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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 高效能团队打造的五大核心武器(下)

高效能团队打造的五大核心武器(下)

摘自新书《营销破局八大策略》


中国营销传播网, 2012-05-25, 作者: 崔自三, 访问人数: 4593


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  5、全方位管理

  管理出效益,高效能的团队是管出来的,不是“惯”出来的。

  要想打造一支能征善战,打苦仗、打硬仗的高效能团队,作为营销管理人员,就必须要对团队成员进行全方位管理。

  所谓全方位管理,就是从工作到生活,都要进行管理。因为工作和生活彼此联系、互相影响,有时表面上是工作上的问题,有可能是因为生活引起的,因此,需要全方位介入,当然,这里不是指干涉员工的私生活。

  如何做好全方位的管理呢?

  第一,引导员工做好自我管理。

  国内一家上市军工企业邀请我讲授《营销人员的自我管理》时,我给他们的建议是:

  管好自己的腿:要勤拜访客户,不要去不该去的地方。

  管好自己的嘴:不要轻易吃客户的饭,不要落下把柄给对方。

  管好自己的手:天上不会掉馅饼,不拿不属于自己的东西。

  管好自己的脑:营销员出去代表企业,要三思而后说,谨言慎行。

  管好自己的心:努力做一个高尚的“骑士”,修心比修身更重要。

  第二,巧妙管理,让你的管理喜闻乐见。

  企业离不开规章制度,但制度是冰冷而毫无生气的,为了提高大家对于企业管理规范的兴趣与执行点,我们可以将这些制度变成歌曲、口号等更多让大家喜欢的形式。比如,有一家公司将营销人员行为规范定为《十条禁令》,简单易记;还有的企业将营销人员的工作内容,编成《营销人员的三大纪律、八项注意》,将企业的营销价值观简化成《营销人员的八荣八耻》,通过这些形式,让企业的管理制度与时俱进,通俗易懂,便于理解和执行。

  第三,管理要“法家”+“儒家”。

  中国是一个讲究人性化的国度,做团队管理,如果仅仅依靠“严刑峻法”,团队肯定会离心离德。但如果一味强调人性化,而忽略了制度化,那很多规章只能流于形式。我认为,应该采取“法家+儒家”的方式,只有制度化、人性化双向结合,管理才能落到实处,才能被大家所真正接受。

  我在为一家中小企业做营销顾问时,曾经帮其起草制定管理制度,在考勤规定上,我就建议企业:如果迟到,罚款50元,但同时又规定,如果在接下来一周的时间内没有第二次迟到,那么,这次罚款只开罚单,不作实际处罚,但如果在规定的时间内,又一次迟到,那么,就两次罚款一并缴纳。这项制度,得到了大家的认可,起到了较好的警示作用,因为制定规章制度,其目的不是为了罚款,而是为了“治病救人”,否则,就是本末倒置。

  当然,人性化不等于人情化。人性化是以人为本,洞察人性的需求,满足需求,人情化是以情为本,往往是靠亲情、友情、关系维系,人情化容易让团队陷入“拉帮结派”的内耗中。

  第四,管理要关注细节。

  管理的本质是服务,是为下属提供、提升服务。

  营销团队可以通过建立导师制度,来作为培养和管理下属的一种手段。民国时期,蒋介石能够最后把控中国,跟其追随孙中山创建黄埔军校,并担任校长有关,黄埔军校为其培养了大量的团队中高层。

  麦当劳的管理,有一个培养人才的内部导师制:一个员工要想得到职位提升,就必须培养出一个能够接替自己并独立操作的人才,如果不能培养出一个合格的人才,就不能升任更高的职位。当然,我们也可以更进一步,对传帮带的效果进行奖惩考核,以强化大家的责任心。

  关于团队下属的培养,我曾经写过一篇《像驾校教练一样做销售教练》的文章,我的观点是:我们可以通过做销售教练的方式,来快速提升下属。所谓销售教练,就是指引方向、教授方法,最终让下属实现从目标到成果,但不越俎代庖的一种角色或者方式。

  销售教练有三大职能:   

  第一,拟定目标:为团队拟定一个考核目标之外的挑战目标。挑战目标,一定要大于考核目标。

  第二,系统培训:营销管理人员首先要是一个营销讲师,要能够对下属进行持续培训提升,让他们快速成长。

  第三,凝聚士气:结合企业的薪酬激励制度,以及自身的激励手段,打造激情、向上的团队士气。

  销售教练有三大技术:

  传道:传授营销理论及其发展趋势。

  授业:懂得教下属做市场的各种技能。

  解惑:帮助下属解决 “疑难杂症”。

  好教练胜过好老师,通过做销售教练,我们更能把握下属的能力短板,从而及时“补缺”。

  为下属服务,还要关注一些细节。

  比如,一个员工的销售业绩突然下滑的很厉害,我们就要分析到底是什么原因。这其中有可能是他家庭出了变故造成的,这个时候,我们就要想方设法把这些信息给挖掘出来,然后灵活变通地去处理。

  有一个案例:一个营销人员状态不佳,甚至无心去卖产品,销售主管看到后,通过别的营销员,了解到这位员工的父母患病无钱医治,于是,他找到这位营销员,单独跟他沟通谈心,安慰他、鼓励他,并跟公司协调,提前预支了一部分工资,解决了这位员工的燃眉之急,没有了心事的员工很快就积极地投入到工作当中去了,并且,还对公司心存感激。

  因此,无情的制度,有情的管理,我们要想方设法,去关注员工的生活,让他们没有后顾之忧,如此,才能让员工贴着心跟着企业团队走,上下拧成一股绳,创造更好的市场业绩。

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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*高效能团队打造的五大核心武器(中) (2012-05-18, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*高效能团队打造的五大核心武器(上) (2012-05-14, 中国营销传播网,作者:崔自三)


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本页更新时间: 2024-03-29 05:42:17