消费者需求深度分析

　　根据调研统计表明，中高端群体对与餐饮各项需求的排序依次是：一、服务。二、环境（软硬环境）。三、菜品。四、价格。中高端餐饮消费，餐饮不是唯一主题，而是以餐饮为中心，以服务、环境为主体带给消费者的身份感、价值感及一系列综合体验。　　

　　菜品的特色及创新能力是市场启动成败的关键所在。尝鲜心态、口碑效应、从众消费是顺序启动的三个必经步骤，核心要素为创造独特的顾客体验。　　

　　综合分析，尽管有这样那样的困难，但是机会也不少，对于这个案子，我们是有胜算的。与卢总详细深入沟通之后，卢总一掌拍在桌子上，重打锣鼓再开戏！　　

　　如此，便进入了紧锣密鼓的筹划准备阶段，经过许多个不眠之夜的反复讨论、推敲，我们分步骤，有计划的对吉昌酒店进行了系列改造。　　

　　一．名称体现身份

　　吉昌酒店坐落的小镇是进入陇南的第一道关卡，属于交通要塞，如在战时，则是兵家必争之地。据说古时此处有驿站，迎宾送友，匆匆过客，可在此休息停顿。

　　但是，长远来看，吉昌酒店无疑是要打造吃喝玩乐一条龙体系的，无论多么豪华的驿站，也达到不了这个水平。能实现这种腐败功能的，能体现至高身份价值的，只有一个场所，那就是古代皇帝的行宫，皇帝出门在外也不受委屈的地方。

　　所以，陇南第一行宫，更适合吉昌酒店的定位，更雍容大气。

　　六个大字，不怒而自威，身份立显。　　

　　二．包装升级再造

　　色声香味触，佛把色排在五种感觉的第一位，这个色不是色情的意思，而是颜色。而现代科学研究表明，人由视觉获取的信息量占到全部信息量的90％。鲜明的色彩，是吸引注意力的第一诱因。　

　　我们很快发现，吉昌酒店的颜色有个缺陷，灰蒙蒙的水泥原色，往往是车行至跟前而不觉，极易擦肩而过。一旦过去了，很少有人愿意再调头回来，这是无形中很大的损失。　　

　　营销From EMKT.com.cn的第一步，首先是被发现，被关注。　　

　　吉昌酒店的顾客有两部分：一、临时起意的过路客。二、专程而来的李寻欢。而酒店的包装色彩对于前者无疑非常重要、相当重要、极其重要，便于其五百米外可以开始做决定。对于后者，也不至于产生心理落差。

　　有了鲜明的色彩包装，本身就是最好的户外广告。经过反复权衡，并综合周围色彩对比，我们选取以橙色为主色调。　　

　　三．产品线规划

　　翻阅吉昌酒店菜谱，不可谓不全面，高中低档菜式一应俱全，陇南菜、川菜甚至粤菜都有，整个一综艺大观，花色丰富，价格合理，大厨也是名门正宗，挑不出一点毛病。

　　挑不出毛病恰恰是最大的毛病！　　

　　为什么这么讲？到成县和徽县的高档酒店看看，也是这些菜式，甚至更全面。既然在县城里就能吃得到的东西，又不差钱，脑子有病跑到镇上去吃一模一样的菜式？据工作人员介绍，吉昌的菜式均比其它酒店便宜，就酒水赚点钱。　　

　　听起来是不错，可是别忘了，汽油现在多少钱一升了！　　

　　按照传统思路，酒店餐饮是应该这么搞。全面、丰富，可选择性高，花式繁多，色香味俱全。但这种思路的基础建立在，酒店就在市里。　　

　　吉昌的现状是，比农家乐更偏远的地理位置，大酒店的形态结构。　　

　　这就需要打破惯性思维，进行重组创新。　　

　　俗话说，虎养一子能拦路。天×力集团的复方丹参滴丸一个单品的销量几乎干掉同×堂上百个品种。经常在酒店吃饭的你，有没有这种感觉？面对一桌子琳琅满目的菜，却无从下箸，找不到一个自己爱吃的。倒是去了王小二炒鸡，面对一盆子鸡，风卷残云，大快朵颐。　　

　　制胜之道就是----向核心单品要利润！　　

　　什么是合适的核心单品？两个要求，一、有档次，与酒店定位相符。很显然烧野兔、炖土鸡是不行的。二、能成为一道有分量的主菜，俗称硬菜，不能光好看不顶用使顾客有上当感。三、有较大的利润空间。　　

　　这个事情，我们与大厨及大厨的朋友反复沟通后，结合当地特产，敲定以烤全羊为特色核心单品。其它则以当地菜式为主，荤素搭配，力求精致。不含酒水人均消费控制在百元左右。除此之外，店内增设了自酿鲜啤酒，新鲜醇厚，开怀畅饮，增进食欲，热烈气氛。针对儿童，有各种花式冰淇淋、刨冰等，彰显细节。　　

　　四．传播

　　最初，酒店高层曾建议过投放电视广告，综合权衡后，被我们否决了。对于需要快速盈利的经济体来说，除非2分钟以上的电视专题片，否则短期内转化为利润很难，而且电视广告价格较高，风险相应增大。反复筛选后，我们圈定了当地机关报+加油站户外+户外广告牌的组合。前者内容以可读性较强的隐蔽性短小精悍的文章为主，如《一百零八刀，凌迟还是艺术？》《暧昧也是一种味觉》等，用于聚拢启动期的第一批人气，只投放一个月，共计投入才五千元左右，相当于生炉子的第一把火，我们深知，餐饮行业的最终品牌力一定来源于口碑，菜品、环境、服务是真正的关键。周边加油站我们谈下了独家宣传协议，并将他们吸纳为协议单位，最终价格也非常理想。户外广告牌一块，距酒店三公里外路正中上方，年费五万，也很划算。　　

　　为了节省时间，软文先行，随后是其它户外媒体。因为没留电话，第一期软文投下后，次日酒店前面有限的停车位就被全部占满了，迎宾还需要协调停车问题，这是我们没想到的。一个月以后，酒店几乎只能接受预定客户了。最火爆的时候，提前两天就全订满掉，至于具体日营业额，这里不方便透露。但最终借用郭德纲的话说，我很欣慰。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15169079028，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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