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代理客户新的一年如何规划


中国营销传播网, 2012-11-20, 作者: 林玲, 访问人数: 1150


  出色的营销From EMKT.com.cn,出色的经营源于清晰高效的规划和有序到位的实施。新的一年,药品价格调控政策继续深化执行,一切都在变化,但万变之中不变的是国家并不会因此取消代理制这一能够最快、最省、最好地帮助新产品、新企业快速完成产品销售和资金积累的销售模式,只是价格、利润、产品以及厂家的调整。代理客户朋友为新的一年需做的营销和经营规划建议如下:

  1.有效盘点和整合产品

  点开自己的产品菜单,如果企业两票制解决不顺畅的率先拉入黑名单,两票制未实施前先维持,不作为重点产品进行扩张。有同类产品的要提前找寻好能解决两票制问题的信誉好的备选企业,明确解决配额和周转时间。

  新版GMP有无可能通过是另一个要考虑的大前提。同时还要更多考虑企业质量层次评级等因素,尽量让自己在挂网过程中占有优势。更多关注产品质量与安全性问题,避免销售起来麻烦不断。此外,对竞品的关注也很重要,无论今天对自己是否构成威胁,能否挑战自己,都不要松懈警惕性。更不要忽视那些襁褓中的和待产的新军,市场一时一变,想要坐久天下,就要随时有战斗的准备,也要懂得适时放弃,不做无意义的坚守。

  对实施两票制以后能够保持正常销售以及新版GMP认证没有太大问题、未来挂网方面仍有一定优势的产品进行保留和分类,看哪些产品是利润金牛,哪些是边缘性的鸡肋,哪些是上升的新星,哪些是下滑的昔日将军,费销比如何;看看对自己利润最大的是哪几只股票,判断清楚未来贡献最大的是哪几只新股、老股;盘点一下自己最有优势的产出来自哪些区域,哪些医院,哪些科室,哪些代表,弱势的又是哪些具体之处;哪些方面要增加投入、增加产品、增加人手,哪些方面要合并和精简调整以止血止损,哪些则要未雨绸缪,找好替补。对未来之年产品的轻重排序、销量计划增长、区域规划、人员配置、费用投入和控制就会有一个大体清晰的判断和规划。

  关于产品配置和产品结构,一方面是要与现有的渠道和网络相对应,做自己有优势、能做精的产品,同时也可在优势领域的基础上进行延伸,尽可能形成自己的优势产品系列专注发展,形成清晰的产品结构。但不要盲目做自己不具备优势的领域和不具备比较优势的产品。也不放弃捕捉一些新兴的、跨越性的确实能经得住推敲和考证的前沿性产品。不做大而虚和散而杂,要做精而深和牢而稳。

  请专业的营销管理顾问协助自己盘点和提升产品和经营状况、销售状况会更加事半功倍,方向清晰,用专业管家和顾问的经验和优势帮自己选好产品,梳理好产品结构,做好销售和管理,提高效率和产出回报。对于重大产品更可委托专业顾问进行评估和委托洽谈签约,防控风险,提高胜算,弥补客户自身在谈判经验、合同签定的严谨性与合理性、对产品的了解与把握程度以及企业人脉方面的不足,有效规避产品选择和商业洽谈中的漏洞和损失,更可得到很多关于具体运作的指导建议,相当多的企业有好产品并不懂得怎样来销,靠客户自己摸索周期很长,可以借助专业顾问公司的经验和视角更好地助力自己加速提升。

  2.学好政策 跟上形势

  政策是风向标,有实力的客户对自己区域内的政策信息非常灵通,但往往各个地区政策执行不同步,很多方面相互有借鉴意义和提示效应。想快速掌握政策,除了与政府渠道保持沟通,与专业的管理顾问、好企业的营销高层及其他地区的朋友经常交流也是一种补充方式。媒体方面政策信息比较灵通的包括医药经济报、慧聪网、药源网等。

  灵通的政策信息有利于我们及时调整方向,抢占高地;有的放矢,未雨绸缪,充分筹备和酝酿。利好的政策可以带活一个产业,一个品类,一群企业,率先成为体会商海春江水暖和富足的弄潮鸭子。下行和收窄的政策可以及时让我们掉转盲目扎堆的战略车头,避免更大的无谓投入和巨大风险与损失。

  政策的时机把握很关键,合理有效地抢先一步就是步步为赢,违规和盲目抢行则是送死,迟迟不动和不作不为就是坐以待毙。

  政策解读上有很多细微的差异,需要结合企业、产品以及当地的实际情况,找寻合理的机会,规避可能带来的风险,建立自己的存活优势,为区域销售的顺利实施保驾护航。

  很多时候政策一字之差,区隔的就是企业、客户和产品一生的命运。


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