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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 经济低迷下如何热卖产品?

经济低迷下如何热卖产品?


中国营销传播网, 2012-11-12, 作者: 余鸿钧, 访问人数: 1143


  在经济低迷时期,营销From EMKT.com.cn的难能可贵之处就体现出来了。同一个市场,有限的客户,缩水的人民币,更多的竞争对手,如何从对手手里赢得这有限的客户呢?这是一个很重要的课题,在前面写过的一篇关于美特斯邦威的问题也简单说明了,企业的一切问题都是营销的问题,管理问题只是表象了。那么针对一线的门店如何争取这有限的客户呢?

  我想有这么几个问题需要解决掉,那么在短期内也是对门店的销售有促进作用的。首先即门店的定位特色,这个一般涉及到品牌本身的问题,对于大多数门店而言,很难一时解决或者找到适合自己的定位特色, 尤其是大多数中小型品牌企业而言这点更难做到,那么这样是不是意味着门店很难有所作为了呢?不是的,在同一个商场同一个区域,如果想让过路的消费者对你记忆深刻,就必须与众不同,这点相当的重要,为什么在马路上路人你大多数不会去关注,但是身边走过一个流浪乞讨人员就会被你记住了呢?因为流浪乞讨人员毕竟是少数人,另外服装和发型表情都有所不同,只有你记住了才会去关注,实体店也是如此,让人记住的店,即使本次不会购买,下次也会记起或许去消费的,这个如何做到?店面设计。一个是店面的海报设计,以特色创意取胜,同样的一句话,换一种方式来表达,都是不一样的。这个就是创意的力量,在经济低迷期,创意经济尤其可贵。另一个是店内的氛围营造,对于非特别高档的产品,不建议把店员营造的跟塑料模特一样气势咄咄逼人,会让人不自在,大多数品牌都更适合一个温馨愉悦有放松感的环境,这点是跟店员的服装和表情以及话语有关的,这是店内氛围设计,软的氛围比硬件的氛围更重要。上面是店内的特色的营造,即针对合适的客户群营造特色的舒适的氛围。其实大多数我们的店面都没有做好这些工作。看似都很高档,都很别致,可是你的特色在哪里呢?你让客户一次就记住了吗?没有。在经济形势下行的时期,特色比所谓的高档更重要。

  前面说的是门店特色问题,这点多花点功夫或者找个创意点的广告公司就可以解决,后面再谈如何让客户下单的问题,这个更加实际,特色能让客户进店,能把周边的店的客源吸引到本店里来参观,那么这点只是必要条件,那么还需要其他的措施来让客户下单,以服装公司为例,换个角度来思考消费者进店的心理活动:当穿着基本合适基本满意的时候,考虑的就是材质是否劣质,以及是否会洗涤掉色,另外就是价格是否合理,有没有同款的其他店的更低的?这是最基本的会考虑的,但是大多数消费者是在店内很难获得答案的,那么如果不解决掉客户的这么几个心理活动,就会有单跑掉,但是这点我们多少实体店做到了?即使包括那些知名的品牌都没有做到,因此要通过一些引导措施来打消顾客的心理,比如对顾客的下单付款,在门店内通过电子设备的形式滚动展示,为什么要这么做呢?人都是从众心理严重,看到身边的人的付款信息后,就会有所打消了顾客的顾虑了,为什么民营医院喜欢搞医托?为什么房地产公司喜欢开盘找房托?都是一样。在网上购物,消费者第一会看评论成交记录,可是实体店也可以这么做到,有多少实体店做到了呢?因此说,创新无止境,只要敢想,就有无限种实现梦想的可能。这是个例子,另外就是店内的与产品相关的包装了,这点现在被忽视的比较严重,服装公司被广告公司忽悠,一味追求所谓的大牌感觉,纯粹走形象,可是当形象都在模仿的时候,就让客户麻木了,真正的大牌是很重视客户产品价值的,因此我们还是要赋予产品本身与众不同的价值,在设计上很难创新了,在这个缺乏知识产权保护的国度,你不抄袭款式都不好意思说是中国人,那么产品本身是要通过其他属性来走差异化的,比如材质,比如工艺,比如产地,比如产品设计师资历,比如这款服饰的其他实体店的销售量,都可以通过各种形式反馈给顾客,这些工作都是为了让顾客深信不疑的认为本店的产品OK,促使客户下单,这么延续下去,是不是可以做的事太多了呢?不再举例了,后面拿我们自己品牌的案例做法来说明。

  上面说的是打消顾客疑虑,让客户下单的事,这些是微创新,那么除此外,对于连锁门店,我们还有很多事可以做到让顾客认可你,让顾客哪怕在多支付人民币的条件下来选择你,比如与其他商家的联谊营销合作行为,比如在同一个城市同一个门店的区域,与合适的可靠的商家进行合作,相互通过给对方客户的最大的优惠的条件来互相带来客户,这个行为比较适合在大额消费里,比如高档服装销售,以及房产销售里,通过给在本店买高档服装的客户以其他合作商家的优惠,比如4S店的购车或者保养优惠,相互也可以促进彼此销售。这些工作做到了,和同行的竞争壁垒也就建立起来了。这个工作是商家互助合作吸引人气的行为。这样做下去,是否工作会有很多呢?

  以上只是简单的举例子,其他不多说了。多动脑多换思维,可以让事情有另一个不同凡响的一面。营销可以改变中国,更可以改变平凡的人。

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