不成交绝不罢休。作为销售人员,要像一匹真正的狼一样,充满血性和捕猎的决心,锁定猎物开始攻击,轻易不放弃猎物,直到捕猎成功为止。难道这不是做销售的一种态度和决心吗?!这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏。

  一个人的成功离不开对自己充满的信心,因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。在与消费者交锋的过程中,对自己、对产品的效果充满十足的信心,你会很有勇气去成交,把信心转化成销售的一个方法,这个特质是很多优秀的销售员都具备的。

  绝大多数人都听过自信是成功的一半,但是真正靠自信获得成功机会的还是较少的一部分人群,知道了不去做,或者做的不够到位,终究实现不了你的销售果实。(这点可以详细了解本人《顶尖销售高手秘笈》文章中的相信五法)

  四、卖拐销售揭秘之缺点篇:挖掘顾客缺点

  本山大叔挖掘出范伟一腿长,一腿短的缺点!

  人无完人,金无足赤。自古以来永恒不变的道理,现实中的人们,每个人都是有缺点的,而且各不相同,但是大致分为两种,一种是外表的缺点;另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人,很多时候不是你发现不了别人的缺点,或者你觉得这个人太完美了,而是你没有用心去发现,用心去分析。

  作为化妆品的从业销售人员,接待及研究消费者时应明白,护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手,而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官。发现顾客面部的不足点,既是我们销售产品的机会点,发现缺点越多,推销产品数量才会越多,这两个因素某种角度上是必然影响的。所以销售人员要想把彩妆卖好,一定是进行“体验式营销From EMKT.com.cn”,即给顾客化一个完整的妆面,因为面部的不足,所以会在妆容上追求精益求精,也就意味着产品样式的丰富化。如果销售成功,自然而然地,产品连带就会做好数量上的提升。

  五、卖拐销售揭秘之异议篇:顾客的异议—迅速处理

  1、高秀敏突然说了句,哎呀妈呀,好腿给忽悠瘸啦!本山大叔马上机智的说道,连我媳妇都看出来啦,说你忽忽悠悠就瘸啦!

  2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候,本山大叔机智的说:要什么自行车啊!

  在销售的过程中,95%以上的顾客都会产生不同的异议,觉得这里不合适,那里不满意,这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议,销售异议往往是顾客成交的信号,如果对你产品不满意,哪里会有异议产生呢?如果没有购买动机,何谈价格贵不贵?如果不想买这个产品,又怎么会在乎包装好不好看呢?

  这个时候,销售人员要善于把控顾客的异议,千万不要担心怕顾客不买产品,而产生一种紧迫感,这种情绪和紧迫感会被顾客识破,因为顾客有可能是在试探你的底线,挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策,这些顾客都是老油条,她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。

  其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问,是可以让自己的产品推销出去的。问题的核心是解决异议的速度和对产品的自信,如果反应过慢,会导致顾客对你的专业性和知识性产生怀疑,这个问题的多发群体通常是刚做销售没多久的新销售员,可以通过自我增加自信和多接触顾客,多处理顾客的异议入手,多积累解决顾客问题的能力,只有这样才会在今后的销售中得心应手,如鱼得水。


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