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浅谈营销过程怎样面对客户的拒绝


中国营销传播网, 2012-08-27, 作者: 熊乐逍, 访问人数: 985


  众所周知,如今早已是市场经济社会,随着经济发展,各行各业的市场都已经相对成熟了,可以这样说,如今早已经是买方市场了,既然是买方市场,自然是买方占主动,客户就是上帝的观念也早已深入人心了。目前不管做哪一行的销售,都会不可避免的遇到客户的拒绝,这就像太阳每天都会照常东升西落一样稀松平常了。所以当我们在营销From EMKT.com.cn过程中遇到了客户的拒绝,我们大可不必灰心沮丧,应该用一颗十分平常的心态去面对。其实,对于销售来说客户的拒绝绝不是销售的结束,恰恰相反真正的销售往往是从客户的拒绝开始的。

  那么我们怎样去面对客户的拒绝呢?下面我仅从我这几年一直做销售的实际经验入手,浅谈一下我的观点。

  有句俗语打铁要先从本身硬,任何事物内因是关键,内因决定外因。所以首先我们要从自身去找原因。譬如说是不是我们自身对公司的产品知识的了解还不深刻,从而暂时还无法说服客户?是不是我们在销售的过程中表现的还不够自信给客户留下了不自信的负面影响?是不是我们对客户还不够了解,没有挖掘到客户的真正需求?是不是我们现在去向客户推销的实机不对等等的一系列的问题。这些问题都是自身的问题值得我们去好好深思。如果在营销反省中确实有上述问题的存在,那我们就要注意了,现在是到了我们多练基本功的时候了;此时就应当多下车间向有经验的人请教,熟悉公司产品的生产工艺,找出自身产品的核心竞争力和真正的卖点。同时也要多渠道全方位的去了解你的客户,找出他为何目前拒绝的真正原因之所在,还要找准合适的机会去向客户推销。总之,要做到知己知彼,天时地利人和才有可能拿到客户手中的订单。

  其次,我们也要摸清客户此次拒绝的外因。是不是在你推销之前,客户已经决定去买另外一家公司的产品了?是不是目前的产品报价客户还无法接受?是不是你营销的对象根本没有什么拍板决定权?这些问题我们都值得去深入的研究,然后才好对症下药。往往很多客户在你推销的过程中,都会找出很多的托词来拒绝的,譬如“你先把资料放在这里,有需求会和你联系的”;譬如,“我还需要考虑一下,多比较几家供应商后再看看”;譬如,“你们的价格太贵,我们吃不消”等等。其实这些大都都客户的一种拖延的技巧,对于销售来说大可不必太在意,通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯,还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。据统计毕竟能做成生意都是在5次拜访和客户熟悉了以后的。我们只要找出客户的拒绝实质原因,加以解决,再加上持之以恒的精神还是多半能解决问题的。

  最后,认清销售这个行业的规律。做销售,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交,剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量,保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。所以业精于勤,荒于嬉,对于销售来说更是如此,要尽可能的去开发自身的潜能,尽可能的多开发些潜在的客户,因为客户今天不买,并不代表明天不会买,只要有一丝的希望都应该加倍的努力。

  总之,面对客户的拒绝时,我们不必畏缩不前。关键在于你对自身产品的了解;你的销售技巧;你和客户建立的关系如何;你的创造性;你的态度;你的坚持;以上这些都与价格的关系不大,因为客户购买的绝不仅仅是产品的本身的价值,更多的是一份情感和一份满意。

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*销售是找出客户的拒绝理由的过程 (2007-12-26, 中国营销传播网,作者:叶华东)


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