消费者需要变化

　　我们发现，不少消费者对品牌的关注度开始偏向于专业细分，购买便利性和服务因素，同时也导致了消费者对品牌的忠诚度持续下降。同样，太阳能热水器市场经过多年的科普推广，消费者的认知越来越高，消费也越来越理性，价格不再是购买的重要因素，更加注重产品的质量和售后服务。厂家前期惯用的技术和营销的概念包装，对消费者的吸引力明显不大了。

　　在网络发达的今天，不少消费者通过互联网迅速可以了解到有关产品和厂家的信息。自去年入冬以来，太阳能热水器产品因厂家或经销商售后服务不到位投诉不断。再者，太阳能热水器是半成品，安装和售后服务显得尤为重要。由于太阳能热水器的销售和售后都是由当地经销商承担，免费维修一年，缺乏有关的利益支撑，不少经销商不愿意做免费服务。

　　有些经销商整天盯住厂家这次有赚了自己多少钱，厂家的产品价格太高，支持政策力度太小等；而一些厂家由于自身销售团队力量薄弱，对经销商在营销战术、促销支持等方面做得不到位。有厂家干脆放任自流，进货后就不管了。也有不少厂家认为，经销商有能力和责任把市场做起来。厂商如果一味追求自身眼前的利益，忽略的消费者需求变化，这样就会导致市场销量逐渐萎缩。厂商是利益的共同体，只有双方通力合作才能实现共赢。

　　下沉谋服务之利

　　不少经销商由于前期操作市场的惯性：靠促销活动或者分销商提升销量，实现了盈利。那时消费者需求强烈，跟风现象严重，购买时不考虑太多。如今就不同了，他们更多的关注价格之外的产品质量和售后服务等方面。厂商还是停留在促销卖货的阶段，把自己的产品强塞给消费者，而消费者却不买账。

　　众所周知，苹果的平板电脑IPAD和手机IPHOE销售火爆，消费者半夜排队购买。其原因是产品使用贴近消费者，满足消费者的需求。如今，消费者需求变化了，这就需要厂商沉到市场终端，关注并发掘消费者需求，开发新的产品，满足消费者。或者，基于现有产品，对消费者需求进行深度剖析，从售后服务方面来满足消费需求。

　　目前农村家电售后服务系统仍不健全，尤其是一些借助政策补贴发展起来的中小品牌，其关注的重点仅仅是销量和利润，售后服务建设则很滞后，一旦这些中小品牌在政策退出后消失，购买了其产品的农村消费者将面临维修难等问题。这蕴藏着巨大的商机，同时也是厂商共同发展的新动向。

　　因此，厂商要想在今后的残酷市场竞争中胜出，产品创新和服务是决定其成败的关键。这就需要厂商进行渠道下沉，通过服务构筑核心竞争力。而渠道下沉可以使企业率先在空白市场设立销售服务渠道，完善渠道布局，而且通过整合利用这些渠道，企业还可以巩固农村市场的销售情况，推出满足农村消费者需求的个性化产品，进而帮助企业提升品牌形象，以服务驱动赢得消费者。如此一来，厂商可以通过服务营销谋长久之利。

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