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《终端销售葵花宝典》第一章:【终端业代“一招制敌”的推销模型】第二节(2)


中国营销传播网, 2012-08-24, 作者: 魏庆, 访问人数: 4608


  上接  第二节:我不是来卖货的,我是来打酱油(服务)的  话题一、话题

  话题三:碰上“钉子户”压根不理你,怎么办?

  说明:民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。

  1. 心中有数,不要被客户的拒绝吓倒。

  态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”,然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。

  实际上分析一下,超市真的对新产品没兴趣吗?——不可能,新产品意味着新销量/新毛利/新费用!真的两万元进店费用不能谈吗?——叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢?其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已,他们习惯于“just say no”,也许是要给你个下马威(需要你多去磨几次)、也许是那天他没时间心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品(你需要换个时间再来)、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈,他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况(那就需要你给他点时间)、也许是你的产品和方案他不感兴趣(他最近头疼毛利太低,你却给他拿了个低价产品的特价计划)……。总之一句话:这世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,店方也许对新品没兴趣,但他绝不会对赚钱没兴趣!越是陌生客户,他们的拒绝肯定越是假象。多去几次,找到对方态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解。

  2. 主动出击,不要相信客户的推脱和谎言。

  中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的比较少,大多数会给你一个借口,常见借口如下:

  ※你别忙活了,等我想好了要货的时候,我给你打电话吧。

  ※我先卖着别的产品,下回再说吧。

  ※你嫂子不在,我不当家,等他回来商量一下。

  ※老板不在。

  ※我和老王(指经销商)多少年的交情了,我一个电话他就把货拿来了,还用你来推销,我这个店你以后就别管了。

  ※这两天没钱,过两天再说。

  ※没地方放了,下次再说吧。

  ※淡季了,卖不动, 等到旺季再来。

  ※……。

  仔细推敲这些话,什么“没钱”、“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口

  ——别的店不是在卖吗?你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”、“我要货给你打电话”。要相信这些话,销售就没法做了。

  永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击!

  3. 设定拜访目标:迈小步,不停步。

  推销原本就是“从客户说不要才开始”,上来就成交那不叫销售那叫运气,尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交,给自己设定每次拜访的目标:比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品(详见本节上一个话题);第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”(详见本章第三节),第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单(详见本章第五节)……。迈小步不停步,每次设定一个小目标,完成这个目标就是胜利,这样你的销售心态会更平和,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“压迫”。

  多去几回,别不好意思,脸皮厚点有福利。想当年七仙女把董永拦在大路上、牛郎偷了织女洗澡的衣服、白娘娘做法弄雨借许仙的伞、祝英台装疯卖傻戏弄梁兄,每一段伟大的爱情背后、都有一个首先要耍流氓。

  4. 面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板:坚决不要急于销售,给双方找个台阶下,关键是获得信任。

  ※要不要无所谓,您给我一分钟时间,我介绍一下我们的服务,以后有机会咱们再慢慢聊。

  ※没关系,咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作也行,您今天有时间先了解一下。

  ※老板真的很忙,短时间顾不上理您,您就给老板客客气气打个招呼,留个纸条把产品价格、促销政策,您检查库存的缺货断货情况,店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次拜访。  

  【课后思考&应用】

  1. 思考&讨论:你目前有没有碰到“钉子店”现象?根据本话题所学的知识思考,这个“钉子店”为什么拒绝你?把分析结论写下来。

  2. 行动:找一个“钉子店”用本话题学到的方法去攻克,把结果和体会写下来。攻不下来?没关系,学习后面的方法。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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