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看电视,学营销--电视剧《浮沉》观感


中国营销传播网, 2012-07-13, 作者: 蒋军, 访问人数: 3394


  最近,一部商战、爱情都市剧《浮沉》在各大卫视首播,颇为抓人眼球,这样的商战大剧,也并非现在才流行,早已有之,之前也看了,但大多讲述的是怎么在金融领域叱咤风云、呼风唤雨的,很少有这种离我们普通的大多数营销From EMKT.com.cn人更近的商战大剧。细细看完(网上看的,不知道是不是盗版!),感觉无论对刚入行营销人,还是对有一定经验的营销人,都会有一些启发,有些还是深刻的启示。特别是对大客户营销的人来说,更可以从中汲取一些养分或者是感悟到一些什么。

  这部电视剧讲述的是一个叫晶通的国有企业的改制的过程。围绕着改制,两家跨国公司软件供应商为了获得这个单子竭尽所能的相互竞争;晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角色及心理;当然重头戏还有办公室恋情、职场潜规则、即将卸任的官员心态等等。  

  这部电视剧对我们做营销的人有什么启示,或者最主要的可以吸取的经验和教训是什么?要重申一下的是,这只是一部电视剧,虽然总体剧情和关键细节都不错,但有些情节还是不符合事情的,我们只要能在某些方面获得启发就好,而不必太苛求。  

  启示一:大客户营销的本质是找到关键决策者  

  大客户销售,我们可以理解为“向关键决策者的销售”。销售的本质是什么?我认为是为客户创造价值。不管你是制定了企业,团队什么营销目标,如果你不能为客户带来实在的帮助,都是无用功。那么,大客户销售的本质又是什么呢?——了解关键决策者,成为关键决策者。

  这就是大客户销售的本质。  

  什么是关键决策者?是具备最终否决权的人,这是关键决策者。《浮沉》中的王贵林,起初看起来是,中间不是,但后来又是了,所以这个决策者也不是不变的。  

  大客户营销的三段论:第一,高效的准备,第二,有效的接触,第三,最佳的行动。至于专业的部分就不展开了,展开了就是一门课程——大客户销售管理和技巧。  

  有时候,见面就谈专业不是唯一,也不是最好的选择,乔莉的“另类成功”是一个对我们有所启发的例子。  

  启示二:上司、下属暧昧,工作必进困局

  我的职业生涯中,一直以来的观点是:情侣或者夫妻不要在一个公司上班;就算创业也不要一起上班,至少不能插手公司的业务和日常的管理。电影中陆帆和乔莉的例子就是很好的例证。赛思的销售总监陆帆对其下属乔莉有好感,一直都想追她,而乔莉是新人在销售上基本是一窍不通。  

  (先不管陆帆在其上司的劝导下利用乔莉,让其发邮件投诉新来的市场总监史蒂夫,换句话说是牺牲下属保护自己,当下属当炮灰。)当乔莉知道真相以后,因为有男女朋友关系,很难接受这样的事情发生。  

  生活上的这种关系,肯定会影响工作。男女朋友是平等的,但工作上,有上下级之分。对方知道你要泡她、想泡她,工作上自然会跟你拉到同一位置,那你还怎么管她呢。不单是管不了,你的一举一动都在其眼皮地下,对工作开展也不利;对周围同事也是一种不公平,至少看起来也是怪怪的。

  SC公司的总监土井,也是这种情况,对自己的女下属动了心思,由于文化、习俗、观念的差异和一些误会,最终也难以走到一起,但却因此埋下了祸根,让SC到手的客户也“鸡飞蛋打”,正在谈的客户信息也暴露给了对手,实在是匪夷所思,令人叹息了。  

  我的看法是,永远不要对自己的下属下手,永远都不要;另外,在公司尽量不要得罪女人,就算看起来不怎么起眼的女人。  

  启示三:不可得罪“看门人”  

  什么叫“看门人”,就是没有决策权,但可以阻止你前进,阻止你接触到关键决策者,甚至把这个单子跟你搞砸,这就叫“看门人”,诸如方总工这样的人也算是“看门人”。  

  这些人有的是把鸡毛当令箭,有的是身在其位,必须尽其责,有的是有点权利必须要用,过期就作废的心态,种种都有可能,无论是哪种,这样的人,不能得罪。  

  中国有句俗话:做生意,不树敌。  


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