因此，在上面因素的影响下，决定了销售团队组建的困难，留不住人的现象很是严重。这种现象的背后其实存在一个陷阱：那就是原因不在销售员本身，而在代理商公司自身。首先，你要适应现在的年轻人的思维和心态，其次你要找出一个能够给他提供合适而又有激情的工作环境，第三，还要注重公司自身的形象和文化。要给他们这种感觉：公司虽小，但很正规，很有活力。

　　基于第三点，有这么几种方式需要代理商作出改变的：一、给销售员一个像样的办公环境；二、给销售员以正规的培训和管理，进行传帮带的协助成长；三、改变扫大街的传统销售模式，公司要注重产品信息推广渠道的多样化，网络营销的便捷化，这样让他们有目标的去拜访，再适当的穿插着扫扫大街，这样他们会接受的。

　　如果这几点都做到了，代理商们也就轻松了，不再有烦恼，可以坐在办公室指挥指挥，喝喝茶，俨然一个现代化营销模式的企业老板。但是，事实是，说起来容易做起来难。这些改变的前提都必须正视一个事实：那就是你做着什么样的产品？你背后有什么样的合作伙伴在支撑？

　　说到这儿，又回到我们开篇所讲的现象上去了。这里就是我上面所说的：你的经营方向决定了你的投资方向！我觉得有几点代理商们需要正视和改变的：

　　改变经营方向，把握未来市场跳跃的脉搏。市场需求和行业发展的趋势越来越明显，未来的市场将是仓储车迅速增长的市场，因此你们的主营方向应该逐渐转移。

　　仓储车的技术含量远大于内燃车，差异化较大，而且利润很高，这是一个值得去卖的产品。

　　怎么去卖的问题？一、可以依托厂家的培训和帮助来进行市场推广，选一家好的、支持力度大的厂家来进行合作，依托他们来作为公司发展和壮大的支撑；二、改变目前的营销传播方式，侧重于网络营销和产品推广活动这块，寻找专业的客户群。

　　当做到上面几点，你就有了一个未来可以为你盈利的合适产品，也就可以进行适当的投资改变了。有了产品有了盈利的方向，那么接下来就是对你的公司形象做些调整和改变，从办公环境、店堂内部装潢，外面门头广告等全部重新做一下设计，其实这个花不了多少钱，只是需要重新布置下，搞得像样点就行，可以让销售员和客户上门时能有一个身心愉悦的谈判场所，同时也能增加他们对公司的信任度。

　　内部改变到位后，就是销售团队的组建了，这个可以依托厂家来进行完成，厂家会教你们怎么去组建和管理营销团队，怎么去拓展市场，怎么去进行产品对路销售。一个有发展理念的厂家不但要提供好的产品给你，还要能够提供好的支持给你，能够帮助代理商的自身成长，这才是根本。否则，如果代理商都成长不了，又如何能帮你卖产品？售后服务团队也需要再规范一下。

　　所以，综上所述，其实代理商和厂家是捆绑的，只有互相协助，互相支持，互相依托，成为一种合作伙伴关系，才能互惠双赢。

　　因此，说到最后，代理商们的未来转型和升级之路在哪里？总结起来几个方向：

　　电动仓储车为主，内燃车为辅，这是主营方向，逐渐改变和转换，也是自身公司获得发展和盈利的来源。

　　公司自身形象要作出改变和调整，显得更加正规和专业，体现你的企业文化，增加客户的信任感。

　　组建和稳定销售团队，提供正规的培训和管理，帮助销售人员一起成长。

　　改变现有的销售模式，改变产品的传统推广方式，从以前的坐在门上等，到后来的主动出击扫大街，再到如今通过品牌推广方式的改变而获得信息来源，做到目标客户的主动上门去洽谈，小客户和盲区去扫扫大街，两种方式相结合。

　　很多代理商认为仓储车的客户群太少了，其实不然。那是因为以前代理商的主营方向不同，决定了客户群的不同，当你将主营方向转移到仓储车上来，你的精力和目标也就自然会转移到仓储车客户群上来。我们有很多仓储车的代理商不会卖内燃车，卖内燃车的代理商不会卖仓储车，道理和缘由就是如此。所以，这个不必担心。

　　有句话说：“机会喜欢垂青于有准备的头脑！”机会在哪里？机会就是当别人看不到的时候，你看到了；机会就是当别人还没行动的时候，你行动了；机会就是别人还在准备的时候，你已经收获了。所以，只要将思想迅速转化为行动，将理念转化为行动力，你就可以抢先一步成功了。

　　未来叉车代理商的转型和升级之路莫过于此。

　　顾梓城，苏州先锋物流装备科技有限公司市场总监，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

探讨叉车类工业品的新营销模式 （2013-06-21, 中国营销传播网，作者：顾梓城） 叉车行业代理商的未来发展趋势 （2012-02-28, 中国营销传播网，作者：顾梓城）