四、商超渠道的启动

　　业内人士都已知晓，眼下商超渠道所蕴含的意义已经变化。商超渠道的白酒销售已经有所下滑，目前多集中于节假日及特殊节日，且商超白酒产品对促销的要求非常之高，“不促不销”现象较为明显。

　　然而，商超渠道作为白酒形象展示、企业品牌宣传及价格标杆维持的好渠道之一，其地位还是不可低估的。因此有能力的厂商，最好还是让小瓶酒进驻大型超市。然而在产品进驻商超货架之前，笔者认为，厂商要进行一次针对性的商超调研，对投入与产出比进行综合的考量，制定出进店排期表及费用预算表。

　　商超渠道费用投入应该由厂商共同承担，对于高昂进店费的重点商超终端可先不进。而采取迂回、逐步渗透的策略，逐步覆盖其附近的终端流通店，积累到一定的资源后再进。

　　商超渠道平时的白酒销售生意较为惨淡，但当节假日来临时，销售会变的尤其火爆。但是，小瓶酒作为一个特殊的品类，市场销售受季节影响较小，因此厂商可联合做差异化的促销促。可抽出一款战术产品调高价格进行全年的“买一赠一”，抽出一款产品做特价、免费品尝、赠小礼品等等。　　

　　五、流通渠道大放量：

　　盘中盘策略运行告诉我们，待到市场运作“拐点发生时”即可进行流通渠道大放量。这句话同样适合于小瓶酒，等到市场由渠道驱动型转向消费驱动型转变、二批从观望等待型向主动出击型转变；消费从促销推动型向习惯消费型转变的时候，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，快速进行市场布局、构建销售网络。

　　市场建设投入主要集中在核心网点的建设，即从20%销售小瓶酒能力很强的终端店里面选择几个进行样板店建设，此时的费用由厂家来出，且对于该终端，厂家需有绝对的主导权。其余80%的终端里可选择性的进行生动化建设，费用多由经销商支出。　　

　　六、广宣拉动：

　　对于不同的企业运作不同档次的产品，其广宣策略不尽相同。运作中高档白酒的企业对资源配置要求较高，市场的广宣投入一般多为前置型，依靠企业强大的品牌力及地面密集性广告投入，将品牌诉求强力印刻入消费者心智中，以达到其产品及品牌被消费者快速认可，并促进其产品快速动销。

　　而对于中小型白酒企业来说，其品牌力、产品力、资源力相对薄弱，市场投入多为精打细算型，因此多会采用低成本策略，以地面广告宣传为主，进行一些店内生动化建设。其大力度广宣投入多为后置型，待产品市场产品铺市率达到60%以上时，密集进行一定的广宣拉动，以求快速促进产品动销。

　　因此，笔者认为具体执行要点可参考以下三点：

　　1、传播核心策略：　

　　将资源集中用于核心消费人群的公关及地面广告上，减少大面上的广告传播。

　　2、传播方式及内容：　

　　主要传播方式为：核心流通终端X展架、logo、箱贴、盒贴、墙贴、海报等物料传播。辅助传播方式为：报刊软文报道，公交车报站语音器，广场视频广告，城市交通广播台，电视台生活频道等。

　　3、阶段性推广活动：

　　尝试做阶段性的大型户外推广活动，进行主题式促销。　　

　　七、组织架构设置：

　　因小瓶酒的运作不同企业其他产品的运作，所以建议企业营销中心进行相应针对性的调整，设立单独的小瓶酒销售团队，配合厂家或经销商进行市场开拓并维护工作。

　　抽出1名企业销售经理级别的人员，亲自带队进行市场开拓；

　　抽出1名经验丰富的业务代表，对餐饮终端店进行市场维护和产品销售，做到专人、专车、按路线、按任务进行市场运作。

　　抽出1名业务代表，对流通店进行市场维护和产品销售。如果组织资源有一定的制约，该业务代表也可同时间断性的对商超中的大型KA及社区超市进行维护。

　　同时，企业市场部及其他相关部门需全力配合小瓶酒销售队伍协同运作市场，通过团队合作快速推进各项工作的落地执行。　　

　　结语：

　　做市场是个苦力与脑力相结合的活，疲劳与辛苦穿插于整个产品运作周期中。对于厂商来说，无论从整体思路规划、营销模式选择还是资源跟进、组织陪衬等方面都需要求用心去运筹。在厂商确定好市场运作的思路之后就一定要坚定不移的去执行既定的方案，以快速、灵敏的动作去不断的激活渠道，打开市场，走进消费者心智中，形成产品旺销的局面。

　　郭佑辰，专注研究消费心理数年，目前从事营销管理咨询工作，擅长渠道营销管理咨询。先后服务过河北青竹酒酿酒、山东碧波酒厂、山东郯城酒厂及安徽徽府酒业等数家中小型白酒企业，并获得客户一致好评。欢迎同道中人与作者进行探讨交流，作者邮箱：ahnugyc@16.com，QQ：398223590

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