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中国经销商成长白问百答精选(十)


中国营销传播网, 2012-10-24, 作者: 胡世明, 访问人数: 4290


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  渠道资源最大化利用

  今年公司引进了一款纸制品——五叶花卫生纸。公司从事食品快消行业已有近8年的时间,一线品牌基本上都被一些老的商贸公司垄断了,于老板认为公司在食品盈利方面已经很难有较大突破了,为了充分利用公司的渠道资源,于老板从今年开始代理了该款纸制品,主要做商超、学校、流通等市场。虽然目前公司的食品和纸制品在渠道上有一定的重合,但毕竟日化类产品与食品的渠道有差异,公司想着先利用五叶花进入纸制品行业,进一步积累相关的渠道资源和终端客情,然后再引进其他纸制品,如婴儿尿布、卫生纸等。

  胡世明老师点评与建议:

  在对产品结构管理的认识上,这家愚公商贸公司有点愚。产品是经销商的命根子,能够经销什么样的产品本身就是经销商实力的象征。现阶段的地市级市场环境下,快消行业的选品其实并不困难,困难的是自身经营能力的提升。高营销力的经销商从来不会为品牌选择担忧,至多是成本高低间的区分。打铁需要自身硬,在当今快消品行业高速成长的三四级市场,一家入行八年地级市场的经销商只将营业额做到1500万,这本身就是问题。

  对愚公来说,提升运营效率,提高企业营销力比选品更重要。  

  案例三:填补空白市场式产品组合——安徽省淮北市正源商贸有限公司 叶东升 

  正源商贸有限公司成立于2004年,当时主做金日洋参、黄金搭档及一些进口食品,后来为了配合公司的战略发展,将部分品牌进行了调整。目前主要在运作以下几类产品:保健食品有黄金搭档脑白金系列、养春堂系列、金日洋参、太太口服液等,冲调类产品有南方黑芝麻糊、西麦燕麦片等,休闲类有米老头系列、嘎嘎瓜子等产品,饮料类产品有承德露露、王老吉、娃哈哈系列饮品等。饮料类产品是今年刚接的产品,主要是为了补充公司夏季的销售,因为冲调类产品和保健食品大多在冬季动销较快,除饮料产品外,其他品类的营业额可达到6000万元左右。

  公司的保健食品能占到当地保健食品市场的70%左右,而其中黄金搭档的销售额最大,可达2000万元,冲调类产品每年的销售额也能做到2000万元,休闲类食品及其他产品每年也能做到2000万元。由于公司是今年开始代理的饮料类产品,所以目前的销售额还不太清楚,其中娃哈哈系列产品有40~50个单品,今年厂家给定的任务是3000万元。

  目前公司代理的品牌有十几个,品牌较多,所以公司目前以事业部运作为主,分冲调保健食品事业部、休闲食品事业部、饮料事业部等。对此叶老板表示,公司所在的市场区域有限,如果运作品牌少,会使公司销售额的提升受限,所以公司确定了以多品牌运作来保持快速增长的战略,以目前的反馈来看,效果不错。


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关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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