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经销商“五招”打造一支营销铁军


中国营销传播网, 2012-08-20, 作者: 刘祖轲, 访问人数: 1875


  第一招:健全制度

  小公司靠老板,中公司靠管理,大公司靠文化。经销商随着规模的扩大,在打造自己营销From EMKT.com.cn队伍的时候也必须逐步健全自己的各项管理制度。

  创业初期,经销商可以根本没有任何管理制度,老板凭借自己对市场的理解去争夺用户的订单,管理客户资源。但是随着带来产品的增多,销售队伍的扩大,销售区域的增多,销售规模的增长,如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题,因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。

  经销商达到一定规模后,人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理等就需要日趋完善。管理制度建设需要经历一个从无到有,从局部到全局的过程,日趋完善的制度为打造队伍提供了制度保障。  

  第二招:严格考核

  制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行,也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性,考核是关键。要得到什么结果,就必须考核什么,一句至理名言:一个公司连考核都不做,就不要谈管理。一般的考核体系包含以下内容:

  考核目标:考评是牵引,考评是推动力,考评是制度化的无形和有形激励。考核的目的并不是量人和选人,考核是一个管理过程,可以传达公司的核心价值,让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足,进而明确自己的努力方向。

  考核内容:主要考核劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守,主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范;工作绩效是工作的最终成果,主要包括销售额、利润、市场和客户开发;最后,任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为,其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为,反映了工作人员职位的胜任能力,同时也要参考员工的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、提成及奖金的发放数量,并且决定考核对象的晋升机会。


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