四、促销内容设置原则

　　促销内容的设置分两项，首先是联盟促销内容，这主要起到组织客源、吸引客户作用，比如卖卡，到场可领取相关礼品等。特别要注意的是联盟卡，必须是出售出去的，而不是赠送出去。这样才能尽可能的促使更多客户如期到场。另外一项促销内容就是各品牌自己的促销内容，即参与砍价项目。

　　各家品牌在设置活动内容时，要跟砍价师做好充分沟通，根据当地实际，合理设置。一般来说，上场砍价内容最多不要超过3项。而且在整个方案当中一定要重点突出，有能直接吸引客户的引爆点，从而让客户迅速下定决心购买。

　　五、激励机制：

　　激励机制是任何一个项目顺利进行所必不可少的环节，对于砍价会而言，一是各品牌自己要设置内部激励机制，二是联盟组织也要设置激励机制，这里的激励主要是针对相互间带单，以及卖卡数量而言。为达到这两个目的，联盟激励中的奖和罚必须与此挂钩，方能保证卖卡顺利进行。因为，砍价会成败的关键一环就是到场客户数量，而客户数量是来源于平时客户的积累，而平时客户的积累又来源于卖卡。

　　六、活动整体包装：

　　这里所说的活动整体包装是指砍价会的主题以及对外宣传的活动组织方。一般来说，为了增强公信力，让客户更好的参与，可以与当地电视台、消协等合作，以他们的名义组织开展砍价会。这样能最大限度吸引客户。

　　在店面、小区推广以及电话营销等对外宣传当中，统一口径以上述单位出现，比如，向客户说明，我们本次活动是有**电视台组织开展的，届时，**著名砍价师现场砍厂家老总，因此，价格我们现在不能确定，也相信，到时候价格会非常优惠……通过这种类似话术，进行对外宣传，增强客户对本次活动的期待和参与度。

　　七、砍价师：

　　砍价师是砍价活动顺利进行的灵魂所在，在前期必须要能够认真负责的与活动项目组沟通，确定总体策划方案，跟厂家代表沟通活动方案、上场话术、包袱设置等，最后在活动落地时能够调动起全场客户的情绪，通过赠品、互动、现场的砍价促使全场客户一起激动起来，通过氛围的营造，最终促成全场客户大规模签单。

　　一个优秀的砍价师，其激情至关重要，特别是在场上，通过其肢体语言和话术，以及应变能力，要能够主导客户的情绪。使得所有人的注意力都围绕他来转，并且能够化解砍价过程当中的不利因素，从而，使得在场客户满意，使得客户觉得现在的价格，是最优惠的！

　　八、砍价会后期

　　砍价会现场活动结束并不代表本场活动正式结束，为使得砍价会真正圆满，当天晚上和之后2天至关重要。

　　砍价会结束的当天晚上，全体员工及时总结，根据前期邀约客户数量、现场到处客户数量、客户签单数量（细分出同一客户签具体哪些品牌）。仔细分析上述数据，得出结论，从而指导所有员工下一步行动计划。

　　一般来说，大致会有两种情形。一是还有部分客户未签单，二是如何防止退单。针对未签单客户，通过话术吸引他，以砍价现场的特价以及众多签单，在第2天的电话当中刺激他进店签单。为防止已签单客户退单，不妨以退为进，以公司政策少数量有限为由，主动要求客户进店退单，刺激其着急并且非要参加活动不可，然后借梯子下台阶，要他抓紧时间进店补交余款，趁此机会把这个活动彻底确定。

　　在砍价活动当天晚上就跟所有人就上述核心问题立即展开培训，然后在接下来两天里，开展上述工作，一是争取更多客户前来签单，二是邀请签单客户前来补交余款，清除退单隐患。

　　根据无数场经典成功砍价会案例来看，做好上述关键环节，复制一场成功的砍价会并不难。但要注意的是，砍价会也不是万能灵药，再好的药，吃多了，都会出现抗体，因此，一年当中，最多举行2-3场砍价会。希望各商场能够把握住这个度，同时，更多的要在商场基础建设上夯实基础，这，才是王道！

　　毕业云南财经大学法律专业。曾效力于步步高电子广东视听项目负责活动策划与执行。现服务于广东欧派家居集团负责活动策划、执行、培训工作。2010年成功开创买衣柜送橱柜模式并成功策划开展宜昌、怀化、襄阳等开业，武汉、荆州、九江、湘潭等文化节，武汉等地区冠军联盟活动。2011年《欧派终端10+1模式（主动营销篇）》的修订者；2012年《豪门夜宴》模板、《深耕小区》模板的撰写者；在现场策划与执行开业、小区推广、家装营销、夜宴、砍价会、工厂团购、异业联盟等60多场，具有丰富的理论与实战经验。QQ: 285954682

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