终端关系“铁”起来

　　有营销学者指出，今天已经进入了关系营销时代，终端营销更要重视这种关系营销时代的“关系”。做好终端管理者的工作既是厂商责任，也是重要的利益来源。这种关系不仅在于，维持好厂商终端卖场人员与消费顾客的关系，让这种关系“铁起来”；还在于厂商与终端店员关系，以及厂商与促销人员关系。他们的关系，对于厂商的各项工作，意义重大。除了专业的知识，必须配合分销，每时每刻睁大眼睛，随时随处发现提升终端的机会点，扎扎实实的做。

　　在终端建设中，由于每天都要同竞争品牌的抢各种资源。对于竞争对手，在终端上可利用一切可能的机会蚕食，同时，又要维持彼此相安无事。例如，陈列形态上、终端包装上、促销能力上，适当都要比对方技高一筹；对方若出现疲软，要立即抢夺如陈列面位、堆头端架促销机会，年内外包装位置等。而这种机会就靠各种“铁”关系的平进打造和维系，及时得到有价值终端信息，同时又不置对手于“死地”而赶尽杀绝。这就要求在日常的终端营销工作中，维系关系时，大家要防止因为争夺共同的客人发生正面冲突，不诋毁对方，引发对方反击，否则关系受影响后瓦解、破裂，对谁都没有好处。

　　消费者是厂商与竞争对手抢夺的最终对象，消费者是绝对重视的关系，这种关系更要“铁”起来，从创意设计的那一刻起，就在试图同消费者建立永久的“合作关系”，而在终端所作的一切，都是为了博得消费者的终极青睐。此外，终端厂商还要争取的是终端的管理者，使这部分人倾向你，就得拿出增进关系“铁”起来的一些方法，比如平时的关心（他本人与家人），象交朋友一样对待对方，除产品之外的互动交流、深入沟通、活动促进等。

　　推拉消费“亮”起来

　　对于终端营销，既推又拉是必不可少的手段，而这种手段必须要创新，让顾客感觉到历久常新。随着各个企业对终端的重视，终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。在手段同质化的时候，差异化是解决法宝。所以，对于终端顾客的研究应对就更需要下一番功夫。　

　　对于终端销售人员来讲，要学会诉求与赞美，以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中，尽量让顾客参与到销售互动当中。因为，赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说自身的产品差异优势。同时，销售的过程中，尽量把自己的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近与第一品牌的距离，做品牌化营销推介。并且，与消费顾客形成互动，良好的互动是增加产品信服力的方法之一，也是让顾客关注你所讲解内容的最好途径。

　　　要知道，终端要面对的是各样的消费者，需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，抓住顾客普遍最关心的问题，学会观察与比喻，利用销售道具与一线品牌做比较。在实际的销售过程中，还要学会利用比喻的手法，把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

　　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促进成交，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者一定要记得在顾客最关心问题上，着重强调自己和别人“集中亮点”。在与消费顾客商量到底需不需要购买的情况下，有时往往帮助一些顾客做出购买决定，促进成交，也未尝不可。

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