中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 分销商如何避免“自己玩死自己”

分销商如何避免“自己玩死自己”


中国营销传播网, 2012-05-02, 作者: 师顺宽, 访问人数: 865


  面对白酒市场竞争升级,白酒企业希望通过一切手段消减成本,当内部裁员、减薪达到极限时,外部渠道压缩、降低渠道管理成本便成了新的目标。于是很多白酒企业在重点县级市场成立了办事处,地产白酒企业也取消了当地和周边县级市场经销商,直接控制乡镇分销商和消费终端来强化渠道控制权。这正好给广大乡镇分销商创造了快速成长和变革的好时机。乡镇分销商只要主动树立双品牌(即厂家的品牌和自己的品牌),通过自己品牌在当地的知名度提高,使得终端店和消费者认为你所销售的产品都是“名牌”,并给终端店带来价值,就能得到快速的发展,不至于“自己玩死自己”。

  本文所指的分销销商是指地处县级乡镇市场的一部分白酒分销商。他们的现实状况是:

  分销商与制造商之间的关系是买者和卖者的关系,分销商是完全独立的商人。与代理商不同,分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束,他们可以为许多企业和经销商分销产品。他的业务是自己的业务,因此在是否接受分销合同限制时,他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品,并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。

  同时,分销商具有独特的地位和作用。地理位置优越,广域覆盖;广泛人脉客情,多渠道细分覆盖;组合配货,低成本物流和服务;可创造较强的群体效应;可执行较小的订货量,可较大的存货,小批量的零售。

  当然,分销商也存在自己的劣势和问题。竞价经营,串货乱加——“剥盘”或“扒皮”(营销From EMKT.com.cn“两顽症”二批砸价和串货);唯利是图,两极经营经营快货,尤其是硬通货、杂牌货利润高;厂家维护成本高;不愿意推广新产品;多品牌共同占用,忠诚度低;竞品拦截和攻击的环节。

  某县级市场乡镇分销商李老板,自己做分销商已经十几年了、经营的产品有啤酒、白酒、方便面、饮料、油盐酱醋、日化、小孩玩具和食品等(畅销产品和知名产品很少,只有当地一家著名白酒企业的产品是畅销产品,其它大部分都是杂牌白酒),李老板在本乡镇的几个分销商中代理的产品是最多的,经过多年的经营在当地积累了上百家的终端网络。但是随着近年来白酒市场竞争的加剧,不仅销量上不去,而且盈利也每况愈下。李老板很是苦恼……他认为自己经营的产品还是不齐全,于是只要有企业或者是经销商借助他积累的终端网络去铺产品,李老板也不管是什么产品只要给钱就带着他们去铺货。结果,去年帮助一个外来小酒厂给自己的终端网络铺货,由于该酒厂的产品质量没有保证,造成消费者喝了以后出现了事故。当地执法部门找不到那个酒厂只好找李老板,结果李老板只好自己垫资把事故处理了,并导致其他终端店纷纷要求李老板退货。这使得李老板不但经济损失,还被当地那家知名酒厂取消分销资格,失去了大量终端店对他的信任,纷纷不再销售他送的其它产品,最终李老板“自己把自己玩死了”。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-10 05:30:46