操作模式升级

　　市场在不断变化，竞争也在不断变化，根据地市场的操作也必须根据市场的发展调整相应的操作模式，如果模式固化，只是躺在成功的温床上睡大觉，最终的结果是被市场所遗弃。

　　雪洋食品是河南省十佳方便面企业，近年来，由于市场竞争的残酷以及物价原材料等的大幅上涨，在产品利润降低和销售半径不足500公里的情况下，为了获得滚动式发展，决定实施建立强势区域市场的战略目标。

　　雪洋食品采取了一系列的市场营销From EMKT.com.cn策略：第一，整合客户，把重点市场收缩在300公里以内，并着重操作公司的成熟市场，实施深度分销。第二，调整产品，完善产品结构，明晰产品定位，把高档产品（利润产品）、中档产品（微利产品）、低档产品（无利上量产品）比例界定在2：3：5，此比例达成情况与考核挂钩。第三，渠道下沉，对重点市场进行深度分销，强化终端的市场拉力。有条件、有计划地通过分销商直逼终端零售商。第四，控制费用，从通路、促销、人员等方面进行合理预算，使市场推广有力、持久。第五，实现与各级经销商全方位、互动式的沟通。

　　销售总监通过召开座谈会、茶话会、培训会等多种形式，当好经销商的经济参谋，为经销商的发展出谋划策，并藉此提高经销商的经营素质和盈利能力。通过整合客户，使原本亏损的市场或捆绑销售，或自担运费，使企业没有了“流血的伤口”；产品的调整，使营销人员在市场推广中，牢记自己及产品使命，从而使产品日臻合理，表现出应有的市场活力；决战终端，渠道下沉，使雪洋食品更好地贴近市场、贴近客户、贴近消费者，从而更好地掌控了经销商；而费用的“好钢用在刀刃上”，使费用的支出明确、合理，有效，让企业的各项费用不再被截留和滥用；互动、立体式的沟通，使厂商关系“亲如一家”，从而促使企业走上了永续、持久发展的新路子。

　　对于中小白酒企业来说，要想巩固和发展本地市场，首先要靠产品说话，物有所值、良好的性价比是产品竞争力的基本条件。在家门口市场销售成本相对较低的情况下，中小白酒企业更要以优质的产品质量坚守住现有的市场，才能慢慢地腾出精力开拓其他市场。

　　靠产品说话，首先要提升产品核心竞争力，在工艺、产品结构、营销思路上都要进行及时的更新和巩固；其次，注重网络营销策略，扩大宣传、提升服务质量，拓展新业务模式，抓住不同消费人群特别是高端消费人群的消费观念；最后，与经销商群策群力，探讨新的合作模式。

　　对于中小白酒企业来说，一旦失去了家门口市场，那么被淘汰出局的日子就不远了。所以，中小白酒企业应该在竞争中保持头脑冷静，Hold住根据地。

　　实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》《中国营销传播网》、《全球品牌网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

第 1 2 页