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中国营销传播网 > 经营战略 > 老总论坛 > 老总谈十三--一线”要挟”特殊政策,怎么办?

老总谈十三--一线”要挟”特殊政策,怎么办?


中国营销传播网, 2012-09-14, 作者: 谭长春, 访问人数: 2552


  引子:

  曾总很是郁闷。他郁闷的是,每个月还都要至少这样郁闷一次!

  一线业务又来要营销From EMKT.com.cn特殊政策了。

  并且这次还有个较大的不同,原来来要特殊政策的,都是老员工,曾总认为他们已经没有了斗志没有了动力,靠特殊政策来实现自己的业绩目标,可是,这次首先来要特殊政策的不是别人,正是近两个月从别的企业挖过来当作重点培养的区域销售经理!本来曾总已经给了他两个月的机会,销量虽也平平,但也看到他作为新人的努力。难道,两个月就顶不住了?难道,他也被老员工同化了?

  难道,营销老总就这么难过营销特殊政策关?难道,一个企业的营销业绩,只有靠特殊营销政策才能支撑?难道,一线员工只有靠特殊营销政策,才有可能将业绩做好?

  一线”要挟”营销政策,我们该怎么办?

  为什么要出特殊营销政策?

  企业的一线员工,要申请特殊营销政策,通常是遇到如下的几种情况:

  1、销量怎么冲也冲不上去。眼看业绩完成无望了,只得要特殊营销政策,保住销售不下跌。

  2、竞争对手看似或已有具市场冲击的政策出台。为免竞争陷于被动,只得出台特殊政策迎应,免得一是被动,二是保持市场格局不作太大改变,免得市场崩盘。

  3、自己实在没办法了。我们说一个事情的成功依赖于资源的投入以及相对应能力的体现,由于能力没法得到体现,只有靠投入更多的特殊资源也即特殊政策,来实现营销目标了!

  4、一线业务员工作差强人意,主管只能一是自己亲自动手,当一个“常务业务代表”,一是只能向公司诉苦,从而取得特殊政策资源。

  5、。。。。。。

  可以说,营销可能就是一份随机应变的工作,随着营销工作背后的资源、条件、环境、竞争、需求等的变化,企业就应该推出一些适应性的策略和资源,来及时解决营销难题,帮助一线营销人员取得业绩和可持续性发展。一个企业的营销越能适应市场,就可能越容易取得比对手相比更快更好的成功。

  可是,话又说回来,这些,真的是要出特殊营销政策的理由吗?

  看看卓越企业是如何想的:

  1、基础工作做不好,不能出营销政策,更不能出特殊营销政策。可口可乐产品铺货率达不到80%以上,不出任何营销政策,只出铺货政策。他们认为,基础工作没做好之前,特殊营销政策并不会比一般营销政策更有效果,有可能还会有反作用,影响产品的正道发展。

  2、竞争对手出营销政策,一定要挖到其背后目的与决策基础。在竞争对手出营销政策后,一般不出营销政策,即使出,也出套路不一样的,或者是能制对手于死地或无限被动的方案。出相同的特殊力度营销政策,力度“没有最低,只有更低”,这会步入一个恶性循环的怪圈。

  3、营销政策,不能只促动经销商进货,而是要促动一线营销人员动起来,能够落地到终端。成功企业更认同经销商他有固定的赢利法则与空间。增投的费用落实到终端或消费者身上,是对经销商销售的最大促进。

  4、营销主管在区域销售中无助,向公司求助,这是正常现象。但区域组织也应该首先内部进行头脑风暴来讨论解决问题办法,实在没办法时再向公司求助。一个企业的营销资源是有限的,营销政策(也即营销资源)的利用与最大化,是一线员工必须面对的课题。

  5、尽量提前一个月出营销政策或者想营销政策,免得临时出政策,没想好,反而很被动。事实证明,很多临时所想的营销策略、临时投入的营销政策,由于分析问题并不透彻,往往效果并不如想像中理想,甚至还会产生很大副作用!

  所以,特殊营销政策的出台,背后需要理性的思考!


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