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退避三舍,另一种营销战略


中国营销传播网, 2012-08-16, 作者: 卢超, 访问人数: 1569


  多年的打拼,让国内民营企业学会了勇往直前、不进则退的商业道理。企业在高速成长时得到了丰厚的利润回报,这种模式固化了企业“只知前进,不知后退”的思维模式。但凡任何形式的业绩倒退均被认为是大逆不道的商业行为。

  但是长期的渠道增压,确实给予了企业不少的实惠,但同时也造成了渠道各类问题的隐现,如渠道商经营思路无法跟随企业战略的脚步;竞争态势发生变化渠道商疲于奔命;事业扩充却未准备第二人力梯队……最终积劳成疾造成企业发展受阻,这样的悲剧数不胜数。

  我们认真的观察不难发现,事实上很多问题的出现就在于企业“地基”腐朽所致。问题虽小,但千疮百孔便可腐蚀企业核心支柱。所以,有时我们该放慢脚步,甚至停止不前。只为进行自身修补,将企业危机防患于未然。  

  选择何等时机

  何时该放慢脚步?“慢”的太晚企业可能已处膏肓之季,“慢”的太早又恐被他人赶超,从而失去多年来所争夺的市场份额。

  个人认为现在时机刚刚好。目前市场环境整体区域疲软,强行拉动大规模市场消费必须依靠投入更多资源、或降低产品售价才能换取有限业绩增量。所以公司在此时间的投入产出极不成比例,在尚未找到细分市场定位绝佳方案前。公司的“根基治理”战略调整虽然可能遗失部分市场份额,但相对利润流失及现金流缺失而言,还是相对划算的。  

  贵以贱为本,高必以下为基

  顽疾之众 从何下手?

  内部流程管理、总成本控制、人员战斗力提升、品牌建设……问题众多,到底哪个才是提升核心竞争价值的关键?

  每家企业可能都不一样,但从这几年对民营企业研究而言,问题基本都出在根上。这个根绝大多数都是企业与渠道的链接带上出了问题,说的透一点就是基层业务员。

  绝大部分民营企业并没有完善的人力资源体系,而是喜欢拿来主义,从社会上直接招募“熟手”。这种素以业绩为重的思维模式在创业初期的确是降低了人员培养成本,但随着企业员工逐步壮大,各种不同企业文化人员加入,团队素质参差不齐在所难免。提升基层员工能力才是退避三舍的核心所在。  

  机制是团队塑件的根基

  近几年来民营企业培训搞的是如火如荼,请专业培训机构、职业老师、建立培训班如此芸芸。业务人员专业技能提高了,但工作绩效却增长乏力。

  老板为此十分纳闷,每次培训完毕后都做了培训反馈调查,学员们交口称赞。每次培训老板均是亲临现场,课堂上欢声一片,掌声此起彼伏。但为何高额的教育投入却无法换回员工绩效的提升?老板们常常百思不得其解。

  静静细想原因很简单,培训是其表象,只是技巧、技能提升。但如果公司机制或称为领导要求工作细则中无需此类技巧,那培训内容也就是纸上谈兵,沦为老板间闲谈的形式主义过场了。

  所以,将培训课程转换为执行力,落地生根才是核心关键。而企业机制就是关键钥匙所在。


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