渠道争夺

　　——近身肉搏

　　一个完全免费，一个技术领先，产品各有优劣，要想在市场上分出胜负，那么销售渠道及营销From EMKT.com.cn手法的选择至关重要。

　　目前手机应用程序商在推广上无非三种渠道，一是大型手机厂商预装，二是应用商店，三是水货刷机市场。如何排兵布阵？

　　双方首先都瞄上了大型手机厂商预装渠道。

　　网秦起步早，当时资金少，不得已唯有依靠各大论坛的口碑营销积累用户，并通过在手机维修店售卖点卡的方式出售自己的安全软件。功夫不负有心人，网秦最终获得诺基亚的青睐，成为诺基亚的白金合作伙伴，其安全软件可直接预装在诺基亚手机中。这种合作往往具有排他性。这就意味着，一旦网秦安全卫士进入诺基亚手机中，360手机卫士再想进入绝无可能。

　　正因为此，网秦全线出击，除了继续加大早期与芯片商的合作，更加大了与电信、联通、移动三大运营商的合作，欲通过硬件内置或与入网用户号码绑定的方式，在定制手机中预装多种增值服务，实现利益分成。

　　360自然不甘人后。2010年3月17日，360与中国电信结为战略性合作伙伴，并且进驻由中国移动与诺基亚合作开发的手机应用商店MM-Ovi商场，并成为移动旗下MM商城特别推荐伙伴，利用这个平台，短短一周内360就成为当时最热门的手机安全软件。

　　面对360公然挑战，网秦毫不示弱。林宇（路胜贞）借用此前搭建的海外资源，频繁秘密约见全球众多知名手机厂商，不惜提高分成比例争夺渠道。在索爱X10、诺基亚多款主打机型预装的基础上，网秦一举拿下索爱韩国20万手机的预装。

　　紧接着，网秦又与中国电信全面合作，共享网秦“云安全”在线杀毒服务，深度定制机酷派N930、中兴公司N600“心机”中预装网秦手机杀毒软件，并在天翼星空软件商店推广网秦全线产品。几个月下来，全球排名前十位的大部分手机厂商都同网秦签订了预装合同。

　　在厂商预装渠道的争夺上，360被网秦打了个措手不及。

　　眼看着“阳关道”走不顺畅，而应用商店这一渠道又完全是靠产品口碑说话——显然，网秦以口碑起家，360在这方面短期内使不上力，剩下的就是水货刷机渠道了。

　　据了解，大量水货手机流入国内时需要刷机才能安装操作系统，用户拿到手里的那些看似“平静”的手机系统，其实早已被修改，很多应用程序都会被镶嵌其中。刷机时，对于功能类似的应用程序，一部手机中只会有一个。至于要如何选择，首先看应用程序商的报价谁更高，再就是看关系了。

　　网秦在行业内潜心修炼多年，初创立推销产品时就积累了大批手机维修商资源，而很多手机维修商和刷机商关系都不错，凭着这点优势，网秦以极低的价格便将自己的产品装在了成千上万的水货手机上。

　　反观360，初来乍到，少有刷机商的资源，网秦轻易拿下的渠道，360往往要花上更高的价格才能拿到。周鸿祎不愿意做赔钱买卖，水货刷机市场这个渠道就长期不见起色。

　　经此一役，网秦国内市场份额开始明显领先于360。

　　融资决斗

　　手机厂商定制和水货刷机预装两大渠道都被对手抢占了先机，看来，周鸿祎只能把战线转移到应用商店上来，寄望于在技术上超越对手赢得口碑，掰回一局。

　　为了配合即将上马的技术战略，周鸿祎开始大量招兵买马，不仅在全国各大高校频频开办招聘专场，还在业内高薪挖角，来势汹汹。此举颇见成效，2010年11月，360推出最新版手机安全卫士，凭着更为强大的拦截功能，以及360旗下其他平台的得力宣传，上线不到一个月，这款软件就上了安卓、塞班等应用商店的排行榜。

　　然而锋芒太露，360手机安全卫士强大的拦截功能很快招来是非。很多用户发现，使用360手机卫士进行手机查杀时，网秦、瑞星等其他手机安全软件前面都加了一个非常显著的红色警示号，而网秦更是被介绍为“网禽”，一款流氓软件。

