3、营销打市场，有时候需要尖锐化的突破策略，具体表现为“让一部分人先富起来”

　　在国内，我有个“尖锐化营销”的理论，现在好多人都已耳熟能详，甚至有的讲师偷偷地制成PPT传播之，有的甚至直接引用我应用此理论的经典案例为己用。此理论核心在于寻找一个营销突破“点”、依靠产品品质这条“线”、选择合适的推广“面”，通过一定的力度和技巧将产品营销到消费者人群这堵“墙”中去。而改革开放后，我党提出了“让一部分人先富起来”的理念，应该说与此有异曲同工之妙。

　　纵观国内外，鲜有多元化经营取得成功的企业，反倒因为专业和特色而成功了的企业比比皆是。

　　比方说，济南的餐饮行业中的老憨猪蹄就不叫老憨鲁菜，他们靠“一只猪蹄子”在济南餐饮界搞得风生水起，这是亮点营销致胜的成功；

　　比方说，有一家店叫崔家烧鸽，正是凭着“一只鸽子”，严重地挑战着泉城人的味蕾；

　　类似的，还有原粮粗菜的牛头，天哪，在这里吃饭哪里还是吃饭，你更多感觉到的是“一只牛头”带来的震撼。

　　霸王洗发水很出名，霸王本意想借着洗发水的知名度，推出自己的凉茶，结果呢？好多消费者在喝霸王凉茶的时候容易想到洗发水的味道，故他们的凉茶卖得实在一般。

　　茅台酒除了推出自己的白金酒外，还推出有自己的茅台红酒，结果在市场上表现一般。

　　大润发和家乐福两家商超，就产品价格而言，家乐福要比大润发便宜得多，但几乎所有人都认为，大润发更便宜，为什么呢？邵珠富每天早上上班路过大润发，都会看到许多老大娘大爷在那排队买米买面买鸡蛋买菜，据说这些东西在这里比在菜市场还便宜。答案找到了，是那些“大米鸡蛋们”的功劳，因为这些东西是日常消费品，这些东西用得多而且便宜，消费者就主观地认为这里所有的商品都便宜，消费者的记忆是喜欢用减法的，他们喜欢以偏概全。同样，老憨猪蹄里的“猪蹄”非常便宜，每盘甚至赚不到一块钱，但造成的结果是，消费者认为这里每道菜都便宜，在营销上，“认知”是大于“事实”的。

　　通过亮点商品的的打造，吸引消费者前来，这是企业的妙招；

　　2011年夏天，在和舜和集团的任兴本董事长交流的时候，我谈到，舜和国际位于段店以西，属于济南的郊区，多数人前往这里，必须越过位于八一立交桥的净雅。而不论是档次还是服务上，净雅都不输舜和国际，那么怎样为“请客者”和“被请者”找个能够越过净雅而来舜和国际的理由呢？当时，我提出了“让一部分人先富起来”的思路，就将上面的老憨猪蹄、崔家烧鸽、大润发和家乐福的例子举给了任董，聪明的任董一下子明白了过来。最终我们确定了自己的核心主打产品作为吸引点，而且由于核心产品是能讨好消费者、符合山东人就餐习惯、自己独自拥有而净雅不好复制的产品，为此我帮助他们打造了一个“吸铁石战略”，一举奠定了自己的核心竞争力。当月就扭亏为盈，持续了一年多的亏损一下子转为赢利。

　　通过个别商品的价格优惠，“误导”消费者整体认知，这是聪明的营销。而启发这一理念的，不正是来自于“让一部分人先富起来”的口号吗？

　　4、即便世界上最好产品，如不能紧跟时代步伐也会被淘汰，为此需要“与时俱进”

　　柯达已经破产了，结局是令人痛心的。柯达生产的胶卷无疑是世界是世界上最好的胶卷，是世界第一，但正因为它是最好的，有得天独厚的优势，所以其领导坚信好的产品才是市场致胜的法宝，所以才不屑于对数码产品的研究和开发，坚持抱残守缺一意孤行，由于脱离了时代，没有“听党的话”做到“与时俱进”，与消费者的时代需求渐行渐远，越来越脱节，所以当消费者越来越使用更方便、简单快捷、便宜的数码产品时，它最终淡出人们的视野直至出局也就不意外了。由此可见，哪怕是最好的产品，在“与时俱进”这一大原则下，也往往会变得一钱不值。

