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业务跟单:我们常犯的六种错误


中国营销传播网, 2012-04-02, 作者: 郑对星, 访问人数: 1736


  由于工作的关系,经常跟一些业务员打交道,这些业务员有的是公司的员工,有的是公司的老板。这个时候我就站在消费者的角度,以挑选的眼光去评判他们。经过一段时间的交往,发现这些业务总会犯一些影响他们订单成交的错误。每当看到他们的影子,我总会反向思考自己:我以前做业务也犯过这种错误吗?如果以后我跟他们一样,是否也要犯这种错误?应该怎么避免或者不再犯这种错误呢?这是我们要思考的!

  呼和浩特好兆头橱柜斌哥的QQ签名“跟单,把每个单,都踏踏实实的跟好!走出一条不同寻常跟单路……”,他这个目标非常不简单!能把一件简单的事情重复做好就是不简单。那么,如何做好跟单,我们还是先了解一下在跟单过程中常犯的一些错误吧!如何把这些错误避免了,把跟单的每个细节做好,也许就可以做好跟单工作了。以下的案例都是我在实际工作中碰到的。

  常犯错误一:初次见面不重视。也许你会反问:有谁这么笨不重视客户的?难道跟钱过不去吗?还别说,不知道在你身上是否发生过,但是本人的确是见过,而且还不止一两次。2011年315帮一家企业策划活动,要订购礼品,大概需要500套挂烫机,找了很多厂家,发现广州一家无论价格还是款式都比较合适的,第一次打电话过去,对方得知我要订购500套,很不相信的样子,直接搪塞,也许她平时没接过这么大的订单,也许觉得我不像个买家的。当然,我也没有把她这种傲慢当做一回事,因为毕竟公司利益关键。第二次再打电话过去咨询,对方丢下一句话,你要买就过来看一下咯,根本不理会我的要求:能否拿样板过来洽谈一下!第三次电话,对方已经记得我的号码了,这次她开始认真起来了,不是对这个业务订单的认真,而是为我几次打她电话“骚扰”她认真起来,搞得我一肚子火。后来她当然是丢掉了这个上门的单。第2个例子是最近要做图册,朋友介绍的广州的一家印刷厂,发现情况跟上面那家何其的类似,我打了三次电话给他们老板,他们老板都说会让业务员跟我联系,最后都没有联系,而且这个老板还姗姗来迟地过来我们公司,还是路过而已,两手空空,让我觉得很无奈!不知道他们平时是怎么接订单的,如果不是朋友介绍的,才懒得理他呢。像这种初次见面不重视客户的例子很多很多,我们也可以反思自己,平时是否也有犯过类似的错误?

  常犯错误二:未能急客户之所急。很多人以为自己都做到了这点,但是实际上你真的做到了吗?所谓急客户之所急,就是客户提出来的要求你要第一时间完成,高效率提交给客户。接待公司以前的一个供应商,不知道是否仗着这种合作的关系还是本来就是这种态度,反正从来不急的,给他赚钱的订单还需要我打几次电话给他,而且还不能很好地按照我的要求完成的,慢慢地他就退出了我考虑的对象了。总之,如果客户提出来要求,不管是什么要求,既然向你提出来了,你不是他的首选就是他重点考虑的对象,这时候你不管困难多大都要想办法去解决!而不是提出来一些做不到要推迟的理由来。

  常犯错误三:第一次报价太离谱。第一次给客户的报价不能太虚高,否则只会吓跑客户。有个业务,他给我的报价远远超过其它厂家的报价,当时我在电话里就直接告诉他了,你的价格搭配你的产品太贵了,很难接受啊!告诉他让他再调一下,挂掉电话过了几天了,他还没再跟进此事,很为他可惜!难道做业务只跟一次就能成功吗?更何况你第一次报价那么离谱。还有一次一个厂家的老板过来,他是挺能急我所急的,电话不到一个小时就过来了,现场给我报价,但是一听完他的报价,我心里立马一愣:这也太离谱了吧!坑我不懂啊!别人报价十来块钱,他报价是二十多块钱,我在心里直接给他打了叉号了。所以,第一次报价最好不要太离谱,尽量保持适中,不要太贵也不要太便宜就是了。太贵,一般客户不会考虑因为接受不了价格;太便宜,客户担心质量不好!


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