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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 哈佛看不到的商业案例之六

哈佛看不到的商业案例之六


中国营销传播网, 2012-03-28, 作者: 苏强, 访问人数: 2873


  小区附近有两个大众浴池,一个老板姓张,一个老板姓李,生意都一直很好。  

  然而,近几年煤炭价格一直暴涨,张老板和李老板都抱怨成本高了。  

  张老板是一个聪明人,他很快发现,晚上九点之后基本就没有人来洗澡了。由于平时去洗澡的人都是一个小区里的邻居,大家洗完之后,喜欢躺在那里聊聊天,一直到十一点之后才回去。这段时间,等于白白烧了两个小时的煤。  

  于是,张老板从九点开始,就把火炉关掉。这样,没有了暖气,大家就乖乖地回家了,确实节省了不少成本。但是不久,去张老板澡堂里洗澡的人就越来越少了,相反,他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑。  

  为了弄清原委,张老板也到李老板的澡堂里洗了几次澡。但是,李老板的澡堂似乎和自己家的并没有什么区别。几次下来,他始终不明白为什么同样的澡堂反差会那么大。不过,每次张老板到李老板澡堂洗澡的时候,都没有忘记九点前赶回去,关掉火炉。  

  后来,张老板终于忍不住买了两瓶好酒和几样好菜,在家里宴请了李老板。几杯酒下肚后,张老板客 气地向李老板讨教这个问题。李老板笑呵呵地说:“我和你刚好相反,你是九点钟关掉火炉,我是九点钟开始拼命加火。”  

  张老板不解:“你这样不是成本更高吗?”李老板说:“你关了火之后,客人冷得受不了,确实会回家。而我加了火之后,客人热得受不了,自然也会回家。而这一冷一热之间,客人的心理感受不一样啊。”  

  上边这个故事,我是从《西安晚报》看来的。  

  这个故事让我很快联想到多年前一家电影院的营销From EMKT.com.cn手段,买票进场的观众都可免费得到一袋炒瓜子或烤花生,很好吃,缺点是很咸。吃完了那些炒货,观众出来都很渴,纷纷在前台买饮料。  

  除此之外,还有一道号称是巴伐利亚机械制造厂的面试题,虽然你不在巴厂上班,但这道题你应该见过:某人花8元买只鸡,以9元卖出。遂又以10元买回,11元卖出。问此人赚还是赔了几元?  

  这道题在论坛上也出现过,我看过的最精彩回帖是“8元买鸡,就是鸡8”。言简意赅,语出惊人。  

  事实上,这道题是多解的。从数学的角度计算,此人赚了2元,每次交易赚1元。从商业角度看,此人赔4元。因为,本来他是可以赚到6元的,却只赚到2元。对于商业而言,利润不是一加一减那么简单,距离最大盈利的差距,就是你的亏损。作为一个营销人,如果不这么想,你会如逆水行舟。  

  回到电影院的案例,这个案例很好的诠释了一种商业原则:在难以进一步扩大消费群体的情形下,对现有消费群体,一定要有逮着蛤蟆也要捏出二两尿的精神,当然,要让蛤蟆有快感的撇尿,而且事后回味无穷。  

  营销是属于理科的。如果把交易过程比作液体蒸发的话,加快蒸发有三种手段:一、加快液体表面空气流速,如电吹风、干手机等。也就是增大顾客流量,让更多人来消费。二、增大液体表面积,一瓶水静置一个月还剩一半,但泼在地上很快就干。也就是增大交易面积,顾客有更多的花钱点。三、给液体加热,还是如电吹风、干手机,吹出来的都是热风。也就是撩拨顾客的情绪,让他们抛掉冷静、理性,拿出“不过了”的劲头来消费。  

  很好,再上溯到澡堂老板的案例。在经营方面,李老板无疑比张老板技高一筹,但是,以卖鸡原理衡量,他仍然是亏损的,因为虽然省了点煤,但现有顾客并没有为他创造更多价值。洗澡这件事,你要理解它的本质对于大多数人来说不在于搓泥儿,而是放松,越放松越舒服,所以不难理解为什么多数洗浴中心都有特服。根据远不赌近不嫖原则,再考虑到定位,小区澡堂有特服是不现实的,但是扑克、象棋、麻将、瓜子、饮料总可以有,澡堂子可以出门结账,在里边的休息区不花现钱不心疼。这就是李老板与最大利润间的差距。

  (花絮:文中提到的那个巴伐利亚机械制造厂生产出的汽车品牌叫“宝马”,其实,叫什么名字,并没有你想象中那么重要。)

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:15169079028,电子邮件: puppyjacky@12.com




关于作者:
苏强 苏强:  中国商业模式运营专家,知名营销策划人,多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格,为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括:NBTY(美国自然之宝)、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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