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我的箱包营销之路


《新营销》2012年第4期, 2012-04-13, 作者: 胡波, 访问人数: 3147


  ■口述/广州市易合箱包有限公司总经理 胡波

  ■采访整理/本刊记者叶小果 发自广州  

  我进入箱包行业是在1998年,那时,国内市场还没有电脑包的概念。我们主要销售CD包,就是装光盘的。还有手机袋,装随身听、MP3、MP 4的小包包,我都销售过。

  任何一个电子产品,都要考虑保护和包装、携带问题。不过,电脑包不同于箱包产品中的其他品类,属于电脑周边产品。在2002年之前,国内用笔记本电脑的人少,而且厂家一般会消费者配一个电脑包,所以买电脑包用的人就更少,市场没有电脑包这样一个细分的品类。

  2002年我开始创业,成立广州市易合箱包有限公司(以下简称易合),主要做电脑包外销业务,不生产电脑包。当时市面上的电脑包款式非常少,现在看来很普通、很丑的样子,但做电脑包业务的人比较少,利润非常大,拿货30多元,卖给客户60多元。

  2004年、2005年以后,消费者对电脑包的需求开始旺盛起来,如今电脑包这个细分市场已经非常饱和,竞争非常残酷。电脑包在国内的起源和发展,这些年有很大的变化,我都见证了。  

  专注品质

  企业发展必须要有自己的定位。从电脑包切入,是我们的定位。首先我们的企业比较小,不可能什么箱包都做。我一直专注于电脑包领域,对电脑包研究比较多。以前我们做过CD包,后来放弃了。很多同行,他们各种箱包都做。但我觉得企业经营尤其在早期一定要有个切入点,把那个点做到最好,才有竞争力。就像少林功夫一样,什么武功都会,但什么都不精,没有太多的竞争力,比不过别人。只要把一种武功练到极致,就能成为武林高手。我坚信这种理念,所以我们从产品的研发到营销From EMKT.com.cn管理,都围绕电脑包,70%的业务是外销,30%的业务是内销。

  市面上的电脑包越来越多,但易合的核心竞争力在于坚持对品质的要求,贯穿于从选料到生产品质的控制过程。做品牌,做百年老店,首先要从品质上面下功夫,任何时候都不能放松对品质的要求。易合能够生存到今天,最重要的就是一直对品质控管较好。我们的品牌战略,一直把品质放在第一位。做品牌,首先要把品质做起来,才能形成口碑。

  说实话,当我们把品质放在第一位的时候,各个环节的管控成本都会增加。原材料采购,肯定比别人贵。追求好品质,就必须买好的原材料。其次,在生产控制过程中,包的牢固度,一定要多测几次。包的形状,皱一点,我们都不能接受,一定要非常挺,非常饱满,放在橱窗里有卖相。我们把产品当成艺术品或精品做。这样,工人的效率就慢了,而且对工人的素质要求提高了,管理人员的素质也要上去,就意味着要用更高的薪水请更好的人才,所以坚持对品质的要求就一定会增加成本。为什么中国有那么多的质量问题呢?就是很多企业不注重产品品质,做出很多违背良心的事情。行业内一些企业用二手料做电脑包,对人体有害,也不环保,但价格比较便宜。

  相比而言,易合的电脑包比别人贵,就是因为坚持对品质的追求,意味着成本增加。真正要想做一个好的品牌,必须牺牲很多东西,比如牺牲一定的利益甚至一定的市场。对于消费者来讲,他们有时只看到价格差异,却不知道背后的这些规则。

  在性价比方面,我们还没有明显的优势,但我们提出一句口号:“日久见人心,用久知易合。”就是告诉消费者,用了易合的电脑包一两年之后再把别人的产品拿来比较,会觉得价格是值得的。好东西的价值是要慢慢发现的,总有一天别人用过之后才觉得易合的电脑包确实好。目前,只不过这种价值没被充分挖掘,没被太多的消费者发现。

  从欧美一些知名的箱包品牌发展历史看,比如LV,是经过几代人的发展才成就这样一个非凡的品牌,并不是一开始就形成这个品牌的。在欧美企业的传统中,质量放在第一位,这样才有百年品牌传承。中国很少有百年品牌,是因为很多企业把利益放在第一位。

  我们在做外销的过程中跟老外聊天,他们问:为什么中国这么多的“山寨”呢?就是因为只要能赚到钱,什么都愿意做,哪怕放弃质量。就我自己来讲,我想做一个百年品牌,这不是我这一代或下一代人就能实现的,但这是我的一个理想。

  那些新兴行业,比如电子产品领域,企业研发一个新产品就有很大的利润空间,可以支撑它做品牌。我们这个传统行业竞争压力很大,利润不是很好,不能支撑很快把知名度打开。因为做品牌需要前期特别大的投入,提升知名度,做推广。我们希望慢慢耕耘,通过对品质的坚持和积累,让消费者认可,易合的箱包品质就是比别人好,就是专业。  

  做客户的产品经理

  我们现在主要的精力是做外销业务,盈利来的比较直接,利润空间比内销大。国外客户一个订单就是几百万元。每年我们参加四个国际展会,还通过网络等,找到我们的客户。我们的客户都认可我们的经营理念和产品品质。像美国、俄罗斯、伊朗等国家的客户,我们已经合作了五六年。

  从外销讲,我们主要做OEM。产品研发和把握流行趋势方面,我们跟客户一起做研发。客户告诉我们哪样产品好销,告诉我们一个风格和当地消费者的喜好,我们就在这种风格上创新,给他们提供产品方案。比如我们接到俄罗斯一个客户的订单,他带了很多样品过来,是在当地销售得最好的几个品牌。我没有去过俄罗斯,但根据对消费者需求的了解和把握,最终设计和生产出适合他们的产品。

  2008年我们开始做内销。如今在国内,有二十多个城市销售我们的电脑包,销量还不是很大。我经常去和商家沟通,了解国内消费者到底喜欢什么样的电脑包,根据消费者的需求做具体的产品研发。2012年我们会派人去对这些商家进行维护,扩大销售。

  不管外销和内销,都要了解消费者的需求,然后看自己怎么能满足他们的需求。我们是产品经理,商家是市场经理,大家一起合作。所以我们跟商家的关系就像朋友一样,跟商家做生意,要先做朋友,再做生意。  


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*箱包生产企业如何在国内市场实现品牌突围? (2008-12-12, 中国营销传播网,作者:吕成)
*我国高档箱包市场营销策略 (2008-03-24, 中国营销传播网,作者:吴洪刚)


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