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别让离职业务员带走客户


中国营销传播网, 2012-07-25, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1090


  “酒水圈”中,业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。一些业务员离职后,会带走不少二级终端商,这让不少经销商为之头疼。他们天天与终端客户接触,时间长了很容易和终端客户培养出感情来,一旦离职,业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品,这使经销商的客户流失严重,销量急剧下滑,甚至短期工作陷进困境。那么,酒水经销商如何在业务员离职后留住终端客户?

  【案例解析】

  杨经理是河北某县级市的一名白酒经销商。该县级市人口50多万,城区人口15万,城区餐饮终端226家,商超终端364家;乡镇人口35万(12个乡镇,375个自然村),乡镇餐饮终端450多家,商超终端2600多家(杨经理没有建立系统的终端数据库,对终端店的情况缺乏透彻的了解,但与20多个二级终端商的关系不错)。

   杨经理的公司属于家族式的管理,杨经理负责与厂家沟通、维护与主要终端商的关系,他的妻子负责公司财务,小舅子则分管库房。在销售方面,有销售经理1名,业务员8名(其中1名主要负责团购业务),司机6名,厢式货车5辆,面包车2辆。杨经理经营高、中、低档品牌的白酒和2个啤酒品牌,每年的销售额有1400多万元。但是今年春节后,销售经理和4名业务员突然跳槽并带走了大量的终端客户,使得杨经理的公司运作一时乱了章法。

业务员跳槽后,

  经销商为何陷入被动?

  杨经理公司的业务员跳槽带走大量终端客户的问题比较有代表性,以杨经理为例,可以对经销商在业务员离职后,为什么会带走大量终端客户,做以下分析。

  没有建立健全的终端数据库

  虽然有大量的终端网点在销售杨经理的产品,但在平时工作中,杨经理侧重于对短期内销量的关注,没有建立健全的终端数据库。杨经理只是对规模终端商亲自做了客情维护,但是,要想牢牢把控渠道必须“抓大不放小”,建立系统而全面的终端数据库。数据库内容包括:终端店具体的地址、店主姓名、电话、经营本公司产品品种和数量、每家店的销量概况等。

  不注重对市场的实地走访

  平时,杨经理只与下属的二批商有感情上的联络,对于其他终端网点很少去拜访。在没有建立健全的数据库的情况下,对于员工跳槽后带走许多终端客户束手无策也就不足为奇了。

  对员工关心不够

  销售是一个既“辛苦”又“心苦”的工作,无论是烈日炎炎、骄阳似火的夏天,还是天寒地冻、寒风刺骨的冬天,业务员每天都要在市场上马不停蹄地奔波。另外,还要面对各种客户的不同要求,由于杨经理是家族式管理,缺乏维系员工的企业文化建设,对员工关心不够。例如:业务员在外辛苦跑了一天了,进公司后挂在嘴边的第一句话就是“今天卖了多少钱啊”;业务员卖货少了,杨经理就给脸色看,根本谈不上对业务员的关心。因此,业务员平时在工作中不但有“怨气”还有“冤气”,离职后存在报复心理带走大量终端客户。

  在业务员提出离职时,杨经理并没有反思自己的处事方式,反而对将要离职的业务员更加不友好。例如:克扣工资、提成等,这种敌对态度一定程度上激化了业务员的逆反心理。


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