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《终端销售葵花宝典》第一章:【终端业代“一招制敌”的推销模型】第三节

第三节:你店里正好缺这个产品,如同干柴在渴望烈火!


中国营销传播网, 2012-08-31, 作者: 魏庆, 访问人数: 6674


  【本节内容简介】

  新手终端业代大多处于“行动多于思考”的年龄,他进门前不知道这个店里有什么货,他不知道这个店适合什么品种,这次想给这个店卖什么品种也没考虑过,店内品种安全库存够不够他也不关心,进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”,不管卖什么品种,只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。

  这么做销售可不行。

  我们要变被动为主动,从“乞讨”变成“化缘”。

  嗯,听起来好像差不多,都是要饭嘛!其实不一样,两者结果相同,但效果完全不一样。乞讨是嗟来之食——没尊严、没保障,还可能被狗咬。化缘嘛!布施者自己有向善之心封禅之志,他有需求,你让他布施是帮他完成心愿,所以掏了钱还行为恭敬,心生敬畏,弄不好还给你叩头呢!

  这么做销售,该有多幸福!

  关键在于你是否启发他的需求,让他自动自发,变“要您买”为“您需要买”。您是一捆干到冒烟的干柴,饥渴中碰上我这把炽热的烈火,您就从了老讷吧!

  

  话题一:不是我要推销,是您店里正好缺这个产品!

  从产品功能和消费群结构上分析,您店里缺我这个产品:

  比如您这个店周围有小区,中老年人不少,很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯,您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。

  您这里靠近回民区,缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证,您考虑一下。

  真实案例:烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析。

  这个店位于工业区工厂人群多,靠近五金批发市场,所以店主对卷烟的需求变化比较大,主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人,对该店卷烟的消费分析如下:  

  

  群体 收入结构 职业结构 群体籍贯 消费者消费需求

  工业区 低 铝材、

  五金回收 外省

  、市 省外中、低档卷烟,如:白沙系列、红梅系列、武汉双喜、红山茶系列、红金龙系列等。

  居民 中、低 各行各业 本地 本省的卷烟,如:双喜系列、五叶神系列、红玫王系列、椰树系列等。

  过路

  客人 各层次 各行各业 各地 覆盖面比较广,但主要以高、中、低档的卷烟为主,如:双喜(经典)系列、白沙系列、双喜系列等。  

  1. 缺少价格带:

  1) 缺价格带:您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有,但是现在很多年轻人打工临时租房子,不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉,三元钱以下价格的小袋洗衣粉您店里没有,我这里刚好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个补充。

  2) 缺少低价格形象产品:您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”方便面,超低价6毛钱一包,一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜,我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。

  3) 缺少高价格形象产品:对对对,咱们这个乡镇消费水平低,但是还是有一部分高消费群呀,镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道,啥人都进来,店里有几个高端产品,摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品,这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了,您损失可就大了,他们来这里购物一次,可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。

  2. 某品类/某价格带品种不足,可选性不够。

  1) 品类可选性:您店里洗发水有将近十种,护发素只有两个品牌,消费者可选择余地太小了,可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?

  2) 价格带可选性:您货架上的货真全,方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有,您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带,您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的,对方便面这种产品,消费者不会常年忠诚一个品牌,习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝,您的货不够,消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。

  3. 参照系分析:畅销品种销售机会最大化,成系列销售:

  1) 优选几个畅销品您试一下:您先别担心卖不动,我们200毫升飘柔六个单品,我建议您别全拿,先拿绿飘和蓝飘试一下,这两个品种是我们最好卖的,几乎家家店都有,您少拿那几只试一下啊,别人都能卖,您拿这几瓶货不会压住卖不动。

  2) 畅销品的关联品种:

  我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下,男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群。所以男士霜,男士洗面奶,男士护手霜应该都可以卖,畅销产品成系列,销售机会才多,您才赚钱。

  橄榄油那么贵在您店里能卖得动,说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群,我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康,您想想,怎么会卖不动呢?

  3) 畅销品同品种的关联规格:

  既然福满多方便面卖得好,咱们最好把店里福满多七个口味都进齐,您现在只有两个口味,浪费销售机会了。

  老板,我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好。说明消费者已经认这个牌子了,您最好再进几种范公酒篓的新包装:一斤装的小瓶、52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味,畅销产品多样化,成系列销售,卖货机会才多,您才赚钱。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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