1、在上面方案中，风险到底有多大呢？

　　厂家即便给完所有政策给代理商，也不会在代理商身上亏一分钱。因为羊毛出在羊身上，是从代理商的回款里给的，而给每个客户的最大支持不过33.4%，扣掉这33.4个点，厂家还剩20%空间，而这20%费用就是上表中列出的风险性支出。假如年终销售量没有按照全年3000万销量的计划指标完成，比如最终只完成了2000万，这时的营利就不是400万了，而是只有65万。如果全年销量只有1000万，则亏损：400万元，这亏的是风险性支出指标上的钱。一般来说，作为年销售量比较稳定的企业，不会出现太大的销量滑坡，即便是亏，也亏的不大，如果风险支出性项目的成本控制的较好的话，或者实际销量超过计划的指标，则企业的销售毛利润就足以支撑其销售成本费用，实现更大的营利。

　　2、毛利及毛利率空间原理表

　　当然上面的表格中，基本都代表二线、三线或四线杂牌的一般价格梯级模式，如果是一线品牌，代理商3折进货的地方可能要去到4或4.5折，零售店5折进货的地方可以去到7.5折。

　　3、四问为什么？

　　一问：为什么厂家的毛利空间比代理商的还要大，在2折即66.7%内？

　　答曰：因为厂家要有足够的空间用于销售成本上的支出，一般来讲，为了打造品牌，销售成本支出都接近50%了，实际净利润，作为厂家能达到13%就算很不错了。

　　二问：为什么代理商毛利空间控制在2折即40%左右就可以了？

　　答曰：因为他们的销售成本，即：车辆物流费用，仓库费用，人员费用等一般会用到25个点左右，能挣上的净利润一般在15%左右。

　　三问：为什么零售店的空间有5折即有50%的空间那么大？

　　答曰：因为零售店的销量相对于代理商或厂家的销量来比，是很少的，为了支撑起店铺的房租、水电、人员工资等，必须单品的利润空间要相对较大些。由于全价销售，往往吸引不了消费者，店家有时，主动打8折销售，这时该产品的毛利就只有37.5%，而真正实现的净利润能在20%就非常了不得了。

　　四问：为什么名牌的折扣会更高一些呢？

　　答曰：主要是名牌生产厂家的生产成本，销售成本所占比重比较大。特别是名牌产品的广告到处打，费用很高，这些都要摊到销售成本中去，所以他要有足够的空间，如果不加价到产品中去，不然就承担不起这些费用。

　　表述到这里，我们就不难理解“为什么厂家一般都是3折左右给代理商，代理商又是5左右供给零售店，而零售店全价或者打8折左右卖给消费者”这个理了。

　　总之，一花独放不是春，百花齐放春满园。没有利润的生意换作你也不会做，为渠道链条上的每一个节点设计“合理的毛利空间”，才是生意往来、能够持续长久地运行之道。

　　讲完上述一些观点，想必大家也明白了其中的奥妙：每一种数据的变化都是一种排列或组合，这一项给多点，那一项自然就少一点。资源是有限的，用好有限的资源，是每一个成功的操盘手应具备的基本职能。话又说回来，并不是操盘手会运作一套销售成本帐就算完事了，更多的是需要了解行业，知道产品的流行趋势，注重客情的维护，竞争对手的分析、以及能够身先示卒等，最终能带领团队将企业全年销量提升起来，向品牌道路上迈进，那才是硬道理。果真于此的话，才能使自己和企业均立于不败之地！更多话题，以期有机会另行文讨论！　　

　　何志国：外号“何歌”，网名：“渔舟唱晚”翁，资深企业管理营销策划人,日化实战市场操盘手,中国化妆品市场探索者和市场研究人员，中国洗涤化妆品行业百大经理人，中国洗涤化妆品群创建者，曾担任过多家大型化妆品企业的销售经理、营销总监、总经理等职位。（QQ：277633669　TEL：18620057868）

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