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传统厂商:线上销售如何赢


中国营销传播网, 2012-04-18, 作者: 刘华, 访问人数: 1599


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  企业“触网”成功全攻略

  传统厂商的问题1:我的企业产品应该进驻哪类电商平台?

  问题解析:这个问题反映了传统厂商在选择线上平台时的迷茫与困惑。“选址是成功的一半”,这句传统零售业中的至理名言同样适用于线上零售。优衣库就是专注淘宝商城而取得了持续的成功,这不仅得益于淘宝商城的平台优势,更有赖于优衣库较高的品牌知名度和美誉度。另一个案例是山东的一家厂商,其“润舒”、“润洁”等品牌早已蜚声国内外,但其化妆品品牌颐莲、善颜却仅在山东市场拥有较高的知名度和美誉度。为了进军线上销售市场,这家厂商便与同在山东的鲁商集团旗下的银座网上商城深度合作。首先,将该厂商的化妆品在银座网上商城全面上架,其次,开通颐莲化妆品淘宝商城旗舰店,淘宝旗舰店的运营也交由银座网上商城来运营。而在B2B2C模式巨大作用下,由银座网上商城为其构建全国范围内的线上渠道规划,目前已将这两个品牌的化妆品进驻京东等全国性综合电商平台。从这两个案例看,选择平台的重要性不言自明,如果两家厂商刚开始就兴建独立网上商城,说不定已触及雷区,赔了夫人又折兵。  

  传统厂商的问题2:选好平台后,我该怎样做好线上销售?

  问题解析:这个问题说明了传统厂商对线上销售的实际运营尚缺乏系统认识。选好平台是线上销售成功的一半,那么,产品、服务、线上促销、线上品牌形象建设、货物包装、物流配送等运营的方方面面无疑就是另一半。优衣库上线之时,就在线上客服、货物包装、促销活动等方面做得尽善尽美,不仅客服热情专业,就连发货时用的纸箱都是经过别出心裁设计的。

  细节制胜的理念不仅存在于服务、包装等方面,还存在对网络客群的消费习惯和消费偏好的分析中,通过对网络客群的细分来进行产品的网络化定制,通过采取这些针对性的措施来促成线上销售的成功。颐莲化妆品通过进行消费者数据分析,制定了颐莲、善颜两个品牌化妆品的网络定制策略,实现与线下产品线的差异化,也符合网购消费者的口味。此外,线上销售还需要厂商重视贴吧、微博、网购社区等网络渠道,进而建立长效的网络品牌传播计划。网络营销是需要细火慢炖才能出效果的大餐,成本低,但对运营实力和传播策略的要求颇高。不要轻视微博等社交平台对线上销售的促进作用,寻求专业人士做好线上品牌推广和互动营销,是赢得线上销售的必由之路。  

  传统厂商的问题3:如何实现线上和线下销售两手抓,两手都硬?

  问题解析:这是传统厂商最敏感、最感兴趣的话题。虽然传统厂商开展线上销售是基于各种原因,但大部分目的都很明确:实现线上和线下的协同发展、互促互进。优衣库上线后实体店越开越多、且逢开必胜的事实说明了线上和线下的关系是相辅相成的。颐莲化妆品在线上和线下销售采取两手抓的方法更值得传统厂商借鉴,厂商选择与银座网上商城合作,看中的就是银座网上商城依托鲁商集团和银座股份的零售产业集群优势。银座网上商城通过整合其商超和便利店资源,将颐莲化妆品在92家银座大型购物中心和130家统一银座便利店上架。这种线上带线下的案例,正是B2B2C模式的核心优势所在。

  上述传统厂商触网过程中经常遇到的三个问题,若能结合厂商实际情况深思熟虑得出答案,传统厂商的线上销售就会不再流于赶潮流、随大流的表面。通过革新观念(尤其是企业决策者革新观念),找出自身的不足,优化自身的问题,就能根据实际情况制定出符合厂家自身的线上销售模式。选择一个符合自身实际的平台,做好产品定制、在线客服乃至货物包装、物流配送等方方面面的细节工作,配合有效的网络营销传播,开展线上线下的联合促销,只要保证产品的品质过硬,传统厂商就必能赢得线上销售。

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本页更新时间: 2022-07-05 05:26:34