　　拿餐饮行业的例子来讲，鲁菜最典型的特点就是“油乎乎”“黑乎乎”“咸乎乎”这三“乎乎”，这也是眼下最为人所诟病的地方。但就“油乎乎”这一特点而言，对于像我这样70年代出生、从小在农村长大、肚子里就没有过多少油水的人来说，20年前那根本不是毛病而是优点了，但现在就不一样了，消费者肚子里已经不缺少油水了，他们已经更喜欢更清淡一些的而不是油腻的菜了，对餐饮行业的要求就是，我们只有与时俱进、根据消费者需求的变化及时调整我们的服务内容，我们的营销才能够走得更远。所以说，时代要求鲁菜再也不能抱守残缺，而应该摒弃一些传统认为不错的、赖以生存的“法宝”，增加进一些时尚的、“与时俱进”的元素，唯有如此，我们的产品和服务才会更有吸引力。

　　在济南一家餐饮店就餐的时候，有一次，一个服务员端出一盘豆芽炒猪肉，当时标明收费的价格为达80元一盘，我当时就不干了，让服务员把老板叫出来了。后经老板出面解释才知道，这道菜并不是普通的豆芽炒普通的猪肉，而是“莱芜黑”炒“有机豆芽”。“莱芜黑”我知道，80多元一斤，那是一种据说“能生吃的猪肉”，而“有机”的概念在食品安全问题不断出现的大背景下，现在也是一个较为流行的、被炒得红红火火的概念，借消费者对“莱芜黑”和“有机”概念的认识而推广出来，这典型就是一道“与时俱进”的一盘菜啊？！因为消费者对“莱芜黑”和“有机”概念的认识、认可、认知。思路值得肯定，只不过由于当时服务员的“不说”，一度造成了我的误解。

　　刻舟求剑的例子众所周知，“舟”已经行远，而“剑”没有跟上，所以求剑人永远不可能得到他想要的。

　　三株集团靠着“农村包围城市”的思路最初走向了成功，但仅仅靠此打天下，一旦打完天下，思路没有跟上，没有“与时俱进”，所以后来遭遇滑铁卢就完全是一种正常的现象，这颇有点李自成能打天下而没有与时俱进及时调整自己的思路，因此做不了天下一样。最近传说三株的吴炳新打算要“东山再起”，不知道它这次有没有“听党的话”做到“与时俱进”，倘若如此，则一个新的、让我们期待的“新三株”形象或许又会让我们肃然起敬。

　　5、“具体问题要具体分析”——这是任何时代都不会过时的理念

　　2012年5月，济南泌尿专科医院的院长张小谊请客，目的是想让我帮助出一句广告词，在济南广播电台做广告。而此前，他们已经在广播电台宣传投放了近半年的时间了，广告语是“肾坏了，从洗开始。济南泌尿专科医院，地址……”

　　毫无疑问，这是一个策划人颇费了一番功夫后总结出来的广告语，而且提炼得也非常准确到位。但在酒桌上，邵珠富告诉张院长“肾坏了，从洗开始”是个非常好的广告，但并不是适合于他们的广告，“血液透析”是他们的主要业务，而“血液透析”是个消费者耳熟能详的概念，而他们想打造一个“洗肾”的概念，理论上来讲是没有错的，但由于他们的广告投放量非常有限，再加上没有相应的软文做支撑，宣传的广度和力度也不够，因此靠他们微小的广告投放，炒作一个全新的、消费者陌生的概念，因此很难推广起来。而事实正如邵珠富的判断，张总告诉我，广告投放以后，这则自己人感觉非常好的广告，效果着实一般。

　　在这里，张总的团队犯的一个错误就是，没有具体问题具体分析，生搬硬套地运用了一个看似华丽但很可能是陷阱的广告语。可见，“听党的话，具体问题具体分析”是多么地重要啊？！

　　邵珠富，知名营销策划人，“邵珠富软文神话创作团队”首席创作人，曾打造过“一篇600字软文三天卖出20万海参”“一篇软文救活一家企业”“一篇800字软文当天带来1000多食客”“一篇软文化盘活一个景点”“条件未变的前提下，三个月超越同企业上一年全年两倍营销任务量”等神话，擅长平面媒体和网络媒体的软文创作，目前是中国尖锐化营销理论的创始人、中国“一厘米营销”理论的创始人，中国第一个讲课不重复讲义的营销培训师。联系电话>>: 0531-82886578，15864010707.QQ1807311017，电子邮件>>: life3407@16.com

第 1 2 页