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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 家居建材促销内容设计八大思考点

家居建材促销内容设计八大思考点


中国营销传播网, 2012-08-08, 作者: 王文刚, 访问人数: 1614


  2012,整个家居建材行业似乎面临前所未有的萧条与暗淡,很多品牌都反映:年初定的任务目前能完成45%似乎已经很不错了,今年要想实现预期的增长难度不是一般的大……于是乎,大规模、大范围的促销拉动在全国各地市场轰轰烈烈的做了起来,笔者也明显感觉到:促销年年有,今年特别多!

  其实一场成功的促销不外乎两点,第一,前期大量蓄水,锁定更多的目标群体,并且保证比较高的到场率;第二,现场对到场客户进行成功爆破。关于如何蓄水,笔者将在其他文章中和读者进行沟通,这里要和大家沟通的是,对到场客户进行成功爆破的一个关键点,即如何设计高效的促销内容。促销内容的设定是一场成功促销活动的重中之重,其实也很简单,能来参加促销活动的消费者和在促销期间购买你产品的消费者,很大一部分是冲着你的促销内容来的,这才是落地的实质内容,这才是消费者真正能得到实惠的落脚点。对于促销内容的设计,笔者认为应该从八个方面去思考。

  思考一、如何让顾客愿意快速交定金?

  一般的促销都是时间比较短,客流比较集中。促销前往往花费大量的人力、物力、精力和时间进行宣传推广,将目标群体集中到两天、一天甚至几个小时来成交,面对众多的客户,为数不多的导购如果不能在30分钟甚至更短的时间内让顾客交定金,将会损失很多潜在顾客。让顾客快速下定原因很多,比如导购的销售技巧、客户之前来过的次数、促销内容的繁琐性和吸引力等,单从促销内容上来讲,设计者对内容的设计一定要简洁,并对交定金单独设置吸引机制。

  思考二、用何种方式引爆顾客购买热情?

  购买热情是指最吸引顾客和最能让顾客积极参与的方面。对于一场促销,必须要有一个吸引顾客积极参与的点,又叫引爆点,这个点可能只是整个促销内容的一个小方面,甚至涉及的金额非常非常之小,但它能够引爆顾客的参与热情,也叫购买热情,利用这个点来进行面的突破,以达到以点带面的效果,使顾客参与到整个活动中。

  思考三、如何让顾客感觉机会难得?

  在促销活动泛滥的今天,促销的频繁度几乎达到了顶峰,有时间您去几个大卖场转一转,总会发现一些品牌的促销正在火爆进行中,尤其是在周末,很多品牌还将活动带到酒店或小区中进行。不仅活动多,活动的噱头也是越来越多,各位,在如此密集的促销中,如何让消费者选择在你做活动的时段来购买你的品牌呢?我想,这就是要给消费者一个理由,一个在这个时间段就买你的品牌的理由。如果顾客感觉你给的理由很正当,机会很难得,他们就不会再去比较,就不会再去拖延,进而直接参加你的活动。

  思考四、如何让顾客购买金额最大化?

  做促销最怕什么?最怕赔本赚吆喝。要知道,做促销大部分品牌都是以损失利润为基础的,促销嘛,肯定要让利,这样对顾客才有吸引力。但我们要知道,让利不等于不要利润也不等于赔本赚吆喝,让利只是吸引消费者参与本次活动的一个吸引点,让利也只也是部分产品的让利,我们要通过这个点来扩大到面,扩大到让顾客购买更多产品的面,扩大到没有让利产品的面。在促销中我们也会发现另外一种情况,就是参与活动的订单中小单居多,这些单几乎没有利润可谈,另外大部分顾客都是购买力偏中或中下的,在这种情况下我们要考虑的就是如何通过促销内容的设计,将顾客购买的单值扩大,使其购买量最大化。


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