3．老板的角色与观念

　　老板的角色定位要清晰，不能把自己既当老板，又当小工，跑完厂家跑医院，眉毛胡子一把抓。老板的角色是搭建平台，建立体系，学会分工和授权，掌控核心、上游和关键。学会合理分配时间和精力，合理分配收益，不要舍不得用人，舍不得分配，拘泥于高毛利低销量的传统观念。有经验有资源的人都会带来正向收益，如果自身网络不健全，底价又高，销量就会受限，其他人也爱莫能助，经验不到位的人员做高端产品也会无从下手。

　　找一个好的分销经理，学术经理和销售经理，就可以解决基层销售这些事。人员开支从销量增长中完全可以平衡回来，恰当的人力投入只会增加产出。规模效应才能效益最大化，产出最大化。实际操作中更可以通过灵活的方式来解决，能达到要求的部分可以利润最大化，无法覆盖或者无法达到销量要求、进度要求的部分就要用更适当的政策换取规模和效率。简单依靠三五条枪发布发布广告、寄托电话招商的方式已不适合现代销售，没有经验的摸索无论时间成本还是市场销量都会损失巨大。没有合作的心态和管理意识就不会做大做强，老板亲自做销售做管理通常不如找专业的人做效果好，应该抽身而出建好平台和体系。腾出精力做更大的事。

　　4．怎样选择产品和企业　

　　选择产品，更要选择企业和企业的人，否则一不小心就会套牢。既要选择产品硬件，更要选择管理规范性和信誉这些软件。至少管理要健全，服务和保障能跟上，要讲信誉和合理、可靠。除了产品质量、发货开票的及时性、市场保护等这些传统因素，目前大家更为关注的是企业二票制能否解决，周期怎样，信誉如何以及能否提供专业支持和指导。一个好产品、一个好的职业经理人都会给客户带来很多收获。

　　选择产品和选股票一样，不是人云亦云，别人都看好的要学会关注风险，别人未留意和现有销量平平的产品要学会挖掘潜力和附加值。不仅要看今天的销量，今天的竞争格局，更要判断未来走势和潜在风险，了解不久的将来将出现的对手，了解产品在整个大类中的地位和发展趋势以及整体政策变化趋势。新品种都是从零开始的，很多产品由于企业缺乏经验、缺乏合适的队伍一时没有卖好，只要产品的基本面尚未破坏还可以修补，不代表前人没卖好就是产品不好；很多炙手可热的产品也不能简单看今天的销量去追涨，市场格局随时在变化，可能就会变为高位接盘不胜寒，都需要更具专业性和理性地选择品种。现有的网络资源除了现有的产品线，也可以有针对性地扩充其他品类产品。

　　5．其他的一些小建议

　　满遭损，谦受益。低调平和是一切的安全保证。一个产品做起来不容易，即使资源实力再强，平衡和谐的外部关系都是必须和必要的。任何关系都不是万能的，强中自有强中手，大手的实力和心态决定一切，有胸怀有境界就会拥有更多的机会。有些产品招商招的沸沸扬扬，办理前期销售条件时宣传的过于高调，都给日后遭人修理和暗算埋下隐患，有些甚至不知道自己究竟招惹了谁，被谁灭掉的。

　　任何时候和厂家尤其是企业领导人保持正常的沟通和维护也是必不可少的。这样既可以随时了解企业的最新动态，最新产品，也能确保信息对称，尤其是一些习惯瞒上欺下的不规范企业。出现问题和矛盾时，更需要保持冷静，用良好的沟通化解能力来摆平争端，冲动只会降低自己的表现力和两败俱伤，也恰好给刻意抹黑自己的对手提供了依据和素材。

　　当拥有了这些坚实的基础，各种优势资源（无论是上游产品资源还是区域内渠道资源）也会自动靠拢，无论市场怎样洗牌，都能屹立不倒，更加挺拔。

　　加多宝商战实质营销思索系列请搜索本人全部文章。多年医药合资并购及全国营销管理经验，熟谙中高端药品专业化销售（专业化招商为主）和消费品品牌市场营销，视野准确独特全面。倡导实质营销，大产品包装运作能力强，各地销售队伍和客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，对各种类型企业进行实质性营销管理与全面管理快速提升改进。博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs（实质营销工作室），邮箱: pharm_consult@yaho.cn

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