三、项目实施

　　客户想从第三方印证收购信息的真实性，另一方面是想通过竞争情报研究对该目标企业并购案提供可行性分析，重点在于进行投资价值风险分析。

　　我们的方案设计主要围绕几个重点做调研分析：

　　1．目标企业背景：主要是股东和股权关系、未来发展计划；

　　2．生产信息：主要是生产线、生产能力、品牌组成和定位以及质量控制体系；

　　3．技术能力：研究人员数量和能力、重要技术突破和目前采用的先进的生产、包装技术 ；

　　4．研发信息：主要包括研发项目和研究人员状况；

　　5．营销From EMKT.com.cn信息：主要是销售组织、销售覆盖及重点区域、渠道和产品价格体系；

　　6．人力资源：包括主要管理人员情况和总体工资福利水平；

　　7．财务信息：包括产品毛利、资产负债、产品盈利分析；

　　8．综合分析：行业位置、纸尿裤市场目前发展现状和未来发展趋势等。

　　整体项目设计旨在达到如下目标：

　　1．协助客户深入了解目标企业的产权结构、技术实力、研发水平、员工质素等，便于作真实的价值评估及投资收购谈判；

　　2．掌握目标企业真实财务状况，防止投资陷阱或收购欺诈；　

　　3．了解目标企业生产经营情况，调整商务合作关系；

　　4．了解目标企业的真实背景，降低信用成本。

　　 这次调研实施的方法包括以下三方面：

　　1．2名调查人员以应聘名义进驻到公司内部，通过3周的实地调查，实地考察了目标对象生产情况和人员管理，了解该公司实际生产运转情况；

　　2．另外2名分析人员以公开身份访谈了公司的研发、行政、采购、销售、售后服务人员共11人，对公司有了整体认识，并了解他们对公司及管理层的评价；

　　3．走访各区域市场，包括部分供应商及客户，对该公司市场表现和产品的用户评价有了大致的把握。

　　四、项目成果

　　经过深入调查和分析，项目组人员对该目标企业的总体评价如表1所示。

　　表1

　　项目 优劣势

　　地理位置 优势：地处珠三角核心地带，接壤港口，内外销物流运作处于优势，原材料能在当地购买。

　　资金方面 劣势：外商投资，资金运作欠缺和被动。

　　生产设备 优势：国外先进进口设备，较同行在生产利用率上较为突出。目标收购企业有1万多平方米的大型生产厂房。该工厂主要生产的产品包括纸尿片和湿巾，其中纸尿片的年产能达到3亿片。其生产设备上配有婴儿纸尿片机3套和成人纸尿片机1套。

　　目标收购企业未来生产规划是在3年内将已使用超过7年的生产设备更新。那么3年内产量会有一定百分比的增长。

　　产品性能 优势：产品性能较同行处在综合水平以上，尤其是加入了护肤成分的新增等功能。由于该公司的本土化市场研究比较到位，在产品投放、产品结构组合、产品市场定位较为合理，如：“A”定位中端市场消费，较适合南方市场，“B”定位为中低端市场消费，较适合北方市场。

　　市场营销 营销管理模式：产品销售主要由本部的销售部负责，销售分支机构北京分公司、上海分公司主要职能是销售，辅助大区经理的产品调度，产品配给等工作。

　　区域销售人员配备：销售系统以总部销售部为核心，展开各个区域的销售管理工作，各区域设置大区经理1名，属下根据不同区域设置区域销售主管，区域销售主管以下设置区域销售代表。

　　劣势：没着力发展品牌营销。该公司营销团队较行业内领先品牌企业处于弱势，区域营销主要靠渠道商展开，在渠道利用及市场覆盖方面存在短期不足，主要原因是企业短期内投入的市场营销资金有限，导致企业在渠道的开发投入的力度不够，相关市场开发人员的投入也存在不足。

　　产品价格 优势：大包装，实惠型的产品销路更好，但盈利率却不及小包量的舒适型产品，也就是说价格便宜的产品为企业带来了销量上的提高，而舒适度高，价格贵一点的产品则提供了利润的积累。

　　家庭对其的宝贝重视程度越来越高，偏向于追求纸尿片的功能性，如在舒适度和材质。

　　政府关系 优势：当地纳税大户之一，区域内政府关系较好。

　　供应商关系 优势：有固定的原材料供应商，可以及时了解到材料价格的波动而采取先一步的行动。

　　研发实力 优势：自身的专利技术多达十多个。

　　劣势：研发团队规模较小，不利于产品的多样性研发。

　　调研结果也详细说明了该企业的固定资产价值、产品销售情况、经销网络情况、财务情况、银行借贷等，为客户判断和计算收购金额提供了详细的参考信息。

　　应该说，这是一个合适的收购对象。作为卫生用纸方面的行业巨头要切入婴儿纸尿片行业，在市场运作方面具有巨大的资源和优势，一旦收购成功，能让目标收购对象的市场份额得到快速提升。

　　客户在调研结果出来之后决定收购目标调查对象，并与该公司进行了积极的收购洽谈，调研结果给该公司谈判小组提供了很好的参考。

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