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提高利润,虏获代理商的心-----谏言KZ药业决策层


中国营销传播网, 2012-07-03, 作者: 施勇, 访问人数: 828


  2011年初,RZQ的一场突如其来的商战暗算,打破了KZ药业原有的空前繁荣,给KZ药业合作伙伴们的好日子暂时性的划上了一个句号。同时,也暴露出KZ药业的企业短板:一品独大!没有了利润产品的合作伙伴们心情是痛苦的,没有了拳头产品的企业在市场也是处处遭遇窘境,就连合作伙伴们也仿佛一夜间不再受控了。失去RZQ后,原有模式的弊端严重显现!原来因为有RZQ的捆绑,合作伙伴们为了返利,或激情四溢或大胆囤货的去完成仿佛高不可攀的任务,一片欣欣向荣的景象!而如今依旧采取原有模式的捆绑,合作伙伴们远没有原来那么大的利润,自然也就没有了原来的动力。

  一切,皆因利润而起。

  既然失去RZQ的大好光景已成事实,笔者在此诚挚恳求企业决策层,用相对容易的方式提高合作伙伴们的利润。提高利润的方法有很多种,比如:降低底价(有点痛苦的选择);削减任务;增加适销产品;增加政策支持力度;打造第二个拳头产品。目前,最适宜的方法就是增加适销产品及打造第二个拳头产品!打造第二个拳头产品,笔者曾经提过,最佳的产品选择,就是小RZQ,将“RZQ”打造成KZ药业退热品牌群。如果小RZQ及系列产品群将原有市场夺回大部分,那原有模式又可以继续使用。而增加适销产品,就是针对市场进行调查,把市场销量非常好的常用药进行贴牌生产,简单快捷,而且成本低,风险小。笔者所在区域市场的情况显示,小儿氨酚黄那敏颗粒是最佳的选择!

  为了更直观的展现小儿氨酚黄那敏颗粒的市场销量,笔者查阅了“中国From EMKT.com.cn药品零售监测分析系统”的数据(图1),通过图1可以看出来,北京上海广州三地的儿童化学感冒药中,也显示出小儿氨酚黄那敏的市场占比依然高企,仅次于排名第一的氨酚烷胺的份额(见图2),而对于KZ药业的老三大市场而言(河南、山东、河北),由于这三大市场属于农业大省,消费水平相对较低,小儿氨酚黄那敏颗粒的市场占比极有可能会强于北京上海和广州的市场状况。而根据图1,我制作出图3的饼状图,很明显的看出,小儿氨酚黄那敏颗粒并没有显示出明显的品牌集中度,而目前排名第一和第二的库克及护彤,均属大流通品种,无人维护,零售客户利润无法保障。KZ药业如推出JLS牌小儿氨酚黄那敏颗粒,只要价格体系制定合理(中低价策略,用以补充JLS氨金黄敏颗粒无法覆盖的低端人群),市场机会相当大。将JLS塑造成KZ药业感冒药系列产品品牌,中间包含中药类和西药类,高低价均有产品覆盖(图4),这样才具有市场攻击和抵抗风险的能力。国家药品监督管理局关于修改金刚烷胺成分药物的说明书,已经将JLS氨金黄敏的风险暴露出来,因此,政策风险需要成为企业防范的重要风险之一(如尼美舒利颗粒、金刚烷胺、曲美西布曲明,脉络宁注射液,喜炎平等)。图4显示的仅仅是简单的产品分类,更多的产品选择可以让各地代理商们进行充分的市场调查,笔者表现的只是一种思路。图中也只列取了儿童药物类,而成人用药类,笔者查阅了沈阳KZ的产品批文中,其中有不少产品其实是很不错的,如头孢氨苄胶囊、氨咖黄敏胶囊、盐酸金刚烷胺片等等,还有部分儿童产品批文,KZ药业可在调查后进行选择性生产。市场上还有很多畅销产品,如小儿化痰止咳颗粒,阿莫西林颗粒,二丁颗粒,抗病毒口服液,板蓝根颗粒等等,举不胜举,都可以作为备选目标产品进行调查。

  如果增加了不少充分保障代理商们利润的适销产品,合作伙伴们有了新的利润来源后,合作的紧密度将再次大大加强,KZ药业对合作伙伴们及市场可以重新赢得话语权。增加了适销产品后,企业一品独大的短板也将得以改善。到那时,再有来自外来的暗算,企业的抗风险能力也将与以往不可同日而语!

  最后,祝KZ药业早日恢复往日雄风!

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