　　如此挑衅，林宇却没有立即回击。他多了个心眼——360此次针对的矛头不只是网秦，还有大量手机安全软件商，比如早在PC领域就和360结下梁子的瑞星、金山等，如此看来，反击360者大有人在，何必自己去当这个出头鸟？网秦一贯以专注技术闻名，一旦率先挑起无谓的口水战，很可能会令用户反感。

　　果不其然，很快瑞星就拿出微软、腾讯、金山、网易、搜狗、迅雷在内的186款正常软件作为证据，称正常软件上了360“暗杀黑名单”，矛头直指360；早与360有过节的腾讯也不忘火中浇油，指责360手机卫士拖慢了QQ管家……一夜之间，竞争对手们揪住360“错杀”这点大做文章，360手机卫士查杀手机病毒失误几乎人尽皆知。

　　尽管如此，智能手机市场井喷式的发展，还是给360留下了“纠错”的时间和空间。

　　网秦和360的用户都出现了大规模增长，但竞争导致的巨大资金压力让网秦和360都有些力不从心。特别是网秦，自成立以来多次命悬一线都是借助风投才度过难关。在移动互联概念愈来愈得人心的同时，风投们也开始对网秦施加压力，以确保赢利。

　　就在林宇被风投搞得焦头烂额之时，周鸿祎扯起了IPO大旗，意欲透过资本市场占据领导地位，进而裹挟资本对手机安全市场的玩家大小通吃。网秦，无疑是其头号打压对象。

　　绝对不能让360走在前面！林宇从规模、市场占有率及成长性几个方面综合分析认为，虽然360在IPO上具备了天时地利，但网秦也符合上市条件，还有着自己的优势，比如和多家风投的友好关系。2011年1月7日，网秦全面启动了上市工作。消息刚一传出，金沙江、策源基金等风投便纷纷助阵。

　　网秦这边风投摇旗呐喊，360那边舆论频频造势。网络上很快出现“奇虎360或刷新优酷网IPO涨幅纪录”的说法。这种先声夺人的策略，使得360在舆论上占取高位，用户对360也信心大增，其市场份额猛然拉升。

　　战火愈烧愈烈。网秦刚刚宣称自己国内手机杀毒市场份额达68%以上，360立即反驳，在其公布的招股说明书中，中国第3大互联网公司、第2大浏览器提供商、第1大互联网/移动安全公司，80%以上的渗透率，每月超过3亿的活跃用户——这些名号都被放在了最醒目的位置，以强调自己的王者地位。

　　然而就在双方都站在IPO大门外等待临门一脚时，网秦突然被央视“3.15晚会”曝出与飞流公司合谋下载传播病毒，再通过付费形式查杀，以获取收益的丑闻。顿时业界哗然，惊愕四起，批评言论铺天盖地砸向网秦。尽管网秦再三自证清白，仍然遭到三大运营商全线封杀，之前苦心经营的渠道资源付之东流。

　　遭此横祸，网秦相关人士自此对关于360的话题讳莫如深。业界开始纷纷猜测所谓丑闻爆料属360所为。有所佐证的是，2011年3月30日，奇虎360成功登陆纽交所，上市首日便大涨了134.48%，成为IPO造势最大赢家。但是查无实据，奇虎360也意外的保持了少见的沉默。

　　尽管劫难重重网秦还是得以成功上市，2012年，网秦的注册用户已突破1.2亿，在过去的一年净营收还是达到了4000多万美元，市值翻了3万多倍。

　　与网秦被迫大力拓展海外市场不同，在过去的一年，奇虎360手机卫士国内依然保持60%的市场份额，而360，也早已做好了2012年的手机安全服务布局：推出最新发布的360浏览器HD、360手机桌面以及手机助手。

　　而同一时期，腾讯、瑞星也相继以不同的方式推出了自己的新版手机安全软件，参与这场没有终点的角逐。

　　作为手机杀毒市场开拓者的网秦，为了避免成了为他做嫁衣的冤大头，为了保住自己辛苦开创的地盘，必然还会与360死磕硬碰！　

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