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中国营销传播网 > 营销实务 > 区域主管市场操盘技能必备手册之五

区域主管市场操盘技能必备手册之五

区域市场管理工具箱


中国营销传播网, 2012-11-05, 作者: 方刚, 访问人数: 3447


  一:一线主管信箱

  1:产品卖不动、消费者不点击。

  2:、客户实力小不求上进、砸价串货怎么办?大客户占山为王、截留费用怎么办?

  3:市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊!

  4:团队不好管啊!现在90后的孩子吃不得苦,哄着干活都不行,郁闷啊!

  5:现在的终端老板(老板娘)都是“大胃王”啊,狮子大开口,政策都要到天上去啦,稍不满意就给脸子,不卖啊!

  6:竞品来的时候,向总部呼叫:狼来啦!总部反应迟钝,狼吃饱喝足了,总部的资源还没影子。

  7:竞品力度太大了,买10件送10件、瓶瓶带奖、每月还给终端返还陈列专卖费用,顶不住啊!

  8:在某个市场干了N年了,业绩就是不见长进,再没起色就要被撤了,怎么办?

  ……  

  二:自检工具箱

  自检主题:产品卖不动怎么办?

  自检工具一:

  新品铺市多少家网点?计划铺市多少家?完成多少家?

  总铺货件数多少?目前终端总库存数多少?

  截止今天补货几家?其他开始走量终端有几家?有多少家一件没动?

  自检工具之二:

  、在哪个渠道卖不动?

  能否把所有渠道打开,看一下各个渠道的销售情况,比如:餐饮店?便利店?大商超?名烟名酒店?夜店?大排档?

  自检工具之三:

  现有产品的终端状态。

  终端生动化作业是否按照标准执行,POP、价格贴等。

  是否制定新品生动化作业标准?本品在终端的位置是否是第一陈列位?是否被竞品压制或者覆盖?

  自检工具之四:

  新品铺货话术是否制定并实施到位?业代、经销商拜访是否到位,有效?客情标准是否达标?终端关键人物是否清楚本品价格及政策?

  自检工具之五:

  当区龙头店、制高点是否拿下?形象街是否达标?优势区域是否形成?是否有专人负责消费领袖人物沟通动作?样板社区路演、展卖动作是否有标准流程及实施动作?

  ……

  画外音:

  1:如果这些工具没有用或用不全,产品卖不动是正常的!

  2:如果这些工具用到极致了,产品卖不动,那一定是不正常!  

  三:管理工具箱

  扎硬营打死仗心无旁骛!

  管理工具一:

  扎硬营:霹雳手段

  区域主管手中的两队人马,直属部队—隶属企业办事处(工作站)的业代、促销等人员;地方部队—经销商及下属、二批等。

  管理工具:

  办事处管理标准、内务制度、早会流程、每日检核、业绩点评、指标追踪、业代协防……

  经销商、二批商配送服务管理制度(含区域、价格、串货、砸价管理)、网点分配的唯一配送制度、经销商送货人员考核提成管理流程、业代拜访及配送定格管理制度……

  金刚怒目,所以降伏四魔;菩萨低眉,所以慈悲六道!

  所谓霹雳手段,就是对于违规、不利于市场的行为予以“霹雳、怒目”。金刚护法,所以强将素以“狠角色”为主,无私无畏,阳光是避邪的最大法器。


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*区域主管市场操盘技能必备手册之四 (2012-10-26, 中国营销传播网,作者:方刚)
*区域主管市场操盘技能必备手册系列之三 (2012-10-08, 中国营销传播网,作者:方刚)


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