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如何有效激励销售人员?


中国营销传播网, 2012-04-10, 作者: 戴威, 访问人数: 2104


  最近,笔者为一家新成立的O2O平台公司搭建了一套运营体系,其中,涉及到销售人员激励这方面,个人觉得非常有必要与诸位探讨、分享。

  笔者将销售人员的激励,分成三个层次:短期激励(月度),中期激励(季度),长期激励(年度)。下面分别阐述之。  

  一、短期激励——基本岗位待遇

  无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。

  1、基本岗位工资

  此公司是一家新成立的公司,且资本金也不算宽裕,故也只能与当地最低工资持平。而且,从另一个角度讲,新公司的主要战略是加大力度拓展市场,因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。

  笔者所在城市的法定最低工资标准为1500元,也就成了销售人员的基本工资。

  2、经验工资

  对于有着丰富经验的员工,笔者认为应该给予一定数量的经验补贴(本文姑且称为“经验工资”)。一来可以吸引经验丰富的员工,不至于让他们感到失落;二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干,否则收入永远不可能超过“老员工”。

  如此,既吸引了优秀的人才,也形成了一定的内部良性竞争机制。

  不过,经验工资最多会在6个月后,予以取消。一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工,二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓(注:笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容,不是一刀切、粗鲁地予以开除)。

  根据经验与能力的不同,经验工资控制在1000元以内。

  相信6个月后,所有合格的销售人员,都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。

  3、通讯补助

  销售人员拓展市场,电话是必不可少的,尤其是手机通讯。笔者认为,既要鼓励销售人员以很高的效率,多与客户沟通,维护客情关系,但也不能滋长销售人员以公肥私。

  参照其他行业以及同行,笔者测算,每人150元话费补助,是比较合理的数目。

  4、交通补助

  O2O项目的最大不同在于,要与众多传统的商户打交道,地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。

  笔者要求销售人员合理规划每日拜访路线,以最合理的交通工具出行,包括公交、地铁。根据测算,笔者给出的交通补助标准为350元每人每月,日均13.5元(以26天计,下同)。

  5、午餐补助

  笔者完全从人性关怀的角度出发,考虑到销售人员每天会有大量的时间在外,拜访众多的商户。因此,将午餐补助标准定为450元每人每月,日均17元。

  笔者相信,好的身体才能有好的业绩,好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准,相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗,公司在后方全力支持。

  将上述项目相加,销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。  


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