好处：

　　1、 口碑传播效应：5℃无气天然苏打水作为第一个吃螃蟹的人第一个吃螃蟹的人，其专卖店的模式有很好的口碑传播效应。体现在两个方面：1、经销商群体：在南京招商过程中，与几位经销商朋友就5℃天然无气苏打水做过沟通，几乎所有的经销商都知道该产品，且认为其渠道利润可观，产品品质一流。2、消费者群体： 5℃苏打水专卖店就是其产品定位的最好诠释，一个新兴模式的出现，无疑会有一定的广告效应，会有较好的口碑传播效应。

　　2、 专卖店作为企业形象在区域市场的一个展示窗口，向消费者展示其高端的产品形象和优良的产品品质。其可以通过该平台为消费者提供更好的服务。

　　3、 品牌传播作用：专卖店作为厂家自有的渠道系统，厂家对该终的促销、传播推广活动有完全的决策权，因此专卖店渠道会是对企业传播推广工具的有力补充。

　　4、 很好的销售平台：5℃天然无气苏打水，330ml单瓶售价10元。作为一款高端水，其消费群体总体规模小，品牌忠诚度高。其部分团购客户或重度消费者直接去专卖店购买，可以在同样的购买成本下，得到更多的剩余价值。厂家也可以通过该渠道更快建立消费者数据库、更好的获取市场信息等。

　　问题：

　　1、 矿泉水不像白酒、红酒，有较高的利润空间；也不像休闲食品，有上百种的单品。海昌生物目前只有5℃天然无气苏打水一个单品，能否支撑专卖店的长期运营，会是一个摆在经销商和企业面前的问题。

　　2、 具有饮料销售经验的专业人才，一般都不具有专卖店的管理经验。5℃天然无气苏打水的专卖店是否会沦落为经销商的“仓库”。

　　3、 从南京区域5℃专卖店的选址来看，将其专卖店建在江宁区（很偏的郊区）。亦或很多经销商为了节省成本，将专卖店建在其楼下。是否能起到厂家期望的作用，也会是一个问题。

　　4、 水作为相对低价值的产品，如果一个城市只有一个专卖店，消费者是否会为了买两箱水跑很远的距离。因此，5℃的专卖店模式是否可以赢得其消费群体的青睐？

　　因此，纵观5℃天然无气苏打水专卖店模式，可以看得出来，其集团公司的主营业务为眼镜，对于专卖店模式最为驾轻就熟。将专卖店这一渠道模式引入到其瓶装水领域，无疑厂家期望的是可以起到画龙点睛的作用，能否达到厂家期望的效果呢？我们拭目以待。但其魄力及创新性还是值得我们学习的。

　　在这里给海昌生物几点建议：

　　中高端瓶装水设立专卖店是作为区域市场现有渠道模式的补充，其主要目的应以“品牌体验店”的身份出现。另外会有一些重要的附加职能如快速建立消费者数据库、为消费者提供更多的剩余价值、收集消费者和一线市场信息等。那如何让5℃专卖店的职能最大化呢？

　　一、 5℃天然无气苏打水专卖店=品牌体验店

　　作为中高端功能性饮用水，其专卖店对于整个品牌的形象树立上来说是非常重要的一个展示平台。因此，专卖店的建设上必须从以下三点上进行提升： 1、专卖店的选址：既然要“树形象”，那么专卖店在选址上要既要匹配中高端的品牌形象也要保证周边人员密集度或人流量。建议选择在：繁华商圈、商业街、购物中心、靠近市中心的高档小区周边。 2、店面形象：专卖店形象必须符合中高端的定位，通过店外的门头、灯箱、海报以及店内的灯光、气味、布置、产品陈列、橱窗等等的设置，从各个环节中体现出中高端产品的层次。

　　3、“我们卖的绝不光光是产品，而更多是一种健康的生活方式。”在店铺装修、导购人员的解说中，应处处体现出一种健康的生活理念、专家级的解说标准、无微不至的服务理念。

　　二、 5℃天然无气苏打水专卖店=销售终端

　　专卖店作为其厂家销售终端的组成部分，厂家应做好以下几方面的工作：

　　1、树立好专卖店的价格标杆作用：

　　作为一款新品，又是一款高端瓶装水，前期整个价盘的稳定非常重要，专卖店作为厂家或经销商的自有渠道，其有较大的操作空间，在厂家促销方式的选择上，一定不能拉低产品的售价。

　　2、做好消费者信息的收集、整理、更新：

　　由于高端苏打水的消费者相对来说会是一个较为小众的人群，其消费人群对整体服务品质的要求较高。建议厂家做好一整套的消费者数据库设立的相关表格、软件等。通过专卖店渠道建立一套详尽的消费者数据库，方便针对重度消费者进行有针对性的推广和服务。

　　3、会员制或VIP客户服务体系

　　建议厂家设立可以通过经销商的配送体系，围绕专卖店消费者，设立自己的直销体系，即可以制定一整套的会员制服务体系。

　　三、 5℃天然无气苏打水专卖店=与消费者沟通的平台

　　我们的专卖店，还应该是厂家与消费者沟通的绝佳平台，因此还必须做好品牌及产品信息的传播：以专卖店为平台的传播策略，包括专卖店周边的社区活动，周边商圈的路演活动及专场活动，通过类似的方式将品牌及产品信息传播给终端周边的人群。

　　贺艳　联纵智达咨询集团咨询师　专注于快消品（酒水饮料）行业，先后为福建达利、润田、西凤酒、天齐渊、江西垠川等企业服务，擅长区域市场运作、样板市场打造、渠道模式创新等专业版块。联系电话>>: 18721047592，电子邮件>>: heyan5545096@sin.com

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2010年瓶装水市场的“水深火热” （2010-08-10, 中国营销传播网，作者：强朝羡）