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如何把渠道压“扁”


中华工商时报, 2001-11-01, 作者: 傅强, 访问人数: 7434


  IT的渠道越来越难做了。随着技术的进步,随着网络时代的到来,传统渠道模式正面临着严峻的考验:技术的发展大大降低了产品的生产成本,同时渠道的获利空间被大大压缩;市场竞争日益激烈,网络使整个信息产业结构发生了变化,传统PC厂商纷纷转向因特网,而渠道改变要缓慢得多;信息产品市场的进一步细分,渠道面临着客户分流的压力。因此,把传统的多层结构渠道化繁为简,压“扁”压“平”成了潮流。 

渠道扁平化已是潮流

  渠道扁平化作为潮流,是市场规则使然。最大限度地减少供应链环节,降低成本,提升利润,同时给必需的渠道合作伙伴盈利空间,是企业渠道发展的宗旨。但IT企业如何把渠道压扁?理顺链条的方法又是什么?许多企业陷入了困惑,把代理商、经销商踢掉,自己来直销?建立网站进行电子交易?……或许,成功企业的经验能给我们一些启示。

  IBM最早提出了电子商务的概念,也拥有自己的全球网站及电子交易系统,但是它在全球的计算机销售中,从来没有放弃过渠道的建设,相反,它对供应链、服务链极为看重。IBM理解的扁平化是什么呢?刚刚发布的IBM 2001年度“蓝星计划”给出了答案。

  去年IBM为渠道建设定制了“蓝星计划”,效果显著。计划实施后的第三季度销售额比第二季度的增长幅度高达330%,有销售记录的城市由原来的66个增加到106个。现在,IBM的“蓝星计划”已经在全国30多个二三级城市扎下根来,并且在当地培养、建立起强大的经销商队伍。今年IBM的渠道建设将继续围绕新的“蓝星计划”展开。

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