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兄弟，战友，良师－－新时期厂商1+1+1关系的“战略解析” 7 上页：第 1 页 二，厂商之间的关系应该是“盟友”的关系： 厂商的战略关系直接影响着产品的成功和市场的推进，但这种战略关系往往又受制于双方在市场上的准确定位，在新的竞争时期，如何进行各自的定位是决定未来成败的关键，现在看来，很多工厂过于在营销的前沿投注力量，在销售队伍的扩充和广告费用上无序投放，使投入和现实产出形成很大的反比，从十年前的三株口服液在广告和人力上的盲目投放导致崩盘到三鹿奶粉由于三氯氢胺而顷刻倒闭，都从各方面说明企业没有在根上解决自身定位问题而走上歧途，我们许多工厂一昧重销售，轻研发和生产，将销售作为龙头老大，只知道冲冲杀杀，忘掉了营销的核心其实是产品，没有差异化的产品，根本就无法有容身未来的空间，未来的市场格局，将会在资源极度短缺的情况下，被越来越强的垄断企业切割，没有差异化根本就没有竞争力可言，就像现代化武装的美国军队在对伊拉克，对利比亚两场战争中展现的高科技武器其实就已经告诉我们一个事实，研发有多么重要！而作为经销商，如何更加的专业化，职业化，标准化是未来立于不败之地的根本，我们现在发现许多经销商都一窝蜂的去贴牌操作自己的品牌，但是贴牌的产品往往科技含量极低，毫无差异化，往往是市场那个量大就贴那个，在运作上又缺乏工厂企业强大的资金基础和前期投入的牺牲精神，而且市场营销推广上研究甚少，这样一来，不但自己的品牌没有做大，还大大伤害了与自己代理的同质化产品的企业的感情，最后双方由紧密的合作关系发展到互相揣摩，猜疑，最后分道扬镳，看似只是损失一些进场费，广告费，殊不知他们失去的时间和空间是金钱买不回来的！所以，我们认为，厂商要想一起做大做强，就应该结成盟友关系，双方只要觉得产品的市场广阔，工厂就应该静下心来一心研发好产品，一心生产好产品，而代理商就应该专心的做好代理，并且在产品的研发上给予工厂大力支持，力所能及的辅助工厂做大，更应该把心思彻底放在研究市场，研究终端，研究消费者。广东珠江桥生物科技股份公司在技术研发方面已经在中国调味品行业遥遥领先对手，其在湖南，广东，上海等地与国内一流烹饪大师合作的中心体验厨房，在以国家级的实验室和高级工程师，营养师的精诚合作下，已经由简单的研发产品上升到为主流客户提供餐饮烹饪的解决方案，思念，康师傅，味千拉面，真功夫，大快活等食品企业与珠江桥的战略合作已经见证了重视产品应用和研发的重要性，珠江桥这个中国出口酱油的领导品牌2011年在国内零售市场上市的三不加（不加味精，不加防腐剂，不加色素）醇酱油，不加谷氨酸钠的有机酱油等高? 萍冀】档 魑镀范枷允境隹萍己脱蟹⒌镊攘Γ【毯涠耍闶壑斩说囊蠼〉娜惹楦尤萌苏ι啵粗灰龊貌罚泻貌罚谐∷娲杉≡诰潭游橹校愣律堂澈椭Ｖ萃虼锷堂持档梦颐呛煤醚埃饬郊涔局幸患湟丫⒄钩晌卮笮偷奈锪餍蜕堂称笠担?010年成为上市公司珠江啤酒的股东，实现了资本的华丽转身，但这间公司之所以成功就是因为他专业，专心的做好经销商的本职工作，为工厂做好了每一个经销商应做的工作，以良好的资金信誉和物流仓储水平赢得工厂的支持，最终借助工厂的上市得以实现拥有实体的梦想！郑州万达的新一代掌门人赵磊带领一帮80后，90后员工，每天刻苦研究产品和市场，一起走访市场，成为员工的偶像，在与王致和，丹丹豆瓣，仲景香菇酱，乌江，珠江桥酱油的合作中，都展现出这名少帅的经营智慧，与企业发展战略合作，帮助工厂开发客户，使许多厂家的老板都成为了他的良师益友，赵磊曾有过一句很精辟的发言：作为工厂，责任首先就是做好产品，作为经销商责任首先是建好渠道和选好产品。 厂商之间的准确定位会令到双方都做事更加用心和专心，也使得事情更加简单化和扁平化，做好产品和管好渠道是厂商建立盟友关系的前提，而建立长久合作的战略关系，将会是产品走向成功的开始，也是实现双边利润的根本源泉。 三，厂商之间的关系应该是“良师”的关系： 现代企业和工厂的发展之所以快速，一来是由于企业的市场在全国或海外，眼界较为开阔，对新鲜事物的理解和接受也就快，这就造成了与区域的经销商在很多观念上得碰撞和摩擦，企业要快速发展，经销商跟不上步伐，在手足无措的情况下，对经销商的培训和培养成为了现代企业打造经销商的利器，曾几何时，企业已经成为经销商的老师，但是许多企业在一昧的对经销商进行培训的同时，却没有给所有经销商相应的消化知识的时间，填鸭式培训使得经销商犹如拔苗助长一般，而这种一边倒的培训，使得经销商的要接受的知识理念也是一边倒，这种“单边主义”的培训有时将经销商拉进了死胡同，所以，笔者认为，厂商双方的关系是各有专业，各有专长，要学会审时度势，取长补短，厂与商的老板们应该在每一次的培训之前都认真思考自己的成功和缺失，将每一次培训的意义落到实处，而厂与商的关系是相互的“良师”，对于经销商，无论是一个商行还是一间公司能够生存，肯定有他经营独到之处和可取之处，所以，工厂有时也要俯首向成功的经销商取经学习，良好的厂商关系应该是建立在相互的学习上的，这种有规划的，有次序的培训是新型的营销公关，糖酒周刊一年数次的分区论坛正是为企业与经销商之间建立这种“良师”关系提供的优越的平台，论坛战略高度的统一性和企业跟随论坛市场推广的持续性，使得企业在一个固定的经销商商圈的合作显得更加的稳定，也使实力企业的口碑效应最大化，而经销商和企业同时在这种氛围中和思路中成长，达成共识的机率大大提高，成功率也就大大提高。六个核桃，浙江老恒和料酒，泡吧食品，仲景香菇酱，安琪月饼，新希望火腿肠，珠江桥酱油等知名企业均在这个平台与自己的经销商共同得到了熏陶，并且获得一个个市场的成功。 纵观以上的厂商三大关系，其实是一个整体，一个兄弟情义加一个战斗盟友，再加一个良师，“1+1+1”三位一体，这样才真正能够成一个坚不可摧的厂商联盟，而要建立这三大关系，我们确是要做一些思路上的转变，行为上的改变，做一个有情有义的企业，做一间懂得学习的企业，做一间专业专心的企业，让厂与商共同成为值得行业，社会尊重的企业。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 2576144662@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。 |
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