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零售因子与管理智慧

本文为作者新著《卓越店铺管理的23个流程和21个标准》后记


中国营销传播网, 2012-10-11, 作者: 冯建军, 访问人数: 2270


  历时15个月的坚持写作,本书终于付梓完工了!欣慰之余,不禁回想起本书的创作初衷。

  2010年,笔者受邀给四川金甲虫化妆品连锁机构全员做了一次专业培训,培训结束以后,很多干部主动找我要求拷贝教学课件,基于朋友友情和彼此关系考虑,我不得已满足了大家的要求。在临别返程之际,我还没有从破例而为的阴影中解脱出来,却又被一干干部堵住了,零售环节和店铺管理的一应细节无不提及,2个多小时的炙烤式问答,无偿的增值式服务自是不言,却没有想到这竟然激发了我的创作灵感,直觉告诉我——行业太需要一本系统化的店铺流程管理读本了!于是便埋头付诸于行动,将自己的经验、观点和盘托出,提炼并总结成书稿,也就是您刚刚读罢的这本书。

  古语有云:“为者常成,行者常至。”

  目前分布在国内三四线低线市场上的超过16.5万家化妆品店,大都还因为低客流量、低进店率、低成交率、低客单价、低客单件的“五低现象”所困扰。如何借助渠道间的资源、推进门店的聚客张力、生存瓶颈和竞争优势,已经成为了当务之急的主要症结和系统矛盾。

  平心而论,在市场竞争日趋激烈、趋于饱和的现实背景下,探寻出一种全新的品牌推广和市场盈利模式,可能性几乎微乎其微。

  在零售管理工作中,门店的经营与管理过程是一项繁杂而全面的工作,琐碎的零售工作应接不暇,很多店铺经营者和店长被大量销售事务性工作缠身,无法保证敏锐的观察力和洞察力,自然保证不了高效、扁平的店铺执行力。

  持续关注、充分分析店铺的客流量、进店率水平,很多店长也许每日为此积极地付诸着自己的行动,但是,如何跟进改善、系统评估店铺的客单数和客单价指标,很多店长大都办法不多,或是无暇顾及!

  为什么要分析客流量、进店率、客单数和客单价?到今天为止,我和一些化妆品店铺经营者或是店长们讨论起来,绝大多数人仍然对于这些零售常识和经营工具不清楚,或是没有掌握。

  客单数和客单价,实际上是营销From EMKT.com.cn店铺一对非常重要的经营指标,门店经营时,店长感受最深的是销售变化的不可测,总认为靠天吃饭,销售经常是一时天上一时地下,完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻,如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因,则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。所以,作为金牌店长,总是习惯性地将分析客流量、进店率、客单数和客单价,同成交率、联单率、回头率、费用率、利润率等关联指标,相结合起来进行系统的分析评估,并把此项任务当做了店铺管理的一项首要工作。

  聚焦终端、投资零售,自然就会收益未来。

  在现如今竞争日趋惨烈的市场环境下,唯有革新观念,发扬奋进的经营精神,才会在未来的市场洗牌和盘整中获取先机。那么,如何在品牌对抗、终端竞争的过程中未雨绸缪、厘清本源,抢占品牌推广与零售生意相互推动过程中的五大制高点,就显得尤为关键和重要了!

  其一,关注门店的竞争压力。

  其二,解决门店的生存问题。众所周知,单店的销售业绩= 客单价×客单量,现阶段大家都为如何有效、快速的提升门店客单量而冥思苦想,过分关注零售因子阶段性的战术表现,而忽略了流程管理的规范和建设,到头来一定会得不偿失。


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关于作者:
冯建军 冯建军:冯建军,国内日化美妆/个人护理用品业资深权威,15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师,现任国内数十家化妆品企业营销顾问,国内多家风投公司化妆品行业战略顾问;欢迎同作者进行探讨和沟通,联系电话:13929524018,13924124018;Email:xfjj7103@sina.com
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*客单数、客单价和客单件,一个都不能少! (2012-10-19, 中国营销传播网,作者:冯建军)


       

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