分析以上顾客购买我们产品的三个要素，顾客产生异议的根本原因也就随之明了，仔细总结我们可以推断出顾客异议产品的原因有这样几个方面：

　　第一、产品因素，这是解决顾客需求和满意价值的主要因素；

　　第二、服务因素，主要解决顾客满意价值和成本适中的因素；

　　第三、品牌因素，主要解决顾客满意价值的因素；

　　第四、人员因素，主要解决顾客满意价值的因素；

　　第五、价格因素，主要解决顾客成本适中或产品性价比的因素；

　　第六、时间因素，主要解决顾客成本适中问题的因素。

　　现在我们再来看看几个日常灯具销售过程中遇到的异议，分析判断其产生的根源：

　　1、顾客一进店就问能不能便宜点，不便宜就走（价格异议）

　　2、我感觉水晶灯不错（产品异议）

　　3、飞利浦的产品好像比你们的产品要好吧（品牌异议）

　　4、产品是不是你说的那样啊，质量会不会有问题（产品异议）

　　5、你们给不给送货，给不给安装啊（服务异议）

　　6、我们家装修才刚刚开始，现在还不到买灯具的时候（时间异议）

　　7、天气这么热，你们连空调都不开（服务异议）

　　8、那个小伙子老忽悠我，感觉很不爽（人员异议）

　　9、我还要考虑考虑（人员因素或服务因素）

　　10、先给我份资料吧，我在看看（产品因素、服务因素或时间因素）

　　通过上面的几个例子，常见的顾客异议我们基本弄清了其到底是怎样产生的，那么直面以上的六个原因，我们就可以提前做好预防，时刻不忘在这几个方面补充自己的不足，真诚服务好每一位顾客，我们处理顾客异议就一定能够做到有的放矢针对性处理，从而帮助顾客解决问题，并最终实现销售成功。

　　杨星，销售从业经验10年有余，在食品、照明、建材等行业，从基层业务员、门店经理、区域主管到部门经理，再到企业门店管理学院院长，一直致力于围绕门店的销售、管理、团队建设、营销From EMKT.com.cn咨询策划等，每年培训数十场，至今培训上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462　电话:18616378823　 邮箱:yangxing1115@16.com

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