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关于渠道管理的一点思考


中国营销传播网, 2012-03-26, 作者: 刘军, 访问人数: 1993


  笔者从事电脑渠道销售已一年有余,对如何做渠道,笔者通过实战的历练,有了自己的一点经验心得,现分享如下,以期抛砖引玉。

  一、渠道首要原则:永远让经销商跟着我们思路走。

  做渠道就是要与经销商沟通,沟通的过程就存在引导与被引导的关系,所以作为业务员,要不断地提高自己,去引导经销商,让经销商跟着我们思路走,如果做不到这一点,工作就会很被动,命运就交到了别人的手中。

  渠道管理无非是做两方面的工作,一是开发新商,二是管理老商,现笔者展开来说。

  二、 开发新商

  业务员需要具备的一种能力是换位思考的能力,我们想让经销商做我们的产品,我们就要从经销商的角度来思考他为什么要做我们的产品,明白了这个问题,我们在与经销商前期的接触中才会有话可谈。

  经销商选择是不是做一款产品主要考虑三个因素:1、短期利润;2、长期发展;3、风险。所以说,我们再与经销商的沟通中,要明确告诉对方,做我们这块业务短期能得到什么好处,长期能获得怎样的发展,可以预见的风险在哪里,对这些风险,我们会做些什么,防止经销商受损失。

  开发新商的时候,最重要的是树立经销商对公司产品的信心,让经销商投入较大精力去做,而不能成为经销商的鸡肋产品,可做可不做。

  三、 管理老商

  很多业务员可能会认为管理经销商,就是传达一下公司的政策,和经销商喝酒、吃饭、吹牛B,笔者认为这是完全错误的,如果做业务那么简单的话,哪什么人都可以做业务了,其实做业务需要很多东西,特别是做渠道。本人根据自己的经验,把业务员分为三种,第一种是简单传达公司的政策,我把他称之为信息的传递者;第二种是能给经销商的员工做一下产品的培训,销售技巧的培训,能帮助经销商解决一些问题,我把他称之为战术性销售员;第三种是能给经销商公司的发展提供建议,能从战略上给经销商提供指导,我把他称之为战略性销售员。

  现在的经销商为了降低公司经营风险,很少只做单一品牌,一般会同时经营多个品牌。经销商所经营的品牌按照经销商的投入可分为主推品牌、聚客品牌、补缺品牌。主推品牌是指经销商的利润型产品和压力性产品,聚客品牌一般是品牌知名度高的产品,但通常利润率低,经销商一般不主推,只跑流量,而补缺品牌只是作为经销商的一个补充,很难获得经销商的重视。

  针对上述分析,管理老商的过程就是要让经销商把本公司的品牌作为自己的主推品牌,而让经销商把本公司的品牌作为自己的主推品牌需要我们做如下几方面的工作。第一、维护好与经销商的关系;这是作为一个业务员最基本的素质。所以一定要常拜访经销商,了解经销商现存的困难,协调好经销商与公司的关系,帮助经销商解决一些他现在遇到的问题,帮助他开发一些客户。没事也要常电话沟通,过年过节要电话问候,增加双方之间的感情,从感情让经销商主做本公司的产品。第二、利润分析;良好的关系是双方合作的基础,但在商言商,经销商更关注利益,所以,一定要帮经销商做好利润分析,让其知道经营本公司的产品能赚多少钱,具体怎么赚,用几年的时间,公司能达到一个什么样的高度。从利益上引导经销商主做本公司的产品。第三、库存控制;让经销商有较大的库存压力是让经销商主推公司产品最简单有效的方法,所以业务员一定要利用好公司的促销政策,让经销商保持一定的库存压力。如果业务员的水平足够高,是上面所说的战略性销售员,能够给经销商的公司的发展提供战略层面的帮助,无疑更能增加双方之间的粘合度。

  以上仅为笔者的一点思考,欢迎交流指正。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: liujun19861986@16.com



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