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从“灰姑娘的故事”谈销售的几点思考


中国营销传播网, 2012-11-19, 作者: 顾梓城, 访问人数: 1632


  在卓一电动叉车11.19日的销售部晨会上,市场部石文丽与大家分享了《灰姑娘的故事》中的一些问题思考。在这种老生常态的从小说或故事中吸取管理学概念已经不是什么新鲜事了,但今天的晨会给人的另外一些思考却是巨大的。

  首先,在场的男同事几乎都已不知道或记不得灰姑娘的故事了,而在场的女生都记得清清楚楚;第二,会上男同事问女同事:“你们有谁知道《青蛙王子》的故事吗?”女生们的回答也是意外的:“不大知道。”

  从这点折射出一个问题:那就是人们的心理习惯性永远只关心自己的问题,或与自己息息相关的问题,却很少设身处地的去换位思考问题。这正如同我们做销售,大多数的销售人员永远只会关心自己的利益,只关心客户会不会买,什么时候买的问题,却很少去关心客户究竟要买的是什么,客户真正的需求究竟是什么?销售人员若能站在客户的角度上去思考这些问题,销售目标也就自然容易达成了。今天的晨会也表明这一点,男同事们知道青蛙王子的故事,那是因为男人都希望变成青蛙王子,或有着青蛙王子一样的机遇;女人都知道灰姑娘,那是因为女人也都羡慕灰姑娘最后嫁给了王子变成了王后。这正是男女双方都是从自己的角度和思维去关心问题的表现。

  第二,石文丽同事问道:“假如最后灰姑娘不想去参加舞会,她还会和王子在一起吗?”故事中,灰姑娘面对众多的阻挠,但她依然坚强的战胜了重重困难,甚至灰姑娘的后妈将门锁起来了,但她还是成功的逃了出去,参加了舞会。虽然故事中说,灰姑娘获得了仙女的帮助,但本因却是自己首先要相信自己,自己要有上进的力量和坚定决心才成。

  衍生到销售中也是如此,很多人的销售失败不是因为产品不好,不是因为客户太难搞,而是因为就差那自动放弃的最后一秒。很多事情,失败和成功往往也就差那一秒,你坚持了就成功了,放弃了就失败了。销售就是要做到即便到最后一刻也决不放弃。销售学中有这么一个准则,就是客户做透的标准:1、接触长度:接触单个部门多少人?X=1、2、3.。。。N?2、接触宽度:接触多少个部门,Y=车间、设备、采购、财务、品管、营销From EMKT.com.cn还是总经理室?3、接触高度:接触客户的哪个级别?E=职员、经理、总监、副总、老板还是老板娘?4、接触频率:接触客户的次数是多少?F=1、2、3.。。。N?是一次就放弃,还是持续不断的拜访?

  这些都说明,最后决定成功和失败的不是别人,而是你自己。

  第三,石文丽同事问道:“灰姑娘最后嫁给了王子,她为什么成功了呢?”有人说:“仙女帮了她。”有人说:“机会。”有人说:“命好。”其实,灰姑娘首先做到的从不放弃,一直坚持。有句话说:“机会,总是垂青于有准备的头脑。”灰姑娘也是如此,从未放弃,一直准备。喜欢文学的人都知道张爱玲有句名言:“于千人万人之中,遇见你要遇见的人。于千年晚年之中,于时间无涯的荒野里,没有早一步,也没有迟一步,遇上了也只能轻轻说一句:“噢,你也在这里?”

  可是,旁人不知道的是,灰姑娘为了这一天,她等了多久?她忍受了多久?却从未自暴自弃,依旧用一颗爱着自己的心,阳光的活着,笑对所有屈辱与苦难。张爱玲中的“噢,你也在这里?”她却不知,可能这个你为了这一刻,已经在这里等待了多久,只为了相逢的这一刻?

  机会,总是垂青于有准备的头脑。对于销售来说,亦是如此,若想成功,唯有付出比别人更多的努力,唯有比对手更能坚持,对手的失败不是你的过于优秀,而是你比他多坚持了一刻;你失败了,也正是因为你比对手早放弃了一刻。

  第四,灰姑娘成功的核心要素是什么?所有同事都回答:“因为她变漂亮了。”对,就是如此,可见形象的重要性。她如果不美,我想作为王子的男人,或会报以同情,或会报以尊敬,或绝不会鄙视,但若要说爱她,也是不大可能的吧。

  这就是形象的重要性,客户决定采购之前,往往会从与销售员的第一次见面时就打下了基调。销售学中讲究“第一印象”,有这么一句话讲:“决定销售成功与否的第一要素就是在首次见面的40秒内。”这就是客户对你的第一印象。每个企业也都天天在讲企业文化,可究竟什么才是企业文化呢?我在微博上也看到这么一个故事:一人拜访完客户后出来看见一老人在为自己擦车,以为是小区的有偿服务,忙说:“谢谢您,多少钱?”老人说:“不要钱,我是丰田的退休职工。这么好的车,要擦干净才漂亮。——企业文化不仅仅是文化表象和符号,更是广泛认同共同遵守的价值观和信念及由此产生的行为习惯。

  卓一电动叉车始终将企业文化的打造和宣传作为企业重大战略之一,每周都会进行5S工作的检查和评比,很多员工都对此大惑不解,认为浪费了时间。通过灰姑娘的故事,大家也都进一步加深了对企业文化的理解,知道了5S管理的重要性。

  其实,故事是简单的,也许一千个人心中有一千个哈姆雷特,我想通过今天的晨会,销售部门每个人的心中都会有一点启发吧;销售工作也并无特别,人生就是一场持续不断的销售过程,不同是一种是产品,一种是生活、态度和思想,大同小异、殊途同归。

  顾梓城,就职于苏州先锋物流装备科技有限公司市场营销部总监,电话13921732612,邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来,销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习,共创营销神话。



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