（在研究美容院门店成交率提升、销售话术期间，关注过养生、中医，故借扁鹊之语来表达我的观点）“长兄于病视神，未有形而除之”，治病的最高境界是病人并未发现病状而帮病人解除了病患。同样，解决问题的最高境界是不让问题的发生，在问题还未出现前就将其解决到。（类似观点曾在手机销售技巧——产品异议处理，用孙子兵法解读产品异议处理的4种境界阐述过。）

　　做为一个优秀的美容顾问，在帮助顾客设计疗程时，首先依据的是顾客的需求，根据顾客的期望来设计疗程。如果顾客用忙来做托词，是背后的“需求”改变在作祟吗？美容顾问在最初是否洞察顾客的需求、动机？如果需求真的改变了，改变的原因是什么？表象问题背后的本质是什么？

　　需求突然消失，危机感突然消失了，这类顾客有没有？有！但是少数，对于少数的此类顾客，美容顾问在日常的跟进、维护中要充分洞察需求源，针对性解决。

　　做为一个优秀的美容顾问，在帮助顾客设计疗程时，必须要依据顾客的工作、生活规律来设计疗程频率及时间。简单说优秀美容顾问必须熟知顾客的时间安排，如果清晰知道顾客的生活、工作规律，就能清晰判断是真忙还是假忙！

　　托词忙，寻找托词背后的原因，常见不外乎另外五种情况，具体后文再分析、应对。对于真的忙，有以下两种应对方式：

　　1. 认同举例下危机

　　2. 特殊服务保效果　　

　　1、认同举例下危机

　　话术模板：

　　【认同】→是的，每一个成功的人都很忙。

　　【举例】→巩俐很忙、刘嘉玲很忙、章子怡也很忙（顾客羡慕的明星），但她们都有时间做保养做疗程，时间是挤出来的。

　　【下危机】→关键在于您是不是真的想纤体，想挽回老公的爱，如果不是，您来我们这里是为了好听吗？

　　认同：认同她的成功，她的忙。　

　　举例：忙的人也有时间，关键是挤　

　　下危机：强化她做疗程的原因。　

　　2、特殊服务保效果　　

　　根据顾客的时间，做出特殊的针对服务调整，表述时强调特殊性。可能顾客真的很忙，就见缝插针，在顾客有时间的时候为她服务。

　　话术模板：我知道您忙，但是我们可以专门为您在早上或者晚上的时候服务啊，您早上过来也可以，晚上也可以，您早上可以过来帮您加班。我们要对您的效果负责，陈姐您的体质不同，真的要保证次数才能有效果，我们经理也向我交代过几次，要对您特殊服务，您看您什么时候来？

　二、疗效不见了

　　产生这个抱怨的主要原因如下：

　　1. 顾客期望值过高

　　2. 顾客配合度过低

　　3. 其它不满找托词

　　4. 售前承诺超实效

　　5. 疗程设计不合理

　　如何应对，请见下文：美容院销售技巧（2）：激活你的静态顾客　　

　　井越美容院系列课程《美容院销售六步曲》《美容院顾客维护5循环》

　　井越：销售话术提炼专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域-零售终端；十年如一日,关注一个群体-导购员；十年如一日,专注于一件事-提升门店成交率。邮箱：13838112055@16.com　QQ：897224295 博客地址：http://jingyue2125.blog.16.com/ 新浪微博：@培训师井越

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美容院销售技巧（2）：让静态顾客动起来 （2012-11-28, 中国营销传播网，作者：井越）