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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 白酒业务的客户优势价值管理

白酒业务的客户优势价值管理


中国营销传播网, 2012-11-14, 作者: 乔运昌, 访问人数: 1492


  白酒业务高速成长的局面在目前的市场环境下已经发生了很大变化,过去的全面增长模式正在遭受到很大程度的冲击和破坏。在一线市场,我们经常会听到很多酒企和经销商老板们的担忧和抱怨:提价竞争模式在经济发展困境时期已经不能再按照企业预想的那样奏效了,更多地正在转化为业绩成长的阻碍,极大的库存压力和消费的乏力搞得他们很苦恼,要想赢得更多消费者和业绩上的突破,必须要创新、甚至颠覆、破坏掉过去的商业模式,寻找多个能够推动业绩增长的新商业模式出来。但是,什么样的模式才能适应当下巨变的、动荡不安的市场环境呢?什么样的模式才能符合不同发展状况下的每一个企业呢?尤其是高端白酒市场的业务,当自身存在的优势价值不再是一种优势的时候,当不得不加入价格促销之争而导致利润受到侵蚀的时候,酒企和经销商是否应该及时地去重新审视和检讨企业自身的商业模式以及商业模式的实践效果?  

  我们理解这些担忧、抱怨和困惑、疑问,但是,不管是酒企还是经销商,要想获得销售业绩上的持续成长和赢利能力的提升,必须要不断地创造和提炼出企业自身的优势价值。这种优势价值体现在很多方面,诸如品牌价值、品质价值、渠道价值、战略价值等等。但是所有的价值都是基于一个价值管理的核心:实现客户优势价值管理。  

  无论是酒企还是经销商,在其白酒业务层面上,所面对的客户群体主要是渠道经销体系的成员和产品所面向的消费群体成员。笔者以为,针对这两个群体因市场环境的变化而引起的营销From EMKT.com.cn和消费特征、行为的变化,要不断地挖掘和创造出在业务层面上所潜藏着的、能够推动业绩成长的、能够和目标客户产生共鸣的价值取向。这个独特的价值取向就会成为一种优势,一种具有核心竞争能力的、与众不同的销售主张。  

  我们注意到,有些酒企和超级经销商,在其业务市场上,已经开始在关注甚至是力主推行以价值为导向或者以价值观驱动营销为核心来制定市场战略。实际上,这就是客户优势价值管理的一种形式。其目的在于:在越来越细分的目标市场和目标消费群体以及越来越细分的渠道经销体系上挖掘和创造出独特的销售主张,并把它转化成为企业的竞争优势,从而实现价值最大化,赢得更多的利润回报。  


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