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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 扭转局势 品牌先行

扭转局势 品牌先行


中国营销传播网, 2001-12-03, 作者: 简小平, 访问人数: 4128


  越来越多的客户去小型模具店定制特别刃具,它们都是用计算机控制的设备制造,以符合每个客户不同的特殊要求,这些要求是大批量生产无法达到的。 

  黄群是PRIME CUTTING TOOLS (PCT),一家金属切削工具制造厂的主席。他正在为最近的策略犹豫不决。 

  PCT生产车床刃具,钻孔压力头等大型金属设备上切削工具,虽然PCT的1998年销售额是520万美元,在行业里算小企业了,但黄群为它的产品质量公认上乘而自豪。 

  这行的竞争可以说是白热化的。PCT不仅要面对其他专业厂家,也要应付国内外的大型厂商,虽然切削工具只是它们产品中的一小部分。这种竞争导致了统一的规格、质量甚至价格,一般来说,标准产品的利润是非常低的。 

  黄群对疲于奔命地应付强大竞争感到厌倦,毕竟PCT无法实现大厂商的规模效益。一年来,他发现越来越多的客户去小型模具店定制特别刃具,它们都是用计算机控制的设备制造,以符合每个客户不同的特殊要求,这些要求是大批量生产无法达到的。黄群开始考虑基本战略的转变。虽然他并不打算成为专门为客户定制产品的厂家,但觉得这种潮流可能预示着新市场的发展——这种市场对大型企业来说太小而无法盈利,但对于PCT来说也许是难得的机会。 

  黄群聘请了一个市场调查公司,研究结果很吸引人:它预计PCT能够增加65%的销售额,利润增长则是90%。研究表明,虽然多数使用刃具的大企业是直接从刃具制造商那里买货,遍布全美还有许多小企业购买专门化产品,数量虽然不大,但很稳定。这些特制产品能够提高生产率,减少加工环节和时间。 


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