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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 从女人的四个需求解析经销商的需求

从女人的四个需求解析经销商的需求


中国营销传播网, 2012-10-29, 作者: 李通升, 访问人数: 1353


  前几天出差,遇到一个高人,在当地有着较高的知名度,可以说在同行业当中做到了老大的位置,小小的一个地级市,竟然能够坐拥8000多万的营业额。且对团队管理、市场开发维护、产品推广等有着较高的真知灼见。尤其是他的谈判水平让我觉得其有着无限磁场。

  第一次见面,作为谈合作来说是件很重要的事情,一般情况下也会很庄重;可是他的开场白却是那样的诙谐、幽默,但又暗示着无数的合作的前提。让我们共同来分享一下:

   几句寒暄之后,他终于忍不住开了题:其实商家接产品就像女人找老公一样,一个女人找个老公一般有以下四个需求。

   一是安全,找个没有安全性的老公对于女人来讲是伤害最大的,男怕选错行,女怕嫁错郎,选了个没有安全性的郎,这辈子也就完了。        

   其二是面子,找一个老公司,就像自己的眼睛,是对外的窗口,出去了没有面子对于女人的心灵来说也是极大的摧残。

   其三是承诺,女人最爱听的是男人给予的承诺,不要今天承诺买个LV,生日买条项链,纪念日买个车,但是几年过去了还是没有兑现,那么女人的信任底线也就不复存在了。

   其四是稳定,女人找的老公,不求高官厚禄,不求钱财万贯,但是需要稳定,有了稳定才会有一切。

   听完这话,很有水平,一语道破所有的需求却是这样的诙谐。的确如此,经销商找厂家也莫过于这四个需求。尤其是中小型企业的产品。

   其一、安全性,没有安全感就没有信赖度,没有信赖度就没有合作。经销商选择了一个厂家的产品,现在的厂家操作手法是多样化的,有导入期实行的省级总经销模式,成长期实行的地级经销模式,成熟期执行的多级经销模式(分流通、分特通、分商超等等);厂家的变化让商家内心深处留下了阴影,没有安全感,那么这个产品在市场上注定是失败的。因为一个产品在市场要做起确实需要经销商有足够的投入,但是投入到收成的时候已是帮人做嫁衣,经销商岂会投入?

   其二、面子问题,做得大的经销商,在所辖区域市场有着超强的领袖魅力,下面很多县级客户或者是零售商,甚至餐饮店都看着经销商走,说实在的,总经销商的选择也决定着他们的前途。如果经销商接到一个品牌,没有利润、没有特点、产品质量不过硬,甚至经销商做起来了厂家倒闭了,那么直接也就影响到下面客户的评判,客户的信赖度一失,那么生意也就到头了。

   其三、承诺,古人云:一诺千金。中华上下五千年总结出来的箴言一定是有道理,人没有信誉就不足以立于世。今天给商家承诺给促销、明天给商家承诺给予人员支持、后天承诺给商家退换货服务,但是承诺来承诺去没有兑现,那么久而久之商家也就失去了信赖可言。尤其是刚刚建立的商家,不但有承诺要兑现,并且还要快、及时。承诺的兑现也是安全性、信赖关系的主要支撑。

   其四是稳定,一个市场要做起来没有那么容易,尤其是新产品需要厂家政策的稳定性、需要客户投入的稳定性、需要配送的稳定性、需要客户服务的稳定性;厂家政策不稳定今天找一个经销商,经销商好不容易建立起来了一批客户,可是被撤掉了。信赖的经销商得从新开始,新接手的经销商对原有经销商的执行价格不了解,对原有经销商给市场的政策不了解,也就导致新的经销商不但开发不了新客户,甚至与原有的老客户之间不断的会有摩擦,甚至直接打击到新经销商的信心。原有经销商承诺给别人返点,给别人促销,但是信赖经销商因为前期没有掌握客户资源,不知道这些状况,但是经销权调整了,原有经销商不可能来兑现,新经销商刚接市场就让其有大投入又会引发许多新矛盾。蝴蝶效应,又会营销From EMKT.com.cn到新经销商与厂家的关系,周而复始,这样市场在还没有做起来就夭折,经销商没有赚到钱不说,还有可能赔钱,甚至失去原有的客户。因此更需要厂家的稳定性。

   当然厂家亦如此,也需要以上的需求,关键还是看双方的理念、投入、做事的风格、发展方向是否一致,只有双方达到一致才有可能建立良好地合作环境,单靠单方解决不了实际问题。

  李通升,男,市场营销专业毕业,专注于营销策划、营销方案诊断、企业文化建设、营销管理,善于团队打造、培训等。在快消品行业有着扎实的实战经验。人生格言:不在乎我们说了多少,在乎我们做了多少!电子邮件>>: litongsheng.2006@163.com



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